பேச்சுவார்த்தைகள் மற்றும் வாங்குதல்களின் போது வாடிக்கையாளருக்கு "கசக்கி வைப்பது" எப்படி. விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனையை மூடும் நுட்பங்கள் விற்பனையில் ஒரு முக்கிய திறமை

வழங்குபவர் பரிவர்த்தனை நடைமுறையைத் தொடங்குபவர். வழங்குபவர் ஒரு தனிநபராகவோ அல்லது சட்டப்பூர்வ நிறுவனமாகவோ இருக்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, சிவில் உறவுகளின் மட்டத்தில், வழங்குபவர் ஒரு விற்பனையாளராக இருக்கலாம் அல்லது அவரது பழுதுபார்க்கும் சேவைகளை வழங்கும் பிளம்பர் ஆவார்.

இலக்குகள் மற்றும் பொதுவான கருத்துக்கள்

வழங்குபவரின் முக்கிய குறிக்கோள் ஒரு முடிவைத் தொடங்குவது மட்டுமல்ல, ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதும் ஆகும்.

ஏற்றுக்கொள்பவர் என்பது ஒரு ஒப்பந்தத்தையும் அதன் அனைத்து விதிமுறைகளையும் முடிப்பதற்கான முன்மொழிவை ஏற்றுக்கொண்ட ஒரு நபர்.

சலுகை பொதுவாக உள்ளது எழுதப்பட்ட வடிவம்மற்றும் வரவிருக்கும் பரிவர்த்தனையின் முக்கிய விதிமுறைகளைக் கொண்டுள்ளது. ஒரு குறிப்பிடத்தக்க உதாரணம்- கட்டணத்திற்கான வழக்கமான விலைப்பட்டியல், இதில் பின்வருவன அடங்கும்:

• ஏற்றுக்கொள்பவரால் வாங்க திட்டமிடப்பட்ட பொருட்கள்;
• பொருட்களின் அளவு;
• விலை;
• பணம் செலுத்தும் காலக்கெடு.

விலைப்பட்டியலில் கொள்கலன்கள் அல்லது பேக்கேஜிங் பற்றிய தகவல்களும் இருக்கலாம், கட்டண விதிமுறைகள், எடுத்துக்காட்டாக, 50% முன்கூட்டியே செலுத்துதல்.

வரலாற்று பின்னணி

ஆஃபர் அல்லது ஆஃபரோ, லத்தீன் மொழியிலிருந்து மொழிபெயர்க்கப்பட்டுள்ளது - முன்மொழிவு. சலுகையில் ஒப்பந்தத்தை முடிக்க அனுமதிக்கும் நிபந்தனைகள் இருக்க வேண்டும். அதன்படி, சலுகை வழங்குபவர் என்ற வார்த்தையின் பொருள் சலுகையை முன்வைப்பவர்.

சலுகையின் தனித்துவமான அம்சங்கள் மற்றும் அதன் கருத்து

"வழங்குபவர்" மற்றும் "சலுகை" என்ற சொற்கள் பிரிக்கமுடியாத வகையில் இணைக்கப்பட்டுள்ளன. சலுகை குறிப்பிட்டதாக இருக்க வேண்டும் மற்றும் வழங்குபவரின் விருப்பத்தை முழுமையாக பிரதிபலிக்க வேண்டும், அவர் சில நிபந்தனைகளின் அடிப்படையில் ஒரு பரிவர்த்தனையை முடிக்கத் தயாராக இருக்கிறார், மேலும்:

• சமர்ப்பிக்கும் நேரத்தில் சலுகை திரும்பப் பெறப்பட்டால், அது ஏற்றுக்கொள்ளப்படவில்லை என்று கருதப்படுகிறது;
• ஒப்புக்கொள்ளப்பட்ட காலத்திற்குள் ஏற்றுக்கொள்ளும் தருணம் வரை, ஆவணத்தில் மற்ற நிபந்தனைகள் இல்லாவிட்டால் சலுகையைத் திரும்பப் பெற முடியாது;
• சலுகையில் வழங்கப்பட்ட நிபந்தனைகளைத் தவிர வேறு நிபந்தனைகளை ஏற்றுக்கொள்வது மற்றொரு சலுகையை மறுப்பது மற்றும் ஏற்றுக்கொள்வது என்று கருதப்படுகிறது.

காலக்கெடு

சலுகையானது வழக்கமாக ஒரு காலக்கெடுவைக் கொண்டிருக்க வேண்டும், எடுத்துக்காட்டாக, சலுகை எந்தத் தேதி வரை செல்லுபடியாகும் அல்லது ஒப்பந்தத்தை ஏற்க எந்த நேரத்தில் செலுத்த வேண்டும். வழங்குநரால் குறிப்பிடப்பட்ட விதிமுறைகளின் மீறல்கள் எதுவும் இல்லை என்றால் (வார்த்தையின் பொருளை நாங்கள் ஆய்வு செய்துள்ளோம்), பின்னர் ஒப்பந்தம் முடிக்கப்பட்டு சலுகை ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டதாகக் கருதப்படுகிறது.

காலம் குறிப்பிடப்படாத சந்தர்ப்பங்களில், இது அனைத்தும் சலுகையின் வடிவத்தைப் பொறுத்தது. சலுகை வாய்மொழியாக இருந்தால், ஏற்றுக்கொள்பவர் அதே நேரத்தில் தனது சம்மதத்தை அல்லது கருத்து வேறுபாட்டை வெளிப்படுத்த வேண்டும்.

சலுகை எழுதப்பட்டிருந்தாலும், அதை ஏற்றுக்கொள்வதற்கான காலக்கெடுவைக் கொண்டிருக்கவில்லை என்றால், அனுப்புவதற்கும் திரும்புவதற்கும் பொதுவாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட காலக்கெடுவும், சலுகையை பரிசீலிப்பதற்கான நேரத்தையும் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டும். இந்த காலகட்டத்தில் வழங்குபவர் தனது வாய்ப்பை திரும்பப் பெற முடிவு செய்தால், ஏற்றுக்கொள்பவர், அதை ஏற்றுக்கொண்டார், ஆனால் இதை முதலில் அறிவிக்கவில்லை என்றால், ஏற்படும் இழப்புகளுக்கு இழப்பீடு கோர உரிமை உண்டு.

சலுகைக்கான பதில் தாமதமாக வரலாம், இந்த நேரத்தில் வழங்குபவர் தனது எண்ணத்தை மாற்றினால் அல்லது சலுகையின் விதிமுறைகளைத் திருத்தினால், சலுகை காலாவதியானது மற்றும் ஒப்பந்தத்தை முந்தைய ஒப்பந்தத்தில் முடிக்க முடியாது என்பதை ஏற்றுக்கொள்பவருக்கு தெரிவிக்க அவருக்கு உரிமை உண்டு. விதிமுறைகள். ஏற்றுக்கொள்பவர் எந்த வகையிலும் பதிலளிக்கவில்லை என்றால், இது ஒரு மறுப்பாக கருதப்படுகிறது.

சலுகையின் வகைகள்

பின்வரும் வகையான சலுகைகள் வேறுபடுகின்றன:

• பொது சலுகை.
• நிறுவனம், அதாவது, அதை ஏற்றுக்கொள்ளும் ஒரு குறிப்பிட்ட கூட்டாளருக்கு மாற்றப்பட்டது குறிப்பிட்ட தருணம்நேரம், அதன் பிறகு பரிவர்த்தனை முடிந்ததாகக் கருதப்படும்.
• இலவசம், ஒரே நேரத்தில் பல கூட்டாளர்களுக்கு ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கான முன்மொழிவுகளை முன்வைக்க வழங்குகிறது. அத்தகைய ஆவணம் கட்டாயமாக ஏற்றுக்கொள்ளப்படுவதைக் குறிக்காது மற்றும் ஏற்றுக்கொள்பவரிடமிருந்து எந்த பதிலும் தேவையில்லை. சாராம்சத்தில், அத்தகைய ஆவணம் பேச்சுவார்த்தைகளுக்கான அழைப்பு மட்டுமே.
• மாற்ற முடியாதது. இந்த வழக்கில், வழங்குபவர் என்பது தனது சலுகையைத் திரும்பப் பெற உரிமை இல்லாத நபரைக் குறிக்கிறது. ஒரு விதியாக, இந்த வகை சலுகை வங்கித் துறையில் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

பொது சலுகை

ஆவணங்களின் பரிமாற்றம் மூலம் ஒரு பரிவர்த்தனையை முடிக்க அனுமதிக்கப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, வழங்குபவர் வணிகச் சலுகையை ஏற்றுக்கொள்பவருக்குத் தெரிவித்தவர். சலுகை விலை மற்றும் அளவு முதல் டெலிவரி நிபந்தனைகள் வரை அனைத்து நிபந்தனைகளையும் வழங்குகிறது. இந்த வழக்கில், ஒப்பந்தத்தில் கையெழுத்திட வேண்டிய அவசியமில்லை, கூடுதல் விலைப்பட்டியல் வழங்கப்படும். இந்த வகையான உறவு பெரும்பாலும் ஆன்லைன் ஸ்டோர்களில் காணப்படுகிறது. எடுத்துக்காட்டாக, வாங்குபவர் சுயாதீனமாக விற்பனையாளரின் இணையதளத்தில் ஒரு ஆர்டரை வைக்கிறார், அதற்கு பணம் செலுத்துகிறார் மற்றும் பொருட்களைப் பெறுகிறார். இது பொதுச் சலுகை, அதாவது ஊடகங்கள் மூலம் வழங்கப்படும் சலுகை.

வங்கி உத்தரவாதம்

வழங்குபவர் என்பது பரிவர்த்தனையை முடிக்க விரும்பும் நபர், ஆனால் சில சந்தர்ப்பங்களில் அவரிடமிருந்து வங்கி உத்தரவாதம் தேவைப்படுகிறது. இந்த வழக்கில், சலுகையின் உத்தரவாதம் வங்கி உத்தரவாதமாக இருக்கும், இது வழங்குபவரின் நோக்கங்களின் மீற முடியாத தன்மையை உறுதிப்படுத்தும் நோக்கம் கொண்டது. சலுகையுடன் சேர்த்து உத்தரவாதமும் சமர்ப்பிக்கப்படுகிறது:

• சலுகை காலாவதியாகும் முன் திரும்பப் பெறப்படாது என்று உத்தரவாதம்;
• கொள்முதல் ஆர்டர் அல்லது வேலை வெளிப்படையாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டது, பின்னர் சலுகை ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டது.

வழக்கமாக டெண்டர்களை நடத்தும்போது வங்கி உத்தரவாதம் தேவைப்படுகிறது, மேலும் ஒப்பந்தம் முடிவடையும் தருணத்தில் அதன் செல்லுபடியாகும்.

சலுகையை எழுதுவதற்கான எடுத்துக்காட்டு

நிறுவனத்தின் வடிவம்

பொருட்களை வழங்குவதற்கான சலுகை

முகவரி, அவரது நிலை மற்றும் விவரங்கள் சட்ட நிறுவனம்

Ref. எண், தேதி

தயாரிப்பு விநியோகம் பற்றி

உங்கள் விசாரணைக்கு நன்றி மற்றும் நாங்கள் வழங்க முடியும்... தயாரிப்பு...:

அளவு;

விலை;

விநியோக விதிமுறைகள்;

எங்கள் சலுகை... (தேதி) வரை செல்லுபடியாகும்.

உண்மையுள்ள,

JSC இன் இயக்குனர் "வழங்கல்" கையொப்பத்தின் முழுப்பெயர் டிரான்ஸ்கிரிப்ட்டுடன்.

ஏ.எஸ். ஹோல்டோன்கோ

BEFL CJSC இல் சட்ட சேவை நிபுணர்

பரிவர்த்தனைகளின் செல்லுபடியாகாத நிறுவனம் கார்ப்பரேட் உறவுகளில் மிகவும் ஆற்றல் வாய்ந்த மற்றும் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படும் ஒன்றாகும், இது சட்டத்தின் மாற்றங்கள் மற்றும் நீதித்துறை நடைமுறையில் உள்ள போக்குகளை சரியான நேரத்தில் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ள வேண்டியதன் அவசியத்தை உள்ளடக்கியது. சிவில் சட்டத்தின் தற்போதைய விரிவான சீர்திருத்தம் தொடர்பாக இந்த பிரச்சினை குறிப்பாக பொருத்தமானதாகிறது. குறிப்பாக, பரிவர்த்தனைகளின் செல்லுபடியாகாத விதிகளில் குறிப்பிடத்தக்க கண்டுபிடிப்புகள் மே 7, 2013 இன் ஃபெடரல் சட்டம் எண். 100-FZ ஆல் அறிமுகப்படுத்தப்பட்டது “பகுதி I இன் 4 மற்றும் 5 இன் துணைப்பிரிவுகளில் திருத்தங்கள் மற்றும் பகுதி மூன்றின் 1153 வது பிரிவு. சிவில் கோட் ரஷ்ய கூட்டமைப்பு"(இனி மேலும் - ஃபெடரல் சட்டம் எண் 100-FZ) செப்டம்பர் 1, 2013க்குப் பிறகு செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகளுக்கு புதிய விதிகள் பொருந்தும்.

மாற்றங்களின் பொதுவான போக்கு நல்ல நம்பிக்கையின் கொள்கையை வளர்ப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது, இது திருத்தங்களின் முதல் தொகுப்பு (டிசம்பர் 30, 2012 எண். 302-FZ இன் பெடரல் சட்டம் 1, 2, 3 திருத்தங்களில்) ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டது. மற்றும் ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் பகுதி ஒன்றின் 4" கலை 1 பத்தி 4 மூலம் கூடுதலாக உள்ளது "அவரது சட்டவிரோத அல்லது நேர்மையற்ற நடத்தையைப் பயன்படுத்திக் கொள்ள யாருக்கும் உரிமை இல்லை"), மற்றும் சிவில் வருவாயை உறுதிப்படுத்துதல். நேர்மையற்ற எதிர் கட்சிகளின் தரப்பில் லாபமற்ற பரிவர்த்தனைகளை தன்னிச்சையாக மறுப்பதையும், கார்ப்பரேட் போராட்டத்தின் கருவியாக முறையான அடிப்படையில் ஒப்பந்தங்களின் ஆதாரமற்ற சவாலையும் ஒழிக்க சட்டமன்ற உறுப்பினரின் தெளிவான விருப்பம் உள்ளது.

முன்னர் நிறுவப்பட்ட ஒழுங்குமுறை அமைப்பு கணிசமாக மாற்றப்பட்டுள்ளது: பரிவர்த்தனைகளின் செல்லாத தன்மைக்கான காரணங்களின் பட்டியல் குறைக்கப்பட்டது (ஆல் பொது விதிசட்டத்தை மீறி செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனைகள் இப்போது செல்லாது மற்றும் முன்பு போல் செல்லாது; பரிவர்த்தனையை செல்லாததாக்க நிரூபிக்க வேண்டிய சூழ்நிலைகளின் வரம்பு அதிகரிக்கப்பட்டுள்ளது; பரிவர்த்தனையை சவால் செய்ய உரிமை உள்ள நபர்களின் பட்டியல் குறைக்கப்பட்டது; வாதியின் உரிமைகள் மற்றும் சட்டப்பூர்வமாக பாதுகாக்கப்பட்ட நலன்களின் உண்மையான மீறல் இல்லாத நிலையில் சவாலான பரிவர்த்தனைகளுக்கு தடை விதிக்கப்பட்டுள்ளது; பரிவர்த்தனையின் செல்லுபடியை பராமரிப்பதற்கான அதன் நடத்தையை வெளிப்படுத்தும் ஒரு தரப்பினரால் ஒரு பரிவர்த்தனைக்கு சவால் விடுவதற்கு ஒரு கட்டுப்பாடு அறிமுகப்படுத்தப்பட்டது; அதிகபட்ச கால வரம்பு தொகுப்பு வரம்பு காலம், பல குறிப்பிடத்தக்க புதுமைகள் ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்டுள்ளன.

இவை அனைத்தும் மற்றும் பல கண்டுபிடிப்புகள் சிவில் பரிவர்த்தனைகளில் பங்கேற்பாளர்களின் நியாயமற்ற செயல்களுக்கு எதிராக சிவில் சட்டப் பாதுகாப்பின் நடவடிக்கைகளை மிகவும் பரவலாகப் பயன்படுத்துவதை சாத்தியமாக்கும் மற்றும் முடிக்கப்பட்ட பரிவர்த்தனைகளின் செல்லுபடியை பராமரிக்க பங்களிக்கும்.

அதே நேரத்தில், சீர்திருத்தத்தை முடிக்க, தற்போதைய சட்டத்தின் மற்ற பகுதிகள் மற்றும் நிறுவப்பட்ட நீதித்துறை நடைமுறைகளின் குறிப்பிடத்தக்க புதுப்பிப்பு நிச்சயமாக தேவைப்படும். ஏற்கனவே தற்போதைய கட்டத்தில், இவை அனைத்தும் பலவற்றை ஏற்படுத்துகின்றன நடைமுறை சிக்கல்கள்புதிய விதிகளைப் பயன்படுத்தும்போது வழக்கறிஞர்கள் தவிர்க்க முடியாமல் சந்திக்கும் சிக்கல்கள்.

எனவே, பரிவர்த்தனைகளின் செல்லாத தன்மையின் சட்ட ஒழுங்குமுறையை பாதிக்கும் முக்கிய மாற்றங்களைப் பார்ப்போம்.

பரிவர்த்தனைகளின் செல்லாத தன்மை பற்றிய பொதுவான விதிகள்

தீவிரமாக திருத்தப்பட்டது பொது விதிகள்பரிவர்த்தனைகளின் செல்லாத தன்மை பற்றி.

கலையின் புதிய பதிப்பு. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் 168, சட்டம் அல்லது பிற சட்டச் சட்டத்தின் தேவைகளை மீறி செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனைகளின் போட்டித்தன்மையின் ஊகத்தை நிறுவுகிறது.

ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் புதுப்பிக்கப்பட்ட சிவில் கோட் தவறான பரிவர்த்தனைகளின் பாரம்பரியப் பிரிவை, செல்லாததாக (அதாவது, நீதிமன்றத்தால் அங்கீகரிக்கப்பட்டதால் செல்லுபடியாகாதது) மற்றும் வெற்றிடமாக (அதாவது, அத்தகைய அங்கீகாரத்தைப் பொருட்படுத்தாமல் செல்லாது) வைத்திருக்கிறது. இருப்பினும், பரிவர்த்தனைகள் செல்லாது என்று அறிவிப்பதற்கான காரணங்கள் குறிப்பிடத்தக்க மாற்றங்களுக்கு உட்பட்டவை.

நாங்கள் நினைவில் வைத்துள்ளபடி, பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட திருத்தங்களை ஏற்றுக்கொள்வதற்கு முன்பு, சட்டம் அல்லது பிற சட்டச் சட்டத்தின் தேவைகளை மீறி செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனை வெற்றிடமாக அங்கீகரிக்கப்பட்டது, அத்தகைய பரிவர்த்தனை செல்லாதது என்று சட்டம் வழங்கினால் தவிர. ஃபெடரல் சட்டம் எண். 100-FZ எதிர் விதியை அறிமுகப்படுத்தியது: இப்போது ஒரு சட்டம் அல்லது பிற சட்டச் சட்டத்தின் தேவைகளை மீறும் ஒரு பரிவர்த்தனை, ஒரு பொது விதியாக, அது சட்டத்தில் இருந்து நேரடியாகப் பின்பற்றப்படும் வரை, மீறலின் பிற விளைவுகளுடன் தொடர்புபடுத்தாத வரை செல்லாது. பரிவர்த்தனையின் செல்லாத தன்மை பொருந்தும்.

இந்த நாவல் பெரும்பாலும் பகுத்தறிவு மற்றும் ஏற்கனவே உள்ள உண்மைகளால் கட்டளையிடப்பட்டது. உள்நாட்டு சட்ட அமலாக்க நடைமுறையானது ஏராளமான சர்ச்சைகளால் வகைப்படுத்தப்படுகிறது, இதில் ஒரு பரிவர்த்தனையின் செல்லுபடியை பராமரிக்க விரும்பாத ஒரு தரப்பினர் அதன் முடிவில் உள்ளார்ந்த சில முறையான குறைபாட்டைக் குறிக்கிறது மற்றும் பரிவர்த்தனை செல்லாது என்று அங்கீகரிக்கிறது, இதனால் மற்ற தரப்பினர் பாதிக்கப்படுகின்றனர் (பெரும்பாலும் சர்ச்சைக்குரிய பரிவர்த்தனையின் கீழ் அதன் கடமைகளை நல்ல நம்பிக்கையுடன் நிறைவேற்றியது ).

இந்த சூழலில், ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் உச்ச நடுவர் நீதிமன்றத்தின் பிரீசிடியம் பரிசீலனைக்கு சமர்ப்பித்த வழக்கு, இதன் பொருள் கடனாளியின் கோரிக்கையாகும், அவர் கடனளிப்பவரிடமிருந்து செயல்திறனைப் பெற்று ஏற்றுக்கொண்டார், ஆனால் அவரது கடமைகளை நிறைவேற்றவில்லை. கடன் பரிவர்த்தனை குறைபாடு படிவங்கள் காரணமாக செல்லாததாக அங்கீகரிக்க கடனை திருப்பி செலுத்தவும் மற்றும் வட்டி செலுத்தவும். ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் உச்ச நடுவர் நீதிமன்றம் கலையின் 1 வது பிரிவின் அடிப்படையில் கடன் வாங்குபவரின் இந்த தேவைக்கு தகுதி பெற்றது. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் 10 உரிமையை தவறாக பயன்படுத்துவதாகும்(டிசம்பர் 13, 2011 எண் 10473/11 தேதியிட்ட ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் உச்ச நடுவர் நீதிமன்றத்தின் பிரீசிடியத்தின் தீர்மானம்).

இப்போது போட்டித்தன்மையின் அனுமானத்தை அறிமுகப்படுத்துவது, சிவில் பரிவர்த்தனைகளில் நேர்மையற்ற பங்கேற்பாளர்கள் முறையான அடிப்படையில் ஒரு பரிவர்த்தனை செல்லாது என்று அங்கீகரிப்பதன் மூலம் பயனடைய அனுமதிக்காது மற்றும் பரிவர்த்தனைகளின் நியாயமற்ற சவாலை கணிசமாக சிக்கலாக்கும். இருப்பினும், சட்டத்தின் கட்டாய விதிமுறைகளை மீறி செய்யப்படும் அனைத்து பரிவர்த்தனைகளும் தானாகவே செல்லாததாகிவிடும் என்று அவசர முடிவுகளை எடுக்கக்கூடாது.

1. பரிவர்த்தனையின் செல்லாது என்பது சட்டத்தால் குறிப்பாக வழங்கப்பட்டால்மீறலின் விளைவாக (உதாரணமாக, சட்டம் மற்றும் ஒழுங்கு மற்றும் ஒழுக்கத்தின் அடிப்படைகளுக்கு முரணான நோக்கங்களுக்காக செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனைகளுக்கு (ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் பிரிவு 169); கற்பனை மற்றும் போலியான பரிவர்த்தனைகள் (சிவில் கோட் பிரிவு 170 ரஷ்ய கூட்டமைப்பு சட்டம் (ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் பிரிவு 174.1) போன்றவற்றிலிருந்து எழும் தடை அல்லது தடையை மீறி செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகள்;
2. ஒரு சட்டம் அல்லது பிற சட்டச் சட்டத்தின் தேவைகளை மீறும் ஒரு பரிவர்த்தனை அதே நேரத்தில் பொது நலன்கள் அல்லது மூன்றாம் தரப்பினரின் சட்டத்தால் பாதுகாக்கப்படும் உரிமைகள் மற்றும் நலன்களை ஆக்கிரமித்தால் (உதாரணமாக, டெண்டர் இல்லாமல் முடிக்கப்பட்ட பரிவர்த்தனைகள், அவற்றின் வைத்திருப்பது கட்டாயமாக இருக்கும்போது சட்டத்தின் வலிமை, பரிவர்த்தனையில் சாத்தியமான பங்கேற்பாளர்களின் காலவரையற்ற வட்டத்தின் உரிமைகள் மற்றும் சட்டப்பூர்வமாக பாதுகாக்கப்பட்ட நலன்களை மீறுகிறது, கடனாளியின் அனுமதியின்றி செய்யப்பட்ட கடனை மாற்றுவது உரிமைகள் மற்றும் சட்டப்பூர்வமாக பாதுகாக்கப்பட்ட நலன்களை மீறுகிறது.

சட்ட அமலாக்கத்தில் கடுமையான சிக்கல்களை ஏற்படுத்தக்கூடிய கடைசி விதி இது என்று நாங்கள் நம்புகிறோம். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, பெரும்பாலான கட்டாய சட்ட விதிமுறைகள் அவற்றை மீறும் பரிவர்த்தனைகளுக்கு சட்டரீதியான விளைவுகளை (பூஜ்ய அல்லது வெற்றிடத்தின் வடிவத்தில்) நேரடியாக நிறுவுவதில்லை. எனவே, ஒரு பரிவர்த்தனை செல்லத்தக்கதா அல்லது செல்லாததா என்று தகுதிபெறும் நோக்கங்களுக்காக, ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட விஷயத்திலும் சர்ச்சைக்குரிய பரிவர்த்தனை பொது நலன்களை அல்லது மூன்றாம் தரப்பினரின் உரிமைகள் மற்றும் சட்டப்பூர்வமாக பாதுகாக்கப்பட்ட நலன்களை ஆக்கிரமிக்கிறதா என்பதை நிறுவுவது அவசியம். பரிவர்த்தனைக்கு சவால் விடக்கூடிய நபர்களின் வட்டம், வரம்புகளின் சட்டம் மற்றும் பல முக்கியமான சூழ்நிலைகள் அதன் தீர்வைப் பொறுத்தது என்பதால், இந்த கேள்வி எந்த வகையிலும் சும்மா இல்லை என்பதை நினைவில் கொள்வோம்.

இருப்பினும், அத்தகைய வேறுபாட்டை அனுமதிக்கும் சட்ட வரையறைகள் அல்லது தெளிவான அளவுகோல்கள் சட்டத்தால் நிறுவப்படவில்லை. இதன் காரணமாக, ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட வழக்கிலும் இந்த சிக்கலுக்கான தீர்வு பெரும்பாலும் நீதித்துறை விருப்பத்தைப் பொறுத்தது, இது நிச்சயமாக கேள்விக்குரிய நாவலின் வலுவான புள்ளி அல்ல.

உண்மையில், பரிவர்த்தனையின் தரப்பினரைத் தவிர மற்ற நபர்களின் நலன்களுடன் அதன் உறவுக்கான ஒரு குறிப்பிட்ட பரிவர்த்தனையை சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி மதிப்பிடுவது மிகவும் கடினம்.

எனவே, டிசம்பர் 26, 1995 ஆம் ஆண்டின் ஃபெடரல் சட்டம் எண். 208-FZ “ஆன் கூட்டு பங்கு நிறுவனங்கள்"(இனிமேல் JSC சட்டம் என்றும் குறிப்பிடப்படுகிறது) ஒப்புதல் நடைமுறைக்கான கட்டாயத் தேவைகளை நிறுவியது முக்கிய பரிவர்த்தனைகள்மற்றும் ஆர்வமுள்ள கட்சி பரிவர்த்தனைகள். பரிவர்த்தனைகளைச் செய்யும்போது அத்தகைய தேவைகளை மீறுவது பரிவர்த்தனைக்கான தரப்பினரின் நலன்களை மட்டுமல்ல, மூன்றாம் தரப்பினரையும் (முதன்மையாக நிறுவனம் மற்றும் அதன் பங்குதாரர்கள்) பாதிக்கிறது என்பது வெளிப்படையானது. பொது நலன்கள் அல்லது மூன்றாம் தரப்பினரின் உரிமைகள் மற்றும் சட்டப்பூர்வமாக பாதுகாக்கப்பட்ட நலன்கள் மீதான அத்துமீறல் ஆகியவற்றின் அடிப்படையில் இத்தகைய பரிவர்த்தனைகள் செல்லாது? இல்லை அத்தகைய பரிவர்த்தனைகள் இன்னும் செல்லாது, ஏனெனில் சட்டம் (கட்டுரை 79 இன் பிரிவு 6, ஜே.எஸ்.சி மீதான ஃபெடரல் சட்டத்தின் கட்டுரை 84 இன் பிரிவு 1) அவர்களின் செல்லுபடியற்ற தன்மையை நேரடியாக ஆர்வமுள்ள தரப்பினரின் வழக்கில் நீதிமன்றத்தால் அவர்கள் அங்கீகரிப்பதைப் பொறுத்தது. இந்த வழக்கில், செல்லாத பரிவர்த்தனையை அங்கீகரிக்க உரிமை கோரும் மற்றொரு நபரை (பரிவர்த்தனையின் தரப்பினரைத் தவிர) சட்டம் மட்டுமே குறிக்கிறது.

கூட்டு-பங்கு நிறுவனங்களின் சட்டத்தின் கட்டாய விதிமுறைகளை மீறுவதன் விளைவாக நேரடியாக நிறுவப்பட்ட பெரும்பாலான பரிவர்த்தனைகள், அதே வழியில் தகுதி பெற வேண்டும். குறிப்பாக, பின்வருபவை தொடர்ந்து போட்டியிடும்:

மறுசீரமைக்கப்பட்ட நிறுவனத்தின் பரிவர்த்தனைகள் தடை அல்லது இணைப்பு/சேர்தல் ஒப்பந்தத்தால் நிறுவப்பட்ட சிறப்பு நடைமுறை அல்லது பிரிவு/பிரித்தல்/மாற்றம் வடிவில் நிறுவனத்தை மறுசீரமைப்பதற்கான முடிவு (சட்டத்தின் பிரிவு 15 இன் பிரிவு 7) கூட்டு-பங்கு நிறுவனங்கள்);

- பங்குதாரர் ஒப்பந்தத்தை மீறி பங்குதாரர் ஒப்பந்தத்தில் ஒரு தரப்பினரால் செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனைகள் (பிரிவு 4, JSC சட்டத்தின் பிரிவு 32.1);

- கூட்டு-பங்கு நிறுவனங்களின் சட்டத்தின்படி, சொத்தின் விலை (பண மதிப்பீடு) மற்றும் வேலை வாய்ப்பு விலை அல்லது சொத்துக்களின் விலையை (பண மதிப்பீடு) நிர்ணயிப்பதற்கான நடைமுறையை மீறும் பரிவர்த்தனைகள் அதைத் தீர்மானிப்பதற்கான நடைமுறை அல்லது ஒரு கூட்டு-பங்கு நிறுவனத்தின் வெளியீட்டு தரப் பத்திரங்களின் மீட்பின் விலை அவற்றின் சந்தை மதிப்பின் அடிப்படையில் தீர்மானிக்கப்பட வேண்டும் (கூட்டு-பங்கு நிறுவனங்கள் தொடர்பான சட்டத்தின் 77வது பிரிவு 3).

அத்தகைய மீறலின் விளைவுகளை அவற்றின் செல்லுபடியாகாத வடிவத்தில் சட்டம் நேரடியாக நிறுவாத சந்தர்ப்பங்களில் கட்டாய விதிமுறைகளை மீறி செய்யப்படும் செல்லாத பரிவர்த்தனைகளின் தகுதியுடன் நிலைமை சற்று சிக்கலானது. இத்தகைய சூழ்நிலைகளில், ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட வழக்கிலும், போட்டியிட்ட பரிவர்த்தனையால் பாதிக்கப்பட்டவர்களின் நலன்களை நீதிமன்றம் தீர்மானிக்க வேண்டும்.

ஆம், கலை. ஜே.எஸ்.சி மீதான சட்டத்தின் 73, ஒரு கூட்டுப் பங்கு நிறுவனத்தால் வைக்கப்படும் சாதாரண பங்குகளை கையகப்படுத்துவதற்கு தடை விதிக்கிறது, அவர்கள் கையகப்படுத்தும் நேரத்தில் நிறுவனம் திவால்நிலை (திவால்நிலை) க்கான அளவுகோல்களை பூர்த்தி செய்தால் அல்லது இந்த அறிகுறிகள் அதன் விளைவாக தோன்றினால். இந்த பங்குகளை கையகப்படுத்துதல். இந்த தடையை மீறுவதால் ஏற்படும் விளைவுகள் சட்டத்தால் நேரடியாக நிறுவப்படவில்லை. இந்த விதியை மீறி செய்யப்படும் பரிவர்த்தனை செல்லாது என்று நாங்கள் நம்புகிறோம், ஏனெனில் இது அதன் நேரடி பங்கேற்பாளர்களின் நலன்களை மட்டுமல்ல, நிறுவனத்தின் கடன் வழங்குநர்களையும் பாதிக்கிறது.

இன்னொரு உதாரணத்தைப் பார்ப்போம். சட்டம் (ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் பிரிவு 98) ஒரு கூட்டு பங்கு நிறுவனம் மற்றொன்றை வைத்திருப்பதை தடை செய்கிறது வணிக சமூகம்ஒரு நபர் கொண்டது. ஒப்பந்தத்தின் கீழ் வாங்குபவர் ஒரு பங்கேற்பாளரைக் கொண்ட நிறுவனமாக இருந்தால், கூட்டுப் பங்கு நிறுவனத்தின் 100% பங்குகளை கொள்முதல் மற்றும் விற்பனை பரிவர்த்தனைக்கு எவ்வாறு தகுதி பெறுவது? சட்டத்தை மீறி செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகளின் போட்டித்தன்மை குறித்த பொதுவான விதிகள் இந்த வழக்கில் பொருந்துமா? இந்த வழக்கில் பொது நலன்கள் மீது அத்துமீறல் இருப்பதாக நாங்கள் நம்புகிறோம், எனவே பரிவர்த்தனை செல்லாது என்று கருதப்பட வேண்டும்.

பின்வரும் சூழ்நிலையும் நடைமுறை ஆர்வத்திற்குரியது. கலை. ஃபெடரல் சட்டத்தின் 27.6 “செக்யூரிட்டீஸ் மார்க்கெட்” அவர்களின் வெளியீட்டின் மாநில பதிவுக்கு முன் பத்திரங்களுடன் கையாளுதல் (பரிவர்த்தனைகளை நடத்துதல்) மீதான தடையை நிறுவுகிறது. முன்னதாக, கலையின் அடிப்படையில், இந்த சட்ட விதிமுறைகளை மீறி செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனைகள். ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் 168 சட்டத்தின் தேவைகளை மீறுவதாக நீதிமன்றங்களால் செல்லாது என்று அறிவிக்கப்பட்டது. இப்போது அத்தகைய பரிவர்த்தனைகளின் தகுதி, அத்தகைய கட்டுப்பாடு நிறுவப்பட்ட நபர்களின் வட்டத்தை தீர்மானிப்பதில் தங்கியுள்ளது. ஏப்ரல் 26, 1999 தேதியிட்ட ரஷ்யாவின் பெடரல் செக்யூரிட்டீஸ் கமிஷனின் கடிதம் எண் IB-2171 கலை மூலம் நிறுவப்பட்ட தடையை தெளிவுபடுத்துகிறது. 27.6. ஃபெடரல் சட்டம் "செக்யூரிட்டிகள் சந்தையில்" என்பது முதலீட்டாளர்களை பத்திரங்களின் வெளியீட்டை செல்லாததாக அங்கீகரிக்கும் அபாயத்திலிருந்து பாதுகாப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளது. இத்தகைய சூழ்நிலைகளில், இந்த தடையை மீறும் பங்குகளுடன் பரிவர்த்தனைகள் கட்சிகளைத் தவிர மற்ற நபர்களின் நலன்களை பாதிக்காது, எனவே, செப்டம்பர் 1, 2013 முதல் செல்லாது.

பரிவர்த்தனைகள் செய்யும் போது சட்டத்தின் தேவைகளை மீறுவதால் ஏற்படும் விளைவுகளைப் பற்றி விவாதிக்கும்போது, ​​பரிவர்த்தனையின் செல்லுபடியாகாத தன்மையுடன் தொடர்புடைய மீறலின் பிற விளைவுகளை சட்டம் நிறுவக்கூடும் என்பதை நாம் மறந்துவிடக் கூடாது.

JSC சட்டம் சில சந்தர்ப்பங்களில் நிறுவனத்தால் வைக்கப்படும் பங்குகளைப் பெறுவதற்கான உரிமையை வழங்குகிறது. எவ்வாறாயினும், அத்தகைய பங்குகள் நிறுவனத்தால் மீட்கப்பட்ட பங்குகளின் உரிமையை நிறுவனத்திற்கு மாற்றப்பட்ட நாளிலிருந்து ஒரு வருடத்திற்குப் பிறகு அவற்றின் சந்தை மதிப்பை விடக் குறையாத விலையில் விற்கப்பட வேண்டும். ஒரு வருட காலக்கெடுவை மீறி முடிக்கப்பட்ட அதன் சொந்த பங்குகளின் கூட்டு-பங்கு நிறுவனத்தால் விற்கப்படும் பரிவர்த்தனையை நீதிமன்றத்தில் சவால் செய்ய முடியுமா? அத்தகைய பரிவர்த்தனை செல்லாது என்று அறிவிக்க முடியாது, ஏனெனில் சட்டம் (JSC சட்டத்தின் பிரிவு 76 இன் பிரிவு 6) மீறலின் பிற விளைவுகளை நிறுவுகிறது: இந்த வழக்கில் பொது கூட்டம்பங்குதாரர்கள் குறைக்க முடிவு செய்ய வேண்டும் அங்கீகரிக்கப்பட்ட மூலதனம்கூறப்பட்ட பங்குகளை மீட்டெடுப்பதன் மூலம் நிறுவனம்.

போட்டித்தன்மையின் அனுமானத்தின் அறிமுகம், பரிவர்த்தனைகளுக்கான நீதித்துறை சவால்களுக்கு மட்டும் பொருந்தும். இந்த நாவல் அரசாங்க நிறுவனங்களுடனான, குறிப்பாக பதிவு அதிகாரிகளுடனான தொடர்புகளின் சிக்கல்களைத் தொடுகிறது.

ஒரு விதியாக, பதிவு அதிகாரம் (அது ரியல் எஸ்டேட் பரிவர்த்தனைகளை பதிவு செய்யும் போது ரோஸ்ரீஸ்டராக இருந்தாலும் சரி அல்லது சட்ட நிறுவனங்களின் ஒருங்கிணைந்த மாநில பதிவேட்டில் உள்ள தரவுகளில் மாற்றங்களைச் செய்யும்போது வரி அதிகாரமாக இருந்தாலும் சரி), மாநில பதிவுக்காக சமர்ப்பிக்கப்பட்ட ஆவணங்களில் இது மீறப்பட்டுள்ளது. சட்டத்தின் கட்டாய விதிமுறைகள், பதிவு நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்ள மறுக்கிறது. மேலும், அத்தகைய மறுப்பின் நியாயத்தன்மையை உறுதிப்படுத்த, பதிவுக்காக சமர்ப்பிக்கப்பட்ட பரிவர்த்தனை செல்லாது என்று மதிப்பிடும் நீதித்துறைச் சட்டம் தேவையில்லை: எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, பழைய விதிகளின்படி, கட்டாய விதிமுறைகளை மீறி செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனை செல்லாது, அதாவது , அத்தகைய அங்கீகாரத்தைப் பொருட்படுத்தாமல் செல்லாது. இப்போது வெற்றிடமான பரிவர்த்தனைகளின் வரம்பு கணிசமாகக் குறைக்கப்பட்டுள்ளது, சட்டத்தின் தேவைகளை மீறும் பல பரிவர்த்தனைகள் செல்லாதவை, அதாவது, அவை செயல்படுத்தப்படாத நோக்கத்திற்காக, நீதிமன்றத்தால் இந்த உண்மையின் அறிக்கை தேவைப்படுகிறது. இத்தகைய சூழ்நிலைகளில், போட்டியிட்ட பரிவர்த்தனைகள் தொடர்பாக பதிவு நடவடிக்கைகளை மேற்கொள்ள மறுப்பதற்காக பதிவு அதிகாரிகள் முறையான அடிப்படையை இழக்கின்றனர். ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட திருத்தங்கள் பதிவு நடைமுறையை எவ்வாறு பாதிக்கும் என்பதை சரியாக கணிப்பது கடினம், இருப்பினும், இந்த திருத்தங்கள் சட்டத்தின் தேவைகளை மீறும் பரிவர்த்தனைகளை சுமூகமாக பதிவு செய்ய அனுமதிக்கும் என்று ஆசிரியர் தைரியமாக கூறவில்லை.

நாம் பார்க்கிறபடி, கார்ப்பரேட் பரிவர்த்தனைகளின் செல்லாத தன்மையின் பல கூறுகளின் நடைமுறைத் தகுதி போட்டித்தன்மையின் அனுமானத்தின் அறிமுகத்துடன் மாறவில்லை. போட்டியிடும் பரிவர்த்தனைகளின் செல்லாத தன்மையை நியாயப்படுத்துவதற்கான சட்டமன்ற உறுப்பினரின் அணுகுமுறை மற்றும் சவாலான பரிவர்த்தனைகளுக்கான நடைமுறை விதிகள் ஆகியவை முக்கிய கண்டுபிடிப்புகளாக இருக்கலாம், இது கீழே விவாதிக்கப்படும்.

சவாலான பரிவர்த்தனைகள் தொடர்பான நடைமுறை விதிகள்

சட்டமியற்றுபவர் முறையான அடிப்படையில் பரிவர்த்தனைகளுக்கு ஆதாரமற்ற சவால்களை கட்டுப்படுத்தும் நோக்கத்தில் மாற்றங்களை தொடர்ந்து அறிமுகப்படுத்துகிறார். சவாலான பரிவர்த்தனைகளுக்கான நடைமுறை விதிகளும் குறிப்பிடத்தக்க மாற்றங்களுக்கு உட்பட்டவை.

நீதிமன்றத்தில் பரிவர்த்தனைகளை சவால் செய்ய உரிமை உள்ள நபர்களின் வட்டம் கணிசமாக வரையறுக்கப்பட்டுள்ளது.

செல்லாத பரிவர்த்தனையை அங்கீகரிக்க வேண்டும் என்ற கோரிக்கையானது, பரிவர்த்தனைக்கு ஒரு தரப்பினரால் அல்லது சட்டத்தில் குறிப்பிடப்பட்டுள்ள மற்றொரு நபரால் சமர்ப்பிக்கப்படலாம். நடவடிக்கைகளின் நேர்மறையான முடிவைப் பெற, வாதி சட்டத்தின் முறையான மீறல் மட்டுமல்லாமல், சர்ச்சைக்குரிய பரிவர்த்தனை தனது உரிமைகள் அல்லது சட்டத்தால் பாதுகாக்கப்பட்ட நலன்களை மீறுகிறது, பாதகமான விளைவுகளை ஏற்படுத்துவது உட்பட நீதிமன்றத்திற்கு நியாயப்படுத்த வேண்டும். அவருக்கு.

முன்னதாக, பரிவர்த்தனை மூலம் வாதியின் உரிமைகளை உண்மையான மீறல் இல்லாத நிலையில் முறையாக சவாலான பரிவர்த்தனைகளின் வழக்குகளில், அத்தகைய கூற்றுக்களை அடக்குவதற்காக, நீதிமன்றங்கள் பொதுவான நடைமுறை விதிகளை நாட வேண்டிய கட்டாயம், குறிப்பாக கலை. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் நடுவர் நடைமுறைக் குறியீட்டின் 2, இது நடுவர் நீதிமன்றங்களில் சட்ட நடவடிக்கைகளின் பணிகளில் ஒன்று மீறப்பட்ட அல்லது சர்ச்சைக்குரிய உரிமைகளைப் பாதுகாப்பதாகும். நடைமுறையில் சர்ச்சைக்குரிய பரிவர்த்தனை மூலம் வாதியின் உரிமைகள் மீறல் இல்லாதது கோரிக்கைகளை திருப்திப்படுத்த மறுப்பதற்கான அடிப்படையாக செயல்படும். இப்போது உருவாகியுள்ளது நீதி நடைமுறைஅணுகுமுறை வெளிப்படையாக சிவில் சட்டத்தில் பொறிக்கப்பட்டுள்ளது.

ஒரு வெற்றிடமான பரிவர்த்தனையின் செல்லாத விளைவுகளைப் பயன்படுத்துவதற்கான தேவை இப்போது, ​​ஒரு பொதுவான விதியாக, பரிவர்த்தனைக்கு தரப்பினரால் செய்யப்பட உரிமை உள்ளது. நாம் நினைவில் வைத்துள்ளபடி, முன்னர் இதுபோன்ற கோரிக்கைகளை ஆர்வமுள்ள எந்தவொரு தரப்பினராலும் செய்ய முடியும். புதிய விதிகளின்படி, பிற நபர்கள் (கட்சிகளைத் தவிர) சட்டத்தால் வழங்கப்பட்ட வழக்குகளில் மட்டுமே வெற்றிடமான பரிவர்த்தனையின் செல்லாத விளைவுகளைப் பயன்படுத்துவதற்கான உரிமைகோரலைக் கொண்டு வர முடியும்.

எவ்வாறாயினும், நடைமுறையில், சிவில் பரிவர்த்தனைகளில் பங்கேற்பாளர்கள் பெரும்பாலும் ஒரு வெற்றிட பரிவர்த்தனையின் செல்லுபடியற்ற தன்மையின் உண்மையை அதன் செல்லுபடியாகாததன் விளைவுகளைப் பயன்படுத்தாமல் நீதிமன்றத்தில் நிறுவுவதற்கான ஒரு புறநிலை தேவை உள்ளது.

எனவே, எந்தவொரு நியாயமான உரிமைகோரலின் அடிப்படையும் உரிமையாளரின் உடைமையிலிருந்து நிரூபிக்கப்பட்ட சொத்தை அகற்றுவதற்கான பரிவர்த்தனை செல்லாது என்று அறிவிக்கும் நீதித்துறைச் செயலாகும்.

இதேபோல், ஒரு பங்குதாரரின் உரிமைகளைப் பாதுகாக்க, யாருடைய கணக்குப் பங்குகள் சட்டவிரோதமாக எழுதப்பட்டதோ, அதன் விளைவாக, மற்றொரு நபரின் (இறுதி கையகப்படுத்துபவர்) கணக்கில் வரவு வைக்கப்படும் பரிவர்த்தனைகளின் விளைவாக, முதலில் நீதிமன்றத்தில் நிறுவ வேண்டும். அசல் பங்குதாரரின் கணக்கில் இருந்து பங்குகள் எழுதப்பட்டதன் அடிப்படையில் முதல் பரிவர்த்தனையின் செல்லாத தன்மை. மேலும், அத்தகைய பரிவர்த்தனைகளின் விளைவு இருதரப்பு மறுசீரமைப்பு அல்ல, ஆனால் கலையில் வழங்கப்பட்டுள்ளபடி அவற்றின் கோரிக்கையின் வரிசையில் பத்திரங்களை திரும்பப் பெறுவது. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் 149.3.

இதுபோன்ற சந்தர்ப்பங்களில், கலையின் பத்தி 3. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் 166, ஒரு வெற்றிடமான பரிவர்த்தனை செல்லாததாக அங்கீகரிக்கப்பட வேண்டும், அதன் செல்லுபடியாகாததன் விளைவுகளைப் பொருட்படுத்தாமல், அத்தகைய கோரிக்கையை முன்வைப்பவர் இதை அங்கீகரிப்பதில் சட்டப்பூர்வமாக பாதுகாக்கப்பட்ட ஆர்வத்தைக் கொண்டிருந்தால் திருப்தி அடைய முடியும். பரிவர்த்தனை செல்லாது.

மற்றொரு கண்டுபிடிப்பு, ஒரு சர்ச்சைக்குரிய பரிவர்த்தனைக்கு ஒப்புதல் அளித்த நபர்களிடமிருந்து நீதித்துறை பாதுகாப்பை அதன் முடிவுக்குப் பிறகு பறிப்பது.

எனவே, செல்லாத பரிவர்த்தனைகள் குறித்த புதுப்பிக்கப்பட்ட விதிகள் (ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் பத்தி 4, பத்தி 2, பிரிவு 166) பரிவர்த்தனையின் செல்லுபடியை பராமரிக்க தனது விருப்பத்தை வெளிப்படுத்தும் ஒரு தரப்பினருக்கு சவால் செய்ய உரிமை இல்லை என்பதை நிறுவுகிறது. அவரது விருப்பம் எப்போது வெளிப்படும் என்பது இந்தக் கட்சிக்குத் தெரியும் அல்லது தெரிந்திருக்க வேண்டும் என்ற அடிப்படையில் பரிவர்த்தனை. இந்த புதுமை ஒரு நம்பிக்கைக்குரிய தரப்பினரின் நலன்களைப் பாதுகாக்கும் நோக்கம் கொண்டது, அவர் ஒரு எதிர் தரப்பினரின் உத்தரவாதத்தை நம்பியிருந்தார், அவர் ஒரு செல்லாத பரிவர்த்தனையை செயல்படுத்தும் நோக்கத்துடன் செயல்பட்டார்.

போட்டியிட்ட பரிவர்த்தனை செல்லாது என நீதிமன்றம் அங்கீகரித்திருந்தால், போட்டியிட்ட பரிவர்த்தனையின் செல்லாத காரணத்தை அறிந்த அல்லது தெரிந்திருக்க வேண்டிய நபர், இந்தப் பரிவர்த்தனை செல்லாது என அங்கீகரித்த பிறகு, அவர் நல்லெண்ணத்துடன் செயல்பட்டதாகக் கருதப்பட மாட்டார்.

கலையின் 5 வது பத்தியின் பொதுவான விதிமுறையிலும் நல்ல நம்பிக்கையின் கொள்கை உருவாக்கப்பட்டது. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் 166 (செல்லாத மற்றும் செல்லாத பரிவர்த்தனைகளுக்கு பொருந்தும்), இது பரிவர்த்தனையின் செல்லாத தன்மையைக் குறிப்பிடும் நபர் மோசமான நம்பிக்கையுடன் செயல்பட்டால், ஒரு பரிவர்த்தனையின் செல்லாத தன்மை பற்றிய அறிக்கைக்கு சட்ட முக்கியத்துவம் இல்லை என்பதை நிறுவுகிறது. குறிப்பாக, பரிவர்த்தனை முடிவடைந்த பிறகு அவரது நடத்தை மற்ற நபர்களுக்கு பரிவர்த்தனையின் செல்லுபடியாகும் தன்மையை அடிப்படையாகக் கொண்டது.

சட்டமியற்றுபவர் வேண்டுமென்றே "ஒரு பரிவர்த்தனையின் செல்லாத தன்மை பற்றிய அறிக்கைக்கு சட்ட முக்கியத்துவம் இல்லை" என்ற சொற்றொடரைப் பயன்படுத்தினார். ஒரு நபர் வெற்றிடமான பரிவர்த்தனையின் செல்லாத தன்மையை பிரதிவாதியாகக் குறிப்பிடும்போது (உதாரணமாக, ஒப்பந்தத்தின் கீழ் கடனை வசூலிக்க உரிமைகோரல்களுக்கு ஆட்சேபனை) சூழ்நிலை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படும் வகையில் இது செய்யப்படுகிறது.

செல்லுபடியாகாத பரிவர்த்தனையின் விளைவுகளை அதன் சொந்த முயற்சியில் பயன்படுத்த நீதிமன்றத்தின் அதிகாரங்கள் தொடர்பாக கட்டுப்பாடுகள் அறிமுகப்படுத்தப்பட்டுள்ளன.

முன்னதாக, எந்தவொரு வழக்கிலும் செல்லுபடியாகாத பரிவர்த்தனையின் விளைவுகளை அதன் சொந்த முயற்சியில் பயன்படுத்த நீதிமன்றம் அதிகாரம் பெற்றது. இப்போது சட்டமன்ற உறுப்பினர், பரிவர்த்தனைகளின் செல்லாத விளைவுகளைப் பயன்படுத்துவதற்கான தேவை ஆர்வமுள்ள தரப்பினரின் அகநிலை உரிமை என்று கருதி, ஒரு வெற்றிட பரிவர்த்தனையின் செல்லுபடியாகாததன் விளைவுகளை அதன் சொந்த முயற்சியில் வழக்குகளுக்குப் பயன்படுத்த நீதிமன்றத்தின் உரிமையை மட்டுப்படுத்தியுள்ளார். பொது நலன்கள் அல்லது சட்டத்தால் குறிப்பாக வழங்கப்பட்ட பிற வழக்குகளைப் பாதுகாப்பது அவசியம்.

செல்லாத பரிவர்த்தனைகளுக்கான வரம்பு காலம் குறித்த சிவில் கோட் விதிகள் சரிசெய்யப்பட்டுள்ளன.

முன்பு போலவே, செல்லாத பரிவர்த்தனைகள் தொடர்பான உரிமைகோரல்களுக்கான வரம்பு காலம் மூன்று ஆண்டுகள் மற்றும் ஒரு பொதுவான விதியாக, வெற்றிடமான பரிவர்த்தனையை செயல்படுத்தத் தொடங்கிய நாளிலிருந்து கணக்கிடப்படுகிறது. முன்னதாக, இந்த விதி பரிவர்த்தனைக்கு தரப்பினர் இல்லாத நபர்களால் வெற்றிடமான பரிவர்த்தனைகளை சவால் செய்வதில் புறநிலை சிக்கல்களை ஏற்படுத்தியது, ஏனெனில் அத்தகைய நபர்கள் தங்கள் உரிமைகளை பாதிக்கும் பரிவர்த்தனை பற்றி எப்போதும் அறிந்திருக்க மாட்டார்கள், இது வரம்புகள் மற்றும் நீதித்துறை உரிமையை இழக்க நேரிடலாம். பாதுகாப்பு.

திருத்தங்களை ஏற்றுக்கொண்டதன் மூலம் இந்த சிக்கல் தீர்க்கப்பட்டுள்ளது. இப்போது, ​​சர்ச்சைக்குரிய பரிவர்த்தனைக்கு ஒரு தரப்பினராக இல்லாத நபர்களுக்கு, வரம்பு காலம், அந்த நபர் அதைச் செயல்படுத்தும் தொடக்கத்தைப் பற்றி அறிந்த அல்லது அறிந்திருக்க வேண்டிய நாளிலிருந்து கணக்கிடப்படுகிறது. அதே நேரத்தில், சிவில் விற்றுமுதல் சீர்குலைவதைத் தடுக்க, வெற்றிட பரிவர்த்தனைகளுக்கான வரம்பு காலத்திற்கான அதிகபட்ச வரம்பு நிறுவப்பட்டுள்ளது: பரிவர்த்தனைக்கு ஒரு கட்சியாக இல்லாத ஒரு நபரின் வரம்பு காலம், எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும், பத்துக்கு மேல் இருக்கக்கூடாது. பரிவர்த்தனையை செயல்படுத்தத் தொடங்கிய நாளிலிருந்து ஆண்டுகள்.

செல்லாத பரிவர்த்தனைகளுக்கான வரம்புக் காலங்களின் கட்டுப்பாடு மாறாமல் உள்ளது. அத்தகைய பரிவர்த்தனைகளை வாதி அறிந்த நாளிலிருந்து ஒரு வருடத்திற்குள் சவால் செய்யலாம் அல்லது பரிவர்த்தனை செல்லாது என்று அறிவிப்பதற்கான அடிப்படையை உருவாக்கும் சூழ்நிலைகளைப் பற்றி அறிந்திருக்க வேண்டும்.

தவறான பரிவர்த்தனைகளின் சில கூறுகள்

ஒரு சட்ட நிறுவனத்தின் பரிவர்த்தனைகள் அதன் செயல்பாடுகளின் குறிக்கோள்களுடன் முரண்படுகின்றன (கட்டுரை 173)

அதன் செயல்பாடுகளின் குறிக்கோள்களுடன் முரண்படும் சட்டப்பூர்வ நிறுவனத்தால் செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகளின் செல்லாத தன்மை குறித்த விதிகள் மாற்றங்களுக்கு உட்பட்டவை. கலை விதிகளின்படி சவால் செய்யக்கூடிய பரிவர்த்தனைகளின் எண்ணிக்கையில். ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் 173, தொடர்புடைய செயல்பாட்டில் ஈடுபட உரிமம் இல்லாத சட்டப்பூர்வ நிறுவனத்தால் செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகள் விலக்கப்பட்டுள்ளன. மேலும், சட்டப்பூர்வ நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளைக் கட்டுப்படுத்தும் அல்லது மேற்பார்வையிடும் மாநில அமைப்பின் வேண்டுகோளின் பேரில், இந்த பரிவர்த்தனை செல்லாது என்று அறிவிப்பதற்கான பழைய விதிக்கு பதிலாக, குறியீடு இப்போது யாருடைய நலன்களின் கோரிக்கையின் பேரில் செல்லாது என்று அறிவிக்கும் வாய்ப்பை நிறுவுகிறது. சட்ட நிறுவனத்தின் செயல்பாடுகளின் நோக்கங்களின் அத்தகைய வரம்பு நிறுவப்பட்டுள்ளது.

மூன்றாம் தரப்பினரின் அனுமதியின்றி செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகள், சட்டப்பூர்வ நிறுவனம் அல்லது மாநில அமைப்பு அல்லது சட்டத்தின்படி தேவைப்படும் உள்ளூர் அரசாங்க அமைப்பு (பிரிவு 173.1)

சட்டத்தின் அனுமதியின்றி செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகளின் செல்லுபடியற்ற தன்மை தொடர்பான புதிய உட்பிரிவு (கட்டுரை 173.1) உடன் குறியீடு கூடுதலாக சேர்க்கப்பட்டுள்ளது.

இந்த நாவலில் தீவிரமான மாற்றங்கள் எதுவும் இல்லை என்பதை நினைவில் கொள்ளவும். சட்டத்தால் தேவைப்படும் அனுமதியின்றி செய்யப்பட்ட குறிப்பிட்ட பரிவர்த்தனைகளின் விளைவுகள், ஒரு விதியாக, சிறப்பு விதிகளால் நிறுவப்பட்டது, இது அத்தகைய ஒப்புதலைப் பெற வேண்டிய அவசியத்தை வழங்குகிறது. எனவே, பெரிய பரிவர்த்தனைகள் மற்றும் ஆர்வமுள்ள தரப்பு பரிவர்த்தனைகளை அங்கீகரிப்பதற்கான நடைமுறையை மீறுவதன் விளைவுகள் கூட்டு பங்கு நிறுவனங்களின் சட்டத்தின் சிறப்பு விதிகளால் நிறுவப்பட்டுள்ளன (கட்டுரை 79 இன் பிரிவு 6, கட்டுரை 84 இன் பிரிவு 1). இயக்குநர்கள் குழுவின் முறையான ஒப்புதல் இல்லாமல் செய்யப்படும் இத்தகைய பரிவர்த்தனைகள் செல்லாதவை மற்றும் நிறுவனம் அல்லது அதன் பங்குதாரரின் வேண்டுகோளின் பேரில் செல்லாது என்று அறிவிக்கப்படலாம்.

ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் பிரிவு 173.1 ஒரு பொதுவான விதிமுறை மற்றும் உலகளாவிய தன்மையைக் கொண்டுள்ளது. அவளை நேரடி விண்ணப்பம்சட்டத்தால் தேவைப்படும் ஒப்புதலைப் பெறத் தவறியதன் விளைவுகள் சட்டத்தால் நேரடியாக நிறுவப்படாத வழக்குகளுக்கு சாத்தியமாகும் (எடுத்துக்காட்டாக, கடனாளியின் அனுமதியின்றி முடிக்கப்பட்ட கடன் பரிமாற்ற பரிவர்த்தனைக்கு).

இந்த கட்டுரையின் சூழலில் நடைமுறை ஆர்வமானது JSC பங்குகளின் விற்பனைக்கான பரிவர்த்தனைகளின் சட்டப்பூர்வ தன்மை பற்றிய கேள்வியாகும் துணை நிறுவனங்கள்இயக்குநர்கள் குழுவின் ஒப்புதல் இல்லாமல் உறுதி செய்யப்பட்டது.

பக். 17.1 பிரிவு 1 கலை. ஜே.எஸ்.சி மீதான சட்டத்தின் 65, மற்ற நிறுவனங்களில் பங்கேற்பது மற்றும் நிறுவனத்தின் பங்கேற்பை நிறுத்துவது குறித்த முடிவுகளை எடுப்பது, ஒரு பொது விதியாக, இயக்குநர்கள் குழுவின் திறனுக்குள் வருகிறது. அத்தகைய முடிவு இல்லாத நிலையில் பரிவர்த்தனையை முடிப்பதால் ஏற்படும் விளைவுகள் என்ன?

கலையின் அடிப்படையில் இத்தகைய பரிவர்த்தனைகளை சவால் செய்ய முடியாது. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் 174 இயக்குநரால் அவரது அதிகாரத்திற்கு வெளியே உறுதியளிக்கப்பட்டுள்ளது, ஏனெனில் அத்தகைய கட்டுப்பாடுகள் சாசனத்தால் அல்ல, ஆனால் சட்டத்தால் வழங்கப்படுகின்றன.(மே 14, 1998 தேதியிட்ட ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் உச்ச நடுவர் மன்றத்தின் பிளீனத்தின் தீர்மானத்தின் பிரிவு 1, எண். 9 “சட்ட நிறுவனங்களின் உடல்கள் அதிகாரங்களைப் பயன்படுத்தும் போது ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் பிரிவு 174 ஐப் பயன்படுத்துவதற்கான சில சிக்கல்களில் பரிவர்த்தனைகள் செய்ய").

அதே நேரத்தில், சிறப்பு விளைவுகள் (உதாரணமாக, போட்டித்தன்மையின் வடிவத்தில், பெரிய பரிவர்த்தனைகள் மற்றும் ஆர்வமுள்ள கட்சி பரிவர்த்தனைகள் போன்றவை) JSC மீதான சட்டத்தால் வழங்கப்படவில்லை. இத்தகைய சூழ்நிலைகளில், சிவில் சட்டத்தின் பொதுவான விதிகளால் ஒருவர் வழிநடத்தப்பட வேண்டும்.

ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் உச்ச நடுவர் நீதிமன்றத்தின் பிரசிடியத்தின் மட்டத்தில் உருவாக்கப்பட்ட நடைமுறை, இயக்குநர்கள் குழுவின் ஒப்புதல் இல்லாமல் விற்கப்பட்ட துணை நிறுவனங்களில் பங்குகளை திரும்பப் பெற பங்குதாரர்களை அனுமதிக்கவில்லை (எடுத்துக்காட்டாக, பிரீசிடியத்தின் தீர்மானத்தைப் பார்க்கவும். ஏப்ரல் 27, 2010 தேதியிட்ட ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் உச்ச நடுவர் நீதிமன்றம் எண் 18067/09, ஜூலை 25, 2011 தேதியிட்ட ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் உச்ச நடுவர் நீதிமன்றத்தின் பிரசிடியத்தின் தீர்மானம் எண் 5256/11). சட்டத்தின் கட்டாய நெறிமுறைகளுக்கு மாறாக, உச்ச நடுவர் நீதிமன்றத்தின் பிரீசிடியம் நடைமுறையில் அத்தகைய பரிவர்த்தனைகளை வெற்றிடமாக அங்கீகரிக்க அனுமதிக்காத அணுகுமுறையை உறுதியாக நிறுவியது, சட்டத்தை மீறுவதால் ஏற்படும் விளைவுகளுக்கு சட்டம் நேரடியாக வழங்கவில்லை என்ற உண்மையை மேற்கோள் காட்டி பத்திகளின் தேவைகள். 17.1 பிரிவு 1 கலை. இயக்குநர்கள் குழுவின் ஒப்புதல் இல்லாமல் செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனை செல்லாததாக, கூட்டுப் பங்கு நிறுவனங்களின் சட்டத்தின் 65.

கலையில் பொதிந்துள்ள ஒரு பொது விதியின் தோற்றம் என்று நம்புவோம். ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் 173.1, நிறுவனம் மற்றும் அதன் பங்குதாரர்கள் தங்கள் உரிமைகளைப் பாதுகாக்க அனுமதிக்கும், இயக்குநர்கள் குழுவின் அனுமதியின்றி செய்யப்பட்ட துணை நிறுவனங்களின் பங்குகளுடன் பரிவர்த்தனைகள் செல்லாது.

அதே நேரத்தில், கலை என்பதை நாங்கள் கவனிக்கிறோம். 173.1 தேவையான அனுமதியின்றி செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகளுக்கு செல்லுபடியாகும் அல்லது செல்லாத தன்மை வடிவத்தில் முன்னரே தீர்மானிக்கப்பட்ட தகுதியை வழங்காது. ஒரு பொதுவான விதியாக, அத்தகைய பரிவர்த்தனைகள் செல்லாதவை. இருப்பினும், அத்தகைய பரிவர்த்தனைகளின் செல்லாத தன்மையையும் சட்டம் குறிக்கலாம்.

நல்ல நம்பிக்கையின் கொள்கையின் வளர்ச்சியில், இந்த விதி (பிரிவு 3) ஒரு பரிவர்த்தனையை முடிக்க சட்டத்தால் தேவைப்படும் ஒப்புதலை வழங்கிய ஒரு நபருக்கு அந்த நேரத்தில் தெரிந்த அல்லது தெரிந்திருக்க வேண்டும் என்ற அடிப்படையில் அதை சவால் செய்வதற்கான உரிமையை இழக்கிறது. சம்மதம் தெரிவிக்கிறது.

சட்ட நிறுவனத்தின் அதிகாரங்கள் அல்லது நலன்களைப் பயன்படுத்துவதற்கான நிபந்தனைகளை மீறும் வகையில் ஒரு சட்ட நிறுவனத்தின் பிரதிநிதி அல்லது அமைப்பால் செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகள் (பிரிவு 174)

கலையின் நோக்கம் விரிவடைந்தது. 174 ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட். இப்போது ஒரு சட்டப்பூர்வ நிறுவனத்தின் அமைப்புகளால் மட்டுமல்ல, கிளைகள் மற்றும் பிரதிநிதி அலுவலகங்களின் தலைவர்களாலும் அதிக அதிகாரம் கொண்ட பரிவர்த்தனைகள் செல்லாது என்று அங்கீகரிக்கப்படலாம். அதன்படி, பெயரிடப்பட்ட நபர்களின் அதிகாரங்களைக் கட்டுப்படுத்தும் ஆவணங்களின் பட்டியல் கூடுதலாக வழங்கப்பட்டுள்ளது: இப்போது, ​​ஒப்பந்தம் அல்லது தொகுதி ஆவணங்களுக்கு கூடுதலாக, இது ஒரு சட்ட நிறுவனத்தின் கிளை அல்லது பிரதிநிதி அலுவலகம் மற்றும் பிற ஆவணங்களை உள்ளடக்கியது. அதன் செயல்பாடுகளை ஒழுங்குபடுத்துகிறது.

பரிவர்த்தனையை சவால் செய்வதற்கான ஒரு சுயாதீனமான அடிப்படையாக பிரதிநிதித்துவப்படுத்தப்பட்ட கட்சியின் நலன்களின் மொத்த மீறல் நிறுவப்பட்டுள்ளது. பரிவர்த்தனையின் மற்ற தரப்பினருக்கு எதிரணிக்கு வெளிப்படையான சேதம் பற்றி தெரிந்திருந்தால் அல்லது தெரிந்திருந்தால் அல்லது ஒரு சட்ட நிறுவனத்தின் பிரதிநிதி அல்லது அமைப்பு மற்றும் மற்ற தரப்பினரின் கூட்டு அல்லது பிற கூட்டு நடவடிக்கைகளை சுட்டிக்காட்டும் சூழ்நிலைகள் இருந்தால் அத்தகைய பரிவர்த்தனை சவால் செய்யப்படலாம். பிரதிநிதித்துவத்தின் நலன்கள் அல்லது ஒரு சட்ட நிறுவனத்தின் நலன்களுக்கு தீங்கு விளைவிக்கும் பரிவர்த்தனை.

சொத்து தொடர்பான பரிவர்த்தனைகள், அதை அகற்றுவது தடைசெய்யப்பட்டுள்ளது அல்லது வரையறுக்கப்பட்டுள்ளது (பிரிவு 174.1)

ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் ஒரு பொது விதியை அறிமுகப்படுத்துகிறது, இது சொத்துக்களை அகற்றுவதில் சட்டமன்றத் தடையை (கட்டுப்பாடு) மீறி செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனைகளின் செல்லாத தன்மையை நிறுவுகிறது. இத்தகைய பரிவர்த்தனைகளில், குறிப்பாக, திவால் (திவால்) சட்டத்தை மீறி செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகள் அடங்கும்.

அதே நேரத்தில், கடனாளி அல்லது பிற நபருக்கு ஆதரவாக சட்டத்தால் நிறுவப்பட்ட நீதித்துறை அல்லது பிற முறையில் விதிக்கப்பட்ட தடையை மீறும் ஒரு பரிவர்த்தனை, வழக்குகளைத் தவிர, தடையால் பாதுகாக்கப்பட்ட அந்த நபரின் உரிமைகளை செயல்படுத்துவதில் தலையிடாது. சொத்து வாங்குபவர் அத்தகைய தடையைப் பற்றி அறிந்திருக்கவில்லை மற்றும் அறிந்திருக்கக்கூடாது, அது நல்ல நம்பிக்கையுடன் செயல்படுகிறது.

பொருள் தவறான எண்ணத்தின் செல்வாக்கின் கீழ் செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனைகள் (கட்டுரை 178)

பொருள் தவறான எண்ணத்தின் செல்வாக்கின் கீழ் செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனைகளின் விளைவுகளின் விதிகள் விரிவாக உள்ளன. அத்தகைய பரிவர்த்தனைகள் தவறான செல்வாக்கின் கீழ் செயல்படும் ஒரு தரப்பினரின் கூற்றின் மீது செல்லாது என்று அறிவிக்கப்படலாம், தவறு மிகவும் குறிப்பிடத்தக்கதாக இருந்தால், இந்த கட்சி, நியாயமான மற்றும் புறநிலையாக நிலைமையை மதிப்பிட்டு, பரிவர்த்தனையை முடித்திருக்காது. உண்மை நிலை.

கலையின் புதுப்பிக்கப்பட்ட பதிப்பு. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் 178 பிழை மிகவும் குறிப்பிடத்தக்கதாகக் கருதப்படும்போது வழக்குகளின் தோராயமான பட்டியலை வழங்குகிறது. இத்தகைய வழக்குகளில், குறிப்பாக: வெளிப்படையான இட ஒதுக்கீடு, எழுத்தர் பிழைகள், எழுத்துப் பிழைகள்; பொருள், பரிவர்த்தனையின் தன்மை, பரிவர்த்தனையில் ஈடுபடும் நபர் அல்லது பரிவர்த்தனையுடன் தொடர்புடைய நபர் தொடர்பான ஒரு தரப்பினரின் தவறான கருத்து; ஒரு தரப்பினர் தனது விருப்பத்தின் வெளிப்பாட்டில் குறிப்பிடும் சூழ்நிலையைப் பற்றிய தவறான கருத்து அல்லது பரிவர்த்தனை செய்யும் போது அது மற்ற தரப்பினருக்குத் தெளிவாகத் தெரியும்.

கார்ப்பரேட் சட்ட உறவுகளைப் பொறுத்தவரை, இந்த கண்டுபிடிப்பு முதலீட்டாளர்கள் பங்குகளை வாங்கும் போது அவர்களின் நலன்களை சரியாகப் பாதுகாக்க அனுமதிக்கும் என்று நம்புகிறோம்.

பங்குகளை வாங்குவதற்கு முடிவெடுக்கும் போது, ​​ஒரு முதலீட்டாளர் சில தகவல்களால் வழிநடத்தப்படுகிறார் நிதி நிலைசமூகம் (அளவு செலுத்த வேண்டிய கணக்குகள், சொத்துக்களின் மதிப்பு, சொத்தின் கலவை போன்றவை). இந்த தகவலுக்கும் உண்மைக்கும் இடையிலான முரண்பாடு பங்குகளின் சந்தை மதிப்பைக் கணிசமாகக் குறைக்கும், பரிவர்த்தனையின் பொருளை அதன் நோக்கம் கொண்ட நோக்கத்திற்காகப் பயன்படுத்துவதற்கான திறனைக் குறைக்கும், அத்துடன் பரிவர்த்தனையின் நிதி கவர்ச்சியைக் குறைக்கும், இது வாங்குபவரை கணிசமாக இழக்கிறது. ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும்போது நம்புவதற்கு உரிமை இருந்தது.

எவ்வாறாயினும், பகுப்பாய்வு செய்யப்பட்ட திருத்தங்களை ஏற்றுக்கொள்வதற்கு முன்பு, வழங்குபவரின் நிதி நிலை குறித்த தகவல்களின் நம்பகத்தன்மையின்மை ஏற்பட்டால், முதலீட்டாளர்கள் உண்மையில் பங்குகளை வாங்குவதற்கான பரிவர்த்தனையை சவால் செய்வதன் மூலம் அத்தகைய உத்தரவாதங்களைப் பயன்படுத்துவதற்கான வாய்ப்பை இழந்தனர். நீதிமன்றம் அல்லது விற்பனையாளருக்கு சிவில் பொறுப்பு நடவடிக்கைகளைப் பயன்படுத்துதல் (உதாரணமாக, கொள்முதல் விலையில் குறைப்பு வடிவத்தில்).

நல்ல பயிற்சி இந்த பிரச்சினைநடைமுறையில் இல்லை. இந்த வகையான வழக்குகளை கருத்தில் கொள்ளும்போது, ​​நீதிமன்றங்கள், ஒரு விதியாக, வாங்குபவர்களின் வாதங்களை நிராகரித்து, கலையின் கீழ் செல்லாத பரிவர்த்தனைகளை அங்கீகரிக்க மறுத்துவிட்டன. 178 ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட். சில சந்தர்ப்பங்களில், நீதிமன்றங்கள் வாங்குபவரின் தவறான கருத்தை பரிவர்த்தனையின் நோக்கங்களுடன் இணைத்தன (உதாரணமாக, ஜனவரி 13, 2005 எண். KG-A40/12302-04 இன் மாஸ்கோ மாவட்டத்தின் பெடரல் நடுவர் நீதிமன்றத்தின் தீர்மானத்தைப் பார்க்கவும்). மற்றவற்றில், பரிவர்த்தனையின் பொருளின் பண்புகள் ஒப்பந்தத்துடன் ஒத்துப்போகின்றன என்று நம்பப்பட்டது, ஆனால் அது தொடர்பான வாங்குபவரின் நோக்கங்களுடன் (யோசனைகள்) ஒத்துப்போவதில்லை, மேலும் பரிவர்த்தனையின் பொருள் பற்றிய நம்பகமற்ற அல்லது முழுமையற்ற தகவல்கள் குறைக்க முடியாது. பொருளை (பங்குகளின் தொகுதி) அதன் நோக்கத்திற்காகப் பயன்படுத்துவதற்கான சாத்தியக்கூறு (உதாரணமாக, ஜூன் 28, 2004 எண். A56-26316/03 தேதியிட்ட வடமேற்கு மாவட்டத்தின் தீர்மான பெடரல் நடுவர் நீதிமன்றத்தைப் பார்க்கவும்). எப்படியிருந்தாலும், முதலீட்டாளர் தனது நலன்களைப் பாதுகாப்பது மிகவும் கடினமாக இருந்தது.

ஒரு தவறான எண்ணத்தின் உண்மைத்தன்மைக்கான தெளிவான அளவுகோல்களை நிறுவுதல் (குறிப்பாக, ஒரு பரிவர்த்தனையில் நுழையும் போது கட்சிகள் தங்கள் விருப்பத்தை வெளிப்படுத்தும் சூழ்நிலைகள் குறித்து) வழங்குபவரின் நிதி நிலைமையை இணைக்க முடியும் என்று நம்புகிறோம். பங்குகளின் தரமான பண்புகள், அவை புழக்கத்தில் உள்ள பொருளாகக் கருதப்படுகின்றன, மேலும் விற்பனையாளர்களை சூழ்நிலைகளுக்குப் பொறுப்பேற்கச் செய்யும் , பங்குகளின் மதிப்பைக் குறைக்கும்.

ஏமாற்றுதல், வன்முறை, அச்சுறுத்தல் அல்லது சாதகமற்ற சூழ்நிலைகளின் செல்வாக்கின் கீழ் செய்யப்படும் பரிவர்த்தனைகள் (பிரிவு 179)

மாற்றத்திற்கு உட்பட்டது சட்ட ஒழுங்குமுறைவஞ்சகத்தின் செல்வாக்கின் கீழ் செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனைகள் (ஒரு நேர்மையான எதிர் கட்சி அறிக்கை செய்திருக்க வேண்டிய சூழ்நிலைகள் குறித்து வேண்டுமென்றே மௌனமாக இருப்பது உட்பட), வன்முறை, அச்சுறுத்தல்கள் மற்றும் அடிமைப்படுத்தும் பரிவர்த்தனைகள். இந்த பரிவர்த்தனைகளுக்கான பறிமுதல் தடைகள் விலக்கப்பட்டுள்ளன. பரிவர்த்தனையின் கீழ் பெறப்பட்டதைத் திரும்பப் பெறுவதோடு, பாதிக்கப்பட்டவருக்கு ஏற்படும் இழப்புகளை ஈடுசெய்ய எதிர் தரப்பினர் கடமைப்பட்டுள்ளனர். மூன்றாம் தரப்பினரின் வஞ்சகத்தின் செல்வாக்கின் கீழ் செய்யப்பட்ட பரிவர்த்தனையானது, எதிர் தரப்பினருக்கு ஏமாற்றம் பற்றி தெரிந்திருந்தால் அல்லது தெரிந்திருந்தால் அது செல்லாததாக அறிவிக்கப்படலாம் என்பது தெளிவுபடுத்தப்பட்டுள்ளது.

எனவே, பரிசீலிக்கப்பட்ட கண்டுபிடிப்புகள், கார்ப்பரேட் தகராறுகளின் நடைமுறையில் எழும் பல நடைமுறை சங்கடங்களைத் தீர்ப்பதற்கு புறநிலையாக பங்களிக்கின்றன, சிவில் பரிவர்த்தனைகளில் பங்கேற்பாளர்களிடையே சட்ட உறவுகளில் புதிய போக்குகளை அமைக்கின்றன மற்றும் பரிவர்த்தனைகளில் நுழையும் போது மனசாட்சியுடன் நடந்து கொள்ள கட்சிகளை வழிநடத்துகின்றன. மறுபுறம், பல சிக்கல்கள் தீர்க்கப்படாமல் உள்ளன, இது விதிகளை உருவாக்குவதற்கும் நீதித்துறை நடைமுறையில் புதிய அணுகுமுறைகளை உருவாக்குவதற்கும் இடமளிக்கிறது.

இந்த தடை சிவில் பரிவர்த்தனைகளில் பங்கேற்பாளர்களின் பாதுகாப்பிற்கான ஒரு வகையான உத்தரவாதமாக செயல்படுகிறது பல்வேறு திட்டங்கள்நிறுவனத்தின் நிறுவனர்களை (பங்கேற்பாளர்கள்) பொறுப்பிலிருந்து தவிர்ப்பதை நோக்கமாகக் கொண்டது, எடுத்துக்காட்டாக, திவால்நிலை ஏற்பட்டால் (ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் பிரிவு 56), அல்லது துணை நிறுவனத்தின் கடன்களுக்கான பொறுப்பிலிருந்து தாய் நிறுவனத்தைத் தவிர்ப்பது (ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் பிரிவு 105).

அத்தகைய நிகழ்வுகளில் ஒன்று கலை மூலம் நிறுவப்பட்டது. ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சட்டத்தின் 7 "ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் வரி அதிகாரிகள் மீது", அதன்படி வரி அதிகாரிகள்நீதிமன்றத்தில் ஆஜராக உரிமை உண்டு நடுவர் நீதிமன்றம்பரிவர்த்தனைகளை செல்லாது என்று அறிவித்து மாநில வருவாயை மீட்டெடுப்பதற்கான கோரிக்கைகள் அனைத்தும் அத்தகைய பரிவர்த்தனைகளின் கீழ் பெறப்படுகின்றன.

திட்டத்திற்கான விளக்கக் குறிப்பு கூட்டாட்சி சட்டம்எண். 47538-6 "ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சிவில் கோட் பகுதிகள் ஒன்று, இரண்டு, மூன்று மற்றும் நான்காவது மற்றும் ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் சில சட்டமன்றச் செயல்களுக்கு திருத்தங்கள் மீது."

B2B விற்பனையை அதிகரிப்பதற்கான வணிக ஆலோசகர் Vitaly Kravchuk பரிவர்த்தனையை வெற்றிகரமாக முடிக்க உதவும் முறைகள் மற்றும் நுட்பங்களைப் பற்றி பேசுகிறார்.

பெரிய அளவிலான வேலைகள் அனைத்தும் வீணாக செய்யப்பட்டதா அல்லது ஒப்பந்தம் நடக்குமா என்பது விற்பனையை மூடும் கட்டத்தில் தெளிவாகிறது. சிரமம் என்னவென்றால், விற்பனை வல்லுநர்கள், முந்தைய எல்லா செயல்களிலும் வல்லுநர்களாக இருந்தாலும் - தொடர்பை நிறுவுதல், தேவைகளை அடையாளம் காணுதல், விளக்கக்காட்சிகளை உருவாக்குதல், ஆட்சேபனைகளைக் கையாளுதல் - ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதில் பெரும்பாலும் பலவீனமாக உள்ளனர்.

ஒப்பந்தங்களை மூடுவதில் விற்பனையாளர்கள் ஏன் மோசமாக உள்ளனர்

விற்பனைத் தகவல்கள் ஏராளமாக இருந்தாலும், பெரும்பாலான ஆதாரங்கள் கட்டமைக்கப்படவில்லை. பல நுட்பங்கள் உலகளாவியதாக வழங்கப்படுகின்றன, ஒரு "மேஜிக் மாத்திரை". உண்மையில், ஒரு சாதாரண விற்பனை நிபுணர் வாடிக்கையாளரின் பிரத்தியேகங்களை கணக்கில் எடுத்துக் கொள்ளாமல் அவற்றைப் பயன்படுத்தினால், முந்தைய நிலைகளைக் கடந்து, ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும் கட்டத்தில் அவர் திரும்பப் பெறலாம்.

விற்பனையை சரியாக மூட, செயல்முறையை கட்டமைத்து அந்த குறிப்பிட்ட விவரங்களை வரையறுக்க பரிந்துரைக்கிறேன். வெளிப்படையாக, விற்பனை செயல்முறை பெரும்பாலும் உற்பத்தியின் சிறப்பியல்புகளால் தீர்மானிக்கப்படுகிறது: விலை, உற்பத்தியின் சிக்கலானது, தயாரிப்பின் பயன்பாட்டின் காலம், வாங்குவதற்கு தேவையான நேரம், கொள்முதல் செயல்பாட்டில் ஈடுபட்டுள்ளவர்களின் எண்ணிக்கை. அனைத்து குணாதிசயங்களுடனும், "அதிகமானது குறைவு" என்ற எளிய விதி செயல்படுகிறது: முழுமையான மதிப்பில் அதிக பண்புகள், மிகவும் சிக்கலான மற்றும் நேரத்தை நீட்டிக்கும் விற்பனை செயல்முறை.

பெரிய விற்பனை- இது, எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு தொழிற்சாலை உற்பத்தி வரியை செயல்படுத்துதல்:

• அத்தகைய உபகரணங்களின் விலை அதிகமாக உள்ளது
• உபகரணங்கள் சிக்கலானது மற்றும் வாங்குபவரின் பொருத்தமான தகுதிகள் தேவை
• சேவை வாழ்க்கை ஆண்டுகள்/பத்து ஆண்டுகளில் கணக்கிடப்படுகிறது
• சப்ளையர் தேர்வு செயல்முறை நீண்டது
• கொள்முதல் செயல்பாட்டில் ஈடுபட்டுள்ளது பெரிய எண்ணிக்கைமக்கள்

எதிர்மாறாக, சிறிய விற்பனை- இது, எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு லைட்டரை செயல்படுத்துதல். சிறிய விற்பனையின் போது, ​​வாங்குபவர் பெரும்பாலும் உணர்வுபூர்வமாக ஒரு முடிவை எடுக்கிறார், பின்னர் பகுத்தறிவு வாதங்களை மட்டுமே கண்டுபிடிப்பார். அதாவது, இத்தகைய விற்பனைகள் உணர்ச்சிகளுக்கு மிகவும் எளிதில் பாதிக்கப்படுகின்றன - பெரியவற்றுடன் ஒப்பிடும்போது.

லைட்டருடன் எங்கள் உதாரணத்தைக் கவனியுங்கள்:

• குறைந்த விலை - "ஒரு பரிதாபம் இல்லை"
• பயன்பாட்டின் எளிமை - தேர்வு செய்வது எளிது
• பயன்பாட்டின் காலம் அற்பமானது - வாயு வெளியேறும் வரை
• நீங்கள் எந்த விற்பனையாளரிடம் வாங்குகிறீர்கள் என்பது முக்கியமில்லை
• ஒருவர் வாங்கும் முடிவை எடுக்கிறார்

பெரிய விற்பனையானது, காலத்தின் நீளம் மற்றும் வாங்குபவரின் கூட்டு முடிவெடுப்பதன் மூலம் உணர்ச்சிக் கூறுகளின் செல்வாக்கிலிருந்து பாதுகாக்கப்படுகிறது.

சிறிய விற்பனையை எவ்வாறு மூடுவது

அனுபவமற்ற விற்பனையாளர்கள் பெரும்பாலும் ஒரு தகவல் மற்றும் ஆலோசனை மையமாக செயல்படுவதை தவறு செய்கிறார்கள் மற்றும் விற்பனையை "மூடுவதில்லை". அவர்கள் தயாரிப்புகளின் பண்புகள் மற்றும் பண்புகளை அவர்கள் விரும்பும் வரை விரிவாகவும் வண்ணமயமாகவும் விவரிக்க முடியும், ஆனால் மறுப்பைப் பெறுவதற்கான பயம் சாதாரணமான வார்த்தைகளைக் கூட சொல்ல அனுமதிக்காது: "சரி, நீங்கள் அதை எடுத்துக்கொள்கிறீர்களா?"

இரண்டாவது பொதுவான தவறு, சலுகைக்கு வாங்குபவரின் நேர்மறையான எதிர்வினையை அடையாளம் கண்டு சரியாகப் பயன்படுத்த இயலாமை. அத்தகைய சமிக்ஞைகள் முழுமையான உடன்பாடு அல்லது ஒரு தலையசைப்பு, திறந்த தோரணை அல்லது நல்ல இயல்புடைய உள்ளுணர்வுடன் குறுக்கீடுகளை அங்கீகரிக்கும் வடிவத்தில் சிறிய விவரங்களாக இருக்கலாம்.

வர்த்தகத்தை முடிக்க எந்தவொரு நேர்மறையான சமிக்ஞையையும் ஒரு காரணமாகப் பயன்படுத்துவது முக்கியம்.

உணர்ச்சிகரமான சிறிய விற்பனையில் வேலை செய்கிறது பொது விதி- விற்பனையாளர் அடிக்கடி வாங்குபவரிடமிருந்து வரும் நேர்மறையான சமிக்ஞைகளைப் பயன்படுத்துகிறார், இறுதி சதவீதம் அதிகமாகும்.

வாங்குபவர்: ஆம், அது நல்ல விலைஅதிக பருவத்தில் எகிப்து சுற்றுப்பயணத்திற்கு.

விற்பனையாளர்: உண்மையில், நீங்கள் சொல்வது சரிதான். அது உண்மைதான். இப்போதே முன்பதிவு செய்கிறோம்?

வாடிக்கையாளர் மறுத்தால், விற்பனையாளரும் உணர்ச்சிவசப்பட்டு, ஆட்சேபனைகளை மேலும் செயலாக்குவதற்கும், மூடுவதற்கு சாதகமான வாய்ப்புகளைத் தேடுவதற்கும் எளிதாகச் செல்லலாம்:

வாங்குபவர்: நான் இப்போது முடிவெடுக்கத் தயாராக இல்லை.

விற்பனையாளர்: எனக்கு இந்த உணர்வு இருக்கிறது ... நீங்கள் ஏற்கனவே பழுத்திருக்கிறீர்கள் என்று எனக்குத் தோன்றியது. இறுதியாக உங்கள் சந்தேகங்களை போக்க நாம் என்ன விவாதிக்க வேண்டும்?

எப்படியிருந்தாலும், விற்பனையாளர் ஒரு கேள்வியைக் கேட்ட பிறகு - இது அனைத்து மூடும் நுட்பங்களின் அடிப்படை விதி - அவர் அமைதியாக இருக்க வேண்டும்! வாடிக்கையாளர் முதலில் பேசினால், அவர் உடனடியாக வாங்குவார் அல்லது இப்போது முடிவெடுக்க அனுமதிக்காத காரணங்களைப் புகாரளிப்பார்.

விற்பனையாளர் பேசினால், அவர் தனது இறுதிக் கேள்வியை தள்ளுபடி செய்வார் மற்றும் கூடுதல் தகவலைப் பெறமாட்டார். அதிக அளவு நிகழ்தகவுடன், அவர் மூடும் பயன்முறையிலிருந்து "அரட்டை" முறைக்கு நகர்வார். இதனால் வெற்றி வாய்ப்பு குறைகிறது. வாடிக்கையாளரிடம் உள்ளது மேலும் சாத்தியங்கள்தகவல் ஓட்டத்தில் அவரது தேவைகளை பூர்த்தி செய்யாத ஒன்றைக் கண்டறியவும். மற்றும் விட்டு.

அனைத்து மூடும் நுட்பங்களும் 2 வகைகளாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளன:

நேரடி. இது பரிவர்த்தனையை முடிக்க நேரடி அழைப்பு.

1. வாங்குவதற்கான அழைப்பு. ஒரு விதியாக, நுட்பம் வாங்குபவருடன் நல்ல தொடர்புடன் செயல்படுகிறது. விற்பனையாளரின் புன்னகை மற்றும் நகைச்சுவையால் விளைவு மேம்படுத்தப்பட்டுள்ளது:

• சரி, நீங்கள் எடுத்துக்கொள்வீர்களா?
• எங்களால் முடிந்த அனைத்தையும் விவாதித்தோம். நாங்கள் ஒரு ஒப்பந்தத்தை உருவாக்கலாமா?
• இது உங்கள் கோரிக்கைக்கு முற்றிலும் பொருந்துகிறது. நீங்கள் அதை எடுக்கிறீர்களா?

2. சுருக்கமாக மூடுதல். இந்த நுட்பம், நடைமுறையில் காண்பிக்கிறபடி, சந்தேகத்திற்கு இடமில்லாத நபர்களுடன் சிறப்பாக செயல்படுகிறது. இந்த வழக்கில், விற்பனையாளர் தனது சலுகையில் ஒரு நிபுணராகவும் நம்பிக்கையின் தரமாகவும் செயல்படுகிறார், சரியான தேர்வை வாடிக்கையாளரை நம்ப வைக்கிறார்:

விற்பனையாளர்: அதைச் சுருக்கமாகக் கூறுவோம். தொகுப்பு உங்களுக்கு ஏற்றதா?

வாங்குபவர்: ஆம்.

விற்பனையாளர்: நீங்கள் கூறிய பட்ஜெட்டுக்கு நாங்கள் பொருந்திவிட்டோமா?

வாங்குபவர்: சரி, ஆமாம்...

விற்பனையாளர்: அதை ஏன் தள்ளி வைக்க வேண்டும்? எடு!

இந்த நுட்பம் கார்னகியின் உன்னதமான மூன்று "ஆம்" கொள்கையை எதிரொலிக்கிறது: நீங்கள் இரண்டு கேள்விகளைக் கேட்டால், நீங்கள் நேர்மறையான பதிலைப் பெறுவீர்கள் என்று உங்களுக்குத் தெரியும், பின்னர், பெரும்பாலும், மூன்றாவது பதில் உறுதியானதாக இருக்கும். இவ்வாறு, விற்பனையாளர் வாங்குபவருக்கு மந்தநிலையை உருவாக்குகிறார் - முக்கிய கேள்விக்கு நேர்மறையான பதிலுக்கு வழிவகுக்கிறது.

முன்னுக்குப் பின்தொடரப் பழக்கமில்லாத உயர்-நிலை வாங்குபவர்களுடன், மந்தநிலையை உருவாக்கும் கேள்விகளுக்கு கீழ்ப்படிதலுடன் பதிலளிக்கும் போது, ​​நுட்பம் வித்தியாசமாக செயல்படுகிறது. இதுபோன்ற சந்தர்ப்பங்களில், சுருக்கத்தை ஒரு மோனோலாக் வடிவத்தில் பயன்படுத்துவது நல்லது. உதாரணமாக: "எனவே, அன்பே பெரிய மனிதர், நாங்கள் அரை மணி நேரம் வீணாகச் செலவிடவில்லை: நாங்கள் உங்களுக்கு முற்றிலும் பொருந்தக்கூடிய ஒரு தொகுப்பைத் தேர்ந்தெடுத்தோம், அதை முழுமையாகப் பயன்படுத்தாமல், நீங்கள் கூறிய பட்ஜெட்டைச் சந்தித்தோம். ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிக்க நான் முன்மொழிகிறேன்."

இது வாடிக்கையாளர் பல காரணங்களுக்காக நேர்மறையான முடிவை எடுப்பதை எளிதாக்குகிறது: அவர் வாங்கும் செயல்பாட்டில் ஈடுபட்டுள்ளார் (விற்பனையாளர் "நாங்கள்" என்ற பிரதிபெயரைப் பயன்படுத்துவதன் மூலம்) மற்றும் அதன் முக்கியத்துவம் உறுதிப்படுத்தப்படுகிறது ("நீங்கள் விரும்பியபடி நாங்கள் அனைத்தையும் செய்தோம், மேலும் இன்னும் சிறந்தது").

மறைமுக. விற்பனையாளர் எதையும் கேட்பதில்லை, நேரடியாக எதையும் வழங்குவதில்லை. ஆனால் ஒரு வழி அல்லது வேறு அது வாடிக்கையாளரை ஒப்பந்தத்தின் முடிவுக்கு கொண்டுவருகிறது. விற்பனையாளர் கேட்கும் கேள்விகள் நேரடியான "வாங்க/வாங்க வேண்டாம்" முடிவுகளில் இருந்து "தப்பிவிட" உதவுகின்றன. இது ஆட்சேபனைகள் மற்றும் மறுப்புகளைத் தவிர்க்க உதவுகிறது, மேலும் சிறிய விற்பனையை மூடும் சதவீதத்தை அதிகரிக்கிறது.

1. ஒரு சிறிய விவரத்தை மூடுதல். வாடிக்கையாளரிடம் சில சிறிய விவரங்கள் பற்றிய தெளிவுபடுத்தும் கேள்வி கேட்கப்படுகிறது, ஒரு விருப்பம், கொள்முதல் முடிவை எடுக்கும்போது மட்டுமே அதன் தேர்வு கிடைக்கும். எனவே, இரண்டாம் நிலை கேள்விக்கான எந்தவொரு பதிலும் விற்பனையாளருக்கு நன்மை பயக்கும், ஏனெனில் வாடிக்கையாளர் தனது எண்ணங்களில் விற்பனை ஏற்கனவே நடந்ததாகக் கருதுகிறார்.

எடுத்துக்காட்டு: “இன்று, $100க்கு மேல் வாங்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளர்கள் ஃபிளாஷ் டிரைவை பரிசாகப் பெறுகிறார்கள். நீ அவளை எப்படி விரும்புகிறாய்?».

2. அனுமானத்துடன் மூடுதல். விற்பனையாளரின் நடத்தை மற்றும் தகவல்தொடர்பு முறை விற்பனை ஏற்கனவே நடந்துவிட்டதாகவும், வாடிக்கையாளர் வாங்குவதற்கான விருப்பத்தை உறுதிப்படுத்தியதாகவும் தெரிவிக்கிறது. விற்பனையாளர் அத்தகைய உரையாடலை இயற்கையாகத் தொடர போதுமான நம்பிக்கையுடன் இருந்தால், வாங்குபவர் அவர் தயாரிப்பை வாங்க விரும்பவில்லை என்று எதிர்க்கக்கூடாது.

ஆட்சேபனை ஏற்பட்டால், பொருளில் விவாதிக்கப்பட்ட எந்த பொருத்தமான மூடும் நுட்பமும் பயன்படுத்தப்படும். எடுத்துக்காட்டாக, ஆட்சேபனையில் சேருதல்: "நான் புரிந்துகொண்ட வரையில், நீங்கள் சலுகையில் ஆர்வமாக உள்ளீர்கள், எஞ்சியிருப்பது என்ன நிறம்/அளவு/மாடல்/ஸ்டைல் ​​என்பதைத் தீர்மானிப்பது மட்டுமே?"

நடைமுறையில், இது பெரும்பாலும் மட்டும் பயன்படுத்த பரிந்துரைக்கப்படுகிறது சில்லறை விற்பனை, ஆனால் சேவைத் துறையிலும். உதாரணமாக, ஒரு சேவை நிலையத்தில். ஒரு காரை பழுதுபார்க்கும் போது, ​​​​ஒரு பகுதியை ஆர்டர் செய்யலாமா வேண்டாமா, எந்த உற்பத்தியாளர் தேர்வு செய்ய வேண்டும் என்பதை வாடிக்கையாளர் தீர்மானிக்கும் போது - சீன அல்லது ஜெர்மன், பழுதுபார்ப்பவர் ஒரு சில வார்த்தைகளில் அவரை அதிக விலையுயர்ந்த விருப்பத்தைத் தேர்வுசெய்ய வற்புறுத்தலாம். இப்படிச் சொன்னால் போதும்: “சரி, நீ நாளை காரை எடுக்கலாம். உடன்"ஜெர்மன்" 2 வருடங்களுக்கு உங்கள் எல்லா பிரச்சனைகளையும் மறந்துவிடுவீர்கள்.வாடிக்கையாளர் சீன உதிரி பாகத்தைப் பற்றி கூட கேட்க மாட்டார் - அது எவ்வளவு நல்லது அல்லது கெட்டது, விலையில் என்ன வித்தியாசம். கார் பழுதுபார்க்கப்படும் மற்றும் 2 ஆண்டுகள் பிரச்சினைகள் இல்லாமல் நீடிக்கும் என்பதற்கு அவர் ஏற்கனவே மாறியுள்ளார்.

3. "நான் உங்களிடம் மிகவும் கெஞ்சுகிறேன்" அல்லது "பிறகு." அடிப்படையானது ஒரு சிறிய விவரத்தை வலியுறுத்துவதாகும், இது நீங்கள் கேட்பது போலவே முடிக்க மிகவும் முக்கியமானது. இதன் விளைவாக, வாங்குபவர் ஏற்கனவே ஒரு கொள்முதல் செய்து அதைப் பயன்படுத்தத் தொடங்குகிறார் என்ற எண்ணத்தைப் பெறுகிறார்:

• "நான் உங்களிடம் கேட்கிறேன்: இப்போது குளிர்காலம் என்பதால், டிவியை டெலிவரி செய்த பிறகு, இன்னும் இரண்டு மணிநேரங்களுக்கு அதை இயக்க வேண்டாம், அதனால் அது வெப்பமடையும், இல்லையெனில் அது எரிந்துவிடும்."
• “நீங்கள் கணினியை அசெம்பிள் செய்த பிறகு, இணைப்பை மீண்டும் சரிபார்க்கவும் வன்மதர்போர்டுடன் - இந்த மாதிரி மோசமான தொடர்புக்கு மிகவும் உணர்திறன் கொண்டது. எப்படி சரிபார்க்க வேண்டும் என்று உங்களுக்குத் தெரியுமா?».

4. எளிதான கேள்வி. நுட்பத்தின் முக்கிய அம்சம் என்னவென்றால், வாடிக்கையாளரிடம் மிகவும் எளிதான கேள்வியைக் கேட்பது, அதற்கு அவர் தானாகவே பதிலளிப்பார், இதன் மூலம் முக்கிய பிரச்சினையில் நேர்மறையான முடிவை ஏற்றுக்கொள்கிறார்: “தனிப்பட்ட சந்திப்பில் விலையை நேருக்கு நேர் விவாதிப்பது சிறந்தது. நாங்கள் எங்கள் அலுவலகத்தில் சந்திக்கலாம் அல்லது நான் உங்களிடம் வருவேன். நீங்கள் இப்போது எங்கே இருக்கிறீர்கள்?

விளையாட்டு மற்றும் பயணப் பொருட்களை விற்கும் மின்ஸ்க் கடைகளில் ஒன்றில், விற்பனையாளர்கள் இந்த நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தி பார்பிக்யூவை நன்றாக விற்பனை செய்தனர். வாங்குபவர் மாடல்களை அளவு மற்றும் விலையால் ஒப்பிட்டு, சிந்திக்கத் தொடங்கியபோது, ​​​​விற்பனையாளர் திறமையாக அவரை மிகவும் விலையுயர்ந்த விருப்பத்திற்கு "இட்டுச் சென்றார்": "இந்த மாதிரி ஒரு கைப்பிடியுடன். அதை ஒரு கையில் எடுத்துச் செல்லலாம், வழக்கம் போல் ஒரு பெட்டியில் அல்ல. உங்கள் விடுமுறை இடத்திற்கு நீங்கள் நடந்து செல்ல வேண்டியது எத்தனை முறை நடக்கும்?"

மேலும் பலர் எதிர்க்க கடினமாக இருந்தது. சரி, அவர் காரின் டிக்கியில் இருந்து கிரில்லை வெளியே எடுக்கிறார் என்று சொல்ல மாட்டார், மேலும் மூன்று மீட்டர் கூட நடக்காமல், அவர் உடனடியாக வெளியே போட்டு கபாப்களை தயார் செய்கிறார். நிச்சயமாக, வாங்குபவர் நினைக்கிறார், ஒருவேளை அது இருநூறு மீட்டர் அல்லது ஆயிரம் நடக்க வேண்டும். அவர்கள் விற்பனையாளரின் வாதங்களை ஏற்றுக்கொண்டு "ஆம்" என்றார்கள். இதனால் நகம் ஏற்கனவே சிக்கியுள்ளது.

5. தேர்வு இல்லாமல் தேர்வு. இந்த உன்னதமான நுட்பம் சலிப்பாகவும் பயனற்றதாகவும் மாறிவிட்டது, ஏனெனில் இது பெரும்பாலும் கையாளுதலின் உணர்வை உருவாக்குகிறது. இருப்பினும், நீங்கள் அதை அறிந்து கொள்ள வேண்டும், சில சந்தர்ப்பங்களில் இது வெற்றிகரமாக பயன்படுத்தப்படலாம். எடுத்துக்காட்டாக, விற்பனை நடைபெறும் என்பது ஏற்கனவே தெளிவாகத் தெரிந்தால், தொழில்நுட்ப விவரங்களைத் தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம்:

• நீங்கள் ரூபிள் அல்லது USD இல் செலுத்துவீர்களா?
• மணல் அல்லது கூழாங்கற்கள் கொண்ட கடற்கரையா?
• அதை நீங்களே எடுத்துக்கொள்வீர்களா அல்லது உங்களுக்காக கட்டண விநியோகத்தை ஏற்பாடு செய்வீர்களா?

பரிவர்த்தனையின் முக்கிய விஷயத்தை மூடுவதற்கு இந்த நுட்பத்தைப் பயன்படுத்த நான் பரிந்துரைக்கவில்லை.

பல கையாளுதல் நுட்பங்கள் உள்ளன என்பதைக் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும், அவற்றின் பயன்பாடு இப்போது வெற்றிக்கு வழிவகுக்கும், ஆனால் நீண்ட காலத்திற்கு தீங்கு விளைவிக்கும். வாங்குபவரை ஏமாற்ற நான் முற்றிலும் பரிந்துரைக்கவில்லை.

பெரிய விற்பனையை எவ்வாறு மூடுவது

ஏற்கனவே குறிப்பிட்டுள்ளபடி, பெரிய விற்பனையை மூடுவதற்கு அதிக நேரம் எடுக்கும் சிக்கலான செயல்முறை. இருப்பினும், சிறிய விற்பனையிலிருந்து மூடும் கூறுகள் இரண்டாம் நிலை புள்ளிகளில் பயன்படுத்தப்படலாம்: அவை உள்ளே இருக்கும்போது நன்றாக வேலை செய்யும் பெரிய திட்டம்பல துணை உருப்படிகள் ஒப்புக் கொள்ளப்பட வேண்டும், மேலும் ஒவ்வொரு குறிப்பிட்ட நிபந்தனையின் முடிவும் முழு திட்டத்திற்கும் பொறுப்பேற்காத ஒரு நபரால் எடுக்கப்படுகிறது. ஒரு விதியாக, இது ஒரு பூர்வாங்க ஒப்பந்தம் குறிப்பு விதிமுறைகள்வாங்குவதற்கு:

• உபகரணங்கள் பண்புகள்
• ஒப்பந்தத்தில் கூடுதல் விதியைச் சேர்த்தல்
• எதிர்காலத்தில் ஒரு போட்டியாளரை போட்டி ஆணையம் நிராகரிக்கக்கூடிய சிறிய விவரத்தின் அடிப்படையில் ஒப்பந்தம்

ஒரு பெரிய விற்பனையானது பனிச்சரிவை ஓரளவு நினைவூட்டுகிறது: வாங்கிய தயாரிப்பு / சேவையின் பண்புகள் நிறுவனத்தின் பல்வேறு துறைகளிலிருந்து சிறிய துண்டுகளாக சேகரிக்கப்படுகின்றன. பின்னர் அனைத்து ஆர்வமுள்ள தரப்பினராலும் ஒப்புக் கொள்ளப்பட்டது. ஒருமுறை ஏற்றுக்கொண்டால், அவை பெரும்பாலும் மாறாது.

• நிறுவனத்திற்கு பேச்சுவார்த்தை நடத்தவும், ஒப்பந்தத்தை மேற்கொள்ளவும் நேரம் உள்ளது
• பணம் கிடைப்பது
• தொடர்பு முடிவெடுப்பவரா (டிஎம்)

ஒரு பெரிய விற்பனையின் நிறைவு சிறிய ஒன்றிலிருந்து கணிசமாக வேறுபட்டது. உதாரணமாக, உபகரணங்களை வாங்குவதற்கான முடிவு பெரும்பாலும் ஒரு கொள்முதல் மையத்தால் செய்யப்படுகிறது, இதில் பல ஊழியர்கள் உள்ளனர். அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் கேள்வியின் ஒரு பகுதிக்கு பொறுப்பு.

இத்தகைய நிலைமைகளில், பங்கேற்பாளர்கள் அனைவரையும் உணர்ச்சி ரீதியாக பாதிக்க விற்பனையாளருக்கு வாய்ப்பு இல்லை. அவர்களில் ஒருவரின் பகுத்தறிவற்ற முடிவு மற்றவர்களிடமிருந்து ஆட்சேபனைகளை ஏற்படுத்தும்.

கொள்முதல் மையத்தின் கலவையை தீர்மானிக்க, என் கருத்துப்படி, கோட்லரின் முறை மிகவும் பொருத்தமானது. இதில் அடங்கும்:

• துவக்கிகள் (நிறுவனத்தின் எந்த ஊழியர்களும்). அவர்கள் ஒரு கொள்முதல் வாய்ப்பை முன்வைத்தனர்.
• வாங்குபவர்கள் (உதாரணமாக, தளவாட மேலாளர்கள்). சேவை வழங்குநர்களைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கும், சேவை விதிமுறைகளைத் தீர்மானிப்பதற்கும், பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்கும் அவர்களுக்கு முறையான உரிமையும் பொறுப்பும் உள்ளது.
• பயனர்கள் (எடுத்துக்காட்டாக, விற்பனை ஊழியர்கள் அல்லது கடைக்காரர்கள்) சேவை அல்லது தயாரிப்பைப் பயன்படுத்துபவர்கள். அவர்கள் அதில் கோரிக்கைகளை வைக்கலாம் அல்லது சில சப்ளையர்களுடன் வேலை செய்ய மறுக்கலாம். வழங்கப்பட்ட சேவைகளின் செயல்திறனைப் பற்றி பயனர்கள் மிகவும் துல்லியமான மதிப்பீட்டை வழங்க முடியும்.
• செல்வாக்கு பெற்றவர்கள். சேவைகளை வழங்குவதற்கான ஒப்பந்தங்களில் கையெழுத்திட அவர்களுக்கு உரிமை இல்லை (உதாரணமாக, ஒரு கணக்காளர் அல்லது விற்பனை மேலாளர்). மாற்றுகளின் தேர்வைக் கட்டுப்படுத்தும் அளவுகோல்களை நிர்ணயிக்கும் போது விதிமுறைகளை ஆணையிடலாம்.
• முடிவெடுப்பவர்கள் (தளவாடத் துறையின் தலைவர் அல்லது நிறுவனத்தின் தலைவர்). சேவை வழங்குநரின் இறுதித் தேர்வை மேற்கொள்ள அவர்களுக்கு உரிமையும் பொறுப்பும் உள்ளது. ஒரு விதியாக, இந்த தேர்வு நிதி செலவுகளின் மேல் வரம்பை தீர்மானிக்கிறது.
• முடிவை அங்கீகரிக்கும் நபர்கள். விற்பனையாளர்கள் அல்லது கொள்முதல் மைய ஊழியர்களிடமிருந்து முன்மொழிவுகளை ஏற்றுக்கொள்வதை அங்கீகரிக்கும் மேலாளர்கள்.
• தகவல் இடைத்தரகர்கள் (“கேட் கீப்பர்கள்” - தகவல் ஓட்டத்தை கட்டுப்படுத்துதல், எடுத்துக்காட்டாக, செயலாளர்கள்), அவர்கள் கொள்முதல் மையத்தில் பங்கேற்பாளர்களுக்கு அணுகலை வழங்குகிறார்கள் அல்லது வழங்க மாட்டார்கள். கொள்முதல் செயல்பாட்டில் மறைமுக தாக்கத்தை ஏற்படுத்தலாம்.

கொள்முதல் மையத்தில் ஒவ்வொரு பங்கேற்பாளருக்கும் பொருட்கள் மற்றும் சேவைகளின் ஆரம்ப "விற்பனை" மூலம் வெற்றிக்கான வாய்ப்புகள் அதிகரிக்கப்படுகின்றன.

பெரிய விற்பனையில் ஒப்பந்தங்களை முடிக்க, தொழில்நுட்ப மற்றும் விலை அம்சங்களின் தனி ஆரம்ப விவாதம் போன்ற ஒரு நுட்பத்தை நீங்கள் பயன்படுத்தலாம். வாடிக்கையாளரின் தேவைகளுடன் முன்மொழிவின் முழு தொழில்நுட்ப இணக்கத்தையும் கட்சிகள் ஆரம்பத்தில் தீர்மானிக்கின்றன. அனைத்து ஆர்வமுள்ள முடிவெடுப்பவர்களின் கோரம் பின்னர் கூடியது. இறுதிக் கட்டம் பேச்சுவார்த்தைகள் - தொழில்நுட்ப சிக்கல்களை மறுபரிசீலனை செய்யாமல் சலுகை விலையில் மட்டுமே.

பேச்சுவார்த்தைகளின் விளைவாக ஒரு ஒப்பந்தத்தின் முடிவு அல்லது இந்த கட்டமைப்பில் ஒத்துழைக்க முழு மறுப்பு. அத்தகைய தெளிவான முடிவு ஒரு பெரிய சாதனையாகும், ஏனெனில் இது விற்பனையாளர் பரிவர்த்தனையில் தெளிவான தீர்ப்பை வழங்க அல்லது பிற வாடிக்கையாளர்களிடம் கவனம் செலுத்த அனுமதிக்கிறது.

பெரிய விற்பனையை மூடுவதற்கான கொள்கைகளைப் புரிந்துகொள்வது ஒரு விற்பனையாளரை பெரிதும் முன்னேற்றும் என்று நான் நம்புகிறேன்.

கிளாசிக் பெரிய விற்பனை முறை. இந்த பெயர் ஒரு பெரிய விற்பனையின் போது வாடிக்கையாளரிடம் நாம் கேட்கும் கேள்விகளின் சுருக்கமாகும்: சூழ்நிலை, சிக்கல், எலிசிட்டேஷன், திசை.

திறன் இந்த முறைவாடிக்கையாளர், சரியாகக் கேட்கப்பட்ட கேள்விகளுக்கு பதிலளிப்பதன் மூலம், வாங்குவதற்கான அவசியத்தை நம்புகிறார் என்பதன் மூலம் இது விளக்கப்படுகிறது. சூழ்நிலை சார்ந்த கேள்விகளுக்கு பதிலளிப்பதன் மூலம், அவர் தற்போதைய விவகாரங்களை தானே தெளிவுபடுத்துகிறார்.

பிரச்சனைக்குரிய கேள்விகளைக் கேட்பதன் மூலம், விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளருக்கு பிரச்சனையைப் பற்றிய விழிப்புணர்வை ஏற்படுத்துகிறார்.

பிரித்தெடுக்கும் கேள்விகள் சிக்கலின் முழு அளவையும் மேற்பரப்பில் கொண்டு வருகின்றன, மேலும் வாடிக்கையாளரின் "வலியை" அதிகரிக்கின்றன. இதற்குப் பிறகுதான், வழிகாட்டும் கேள்விகளின் உதவியுடன், விற்பனையாளர் நிலைமை சரிசெய்யப்படும் என்ற நம்பிக்கையைத் தருகிறார், அதே நேரத்தில் விளக்கக்காட்சியை நடத்த வாடிக்கையாளரின் அனுமதியைப் பெறுகிறார்.

உதாரணம்.ஒருமுறை 10 வருட சேவை வாழ்க்கையுடன் உபகரணங்களை வாங்குவதற்கான ஒப்பந்தத்தை முடிக்கும் நோக்கில் ஒரு ஆலையை "செயல்படுத்த" எனக்கு வாய்ப்பு கிடைத்தது. நிறுவனத்தின் இயக்குநருக்கு ஒரு சிறப்பு தொழில்நுட்பக் கல்வி இருந்தது, ஆனால் பொருளாதாரம் அல்ல. தொழில்நுட்ப பகுதிக்கு பொறுப்பான நிபுணர் இயக்குனருக்கு அணுகலை வழங்கவில்லை. ஆனால் நான் அவருடன் உபகரணங்களை மாற்றுவது பற்றிய பிரச்சினையை இரண்டு முறை எழுப்பினேன். மற்றும் நான் மறுப்புகளைப் பெற்றேன். மூன்றாவது முறை அவரை இயக்குனரிடம் கூட்டிச் செல்லும்படி சமாதானப்படுத்தினேன். அவர் மட்டையிலிருந்து உடனே தொடங்கினார்: "நான் என் நண்பரிடம் சொன்னேன், நான் உங்களுக்கு சொல்கிறேன் - நான் எல்லாவற்றையும் புரிந்துகொள்கிறேன், இதை நான் கற்றுக்கொண்டேன், உங்கள் திட்டம் எங்கள் வாழ்க்கையை சிறப்பாக மாற்றாது." நான் முதலில் அதிர்ச்சியடைந்தேன், ஏனென்றால் எல்லா நியாயங்களும் பொருளாதாரக் கணக்கீடுகளும் தொழில்நுட்ப நிபுணருக்கு வாய்மொழியாகவும் எழுத்துப்பூர்வமாகவும் முன்பே கோடிட்டுக் காட்டப்பட்டுள்ளன.

ஆனால் அவர் நியாயப்படுத்தலின் பொருளாதாரப் பகுதியைப் பெறவில்லை என்பதும், முன்னாள் “தொழில்நுட்பவியலாளரான” இயக்குனரை நம்ப வைக்க முயற்சித்தது, அது உயர் தரம், நவீனமானது, தொழில்நுட்ப ரீதியாக மேம்பட்டது போன்றவை. அது லாபம் என்று ஒரு வார்த்தையும் இல்லை. நிச்சயமாக, இயக்குனர், "முன்னாள் தொழில்நுட்ப வல்லுநர்" என எதிர்த்தார் மற்றும் மறுத்துவிட்டார். நான் ஒப்புக்கொள்ள வேண்டியிருந்தது: “ஆம், தொழில்நுட்ப ரீதியாக நீங்கள் சொல்வது சரிதான், சாராம்சம் மாறாது. ஆனால் எவ்வளவு பணம் சேமிக்கிறது என்று பாருங்கள்?”

பிரச்சனை கண்டறியப்பட்டதும், யாரையும் அனுப்ப வேண்டிய அவசியம் இல்லை.

கேள்விகளைக் கேட்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளர் மீண்டும் மீண்டும் நேர்மறையான சமிக்ஞைகளை வழங்கலாம், இது ஒப்பந்தத்தை முடிக்க அவர்களை அனுமதிக்கும். இருப்பினும், ஒரு பெரிய விற்பனைக்கான பேச்சுவார்த்தைகளின் போது, ​​நீங்கள் அதை பல முறை "மூட" முடியாது! வாடிக்கையாளர் பிரச்சனையின் முழு அளவை இன்னும் புரிந்து கொள்ளாமல் இருக்கலாம், எனவே ஒப்பந்தத்தை முன்கூட்டியே முடிக்க முயற்சிப்பது வெற்றியை விட தோல்விக்கு வழிவகுக்கும். மறுப்பின் முழு விளைவுகளையும் உணராமல், முடிவெடுப்பவர் (DM) சலுகையை நிராகரிக்கக்கூடும் என்பதால், இரண்டாவது மூடுதலுக்கான வாய்ப்பு இருக்காது. இது ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு பரிவர்த்தனையை தாமதப்படுத்துகிறது மற்றும் விற்பனையாளரை மீண்டும் விற்பனையின் அனைத்து நிலைகளிலும் செல்ல கட்டாயப்படுத்துகிறது - ஒரு புதிய முயற்சியின் போது. இங்கே மிகவும் சரியான விஷயம் நேர்மறை சமிக்ஞைகள் மற்றும் தொடர்புடைய தருணங்களின் குவிப்பு - இறுதி மூடுதலுக்கு. SPIN விற்பனையின் எளிமையான உதாரணம்:

விற்பனையாளர் (சூழ்நிலைக் கேள்வி): உங்கள் இயந்திரங்கள் எத்தனை ஆண்டுகள் பயன்பாட்டில் உள்ளன?

வாங்குபவர்: ஓ, அவர்கள் ஏற்கனவே வயதானவர்கள், சுமார் முப்பது வயது.

விற்பனையாளர் (சிக்கல் கேள்வி): காலாவதியான உபகரணங்களால் நீங்கள் என்ன சிரமங்களை அனுபவிக்கிறீர்கள்?

வாங்குபவர்: இது அடிக்கடி உடைகிறது, புதிய தலைமுறை இயந்திரங்களை விட சக்தி ஒன்றரை மடங்கு பலவீனமாக உள்ளது.

விற்பனையாளர் (பிரித்தெடுக்கும் கேள்வி): பழைய இயந்திரங்களைப் பயன்படுத்தி ஒவ்வொரு வருடமும் நீங்கள் எவ்வளவு இழக்கிறீர்கள் என்று நினைக்கிறீர்கள்?

வாங்குபவர் தொகையை பெயரிடுகிறார்.

விற்பனையாளர்: புதிய இயந்திரங்களின் திறன்கள் குறித்த விரிவான விளக்கக்காட்சியை உங்களுக்காக நான் தயார் செய்து, ஒரு வணிக வழக்கை உருவாக்கி, உபகரணங்களுக்கான திருப்பிச் செலுத்தும் காலத்தைக் குறிப்பிட்டால் நீங்கள் ஆர்வமாக உள்ளீர்களா?

வாங்குபவர்: ஆம், நிச்சயமாக, நாங்கள் ஆர்வமாக இருப்போம்.

இவ்வாறு, "வலி" போன்ற அதிகரிப்புக்குப் பிறகு துல்லியமாக ஒப்பந்தத்தை மூடுவது அவசியம்.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கான கோட்பாடுகள்

மிக முக்கியமான திறமை விற்பனை மேலாளர்உள்ளது விற்பனை திறனை மூடுகிறது. ஒரு விற்பனையை மூடும் திறன் அவ்வளவுதான் முக்கியமான தரம்ஒரு விற்பனை மேலாளரின் வெற்றியில், ஒரு கால்பந்து வீரரின் கோல் அடிக்கும் திறன் போன்றது. மூடுவதற்கான அடிப்படைகளைக் கற்றுக் கொள்ளுங்கள், நீங்கள் விரும்பிய முடிவை அடைவீர்கள் - ஒரு ஒப்பந்தத்தை மூடுவது. அனைவருக்கும் முடிவுகளைத் தரும் ஒரு முறையை நீங்கள் கண்டுபிடிக்க முடியாது. விற்பனை பேச்சுவார்த்தைகள். மேம்படுத்துவதில் நடத்தும் திறன் பயனுள்ள பேச்சுவார்த்தைகள்விற்பனை மூலம். நீங்கள் தொடர்பு கொள்கிறீர்களா வெவ்வேறு மக்கள்மற்றும் வெவ்வேறு சூழ்நிலைகளில். உங்களின் படைப்பாற்றல், மற்றவர்களைப் புரிந்துகொள்ளும் திறன் மற்றும் உங்கள் நம்பிக்கைகளின் அடிப்படையில் செயல்படுவதற்கான உங்கள் விருப்பம் ஆகியவை மிகவும் பயனுள்ள ஒப்பந்தம் செய்யும் உத்தியைத் தேர்வுசெய்ய உதவும் காரணிகளாகும். கற்றல் விற்பனை திறனை மூடுகிறது, நீங்கள் வளர்கிறீர்கள் தன்னம்பிக்கை, வெற்றி பெற்றது போல விற்பனை மேலாளர், மேலும் முக்கியமாக, குறைந்த முயற்சியில் அதிக ஒப்பந்தங்களை முடிக்கிறீர்கள். வித்தியாசமாக முயற்சிக்கவும் விற்பனையை மூடும் உத்திகள்அவர்கள் ஒரு பழக்கமாக மாறும் வரை நீங்கள் ஒப்பந்தத்தை எளிதாக முடிக்க முடியும். அன்று விற்பனை மேலாளர் பயிற்சிமுக்கிய விற்பனையை மூடும் உத்திகள். முடிவடைந்த பரிவர்த்தனைகளின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்புடன், உங்கள் வருமானம் மற்றும் உங்கள் தொழில்முறை மற்றும் தொழில்முறை வாய்ப்புகள் அதிகரிக்கும். தொழில் வளர்ச்சி. நீங்கள் எந்த ரகசியத்தையும் வெளிப்படுத்த மாட்டீர்கள், தெரியாதது ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதன் ரகசியம், தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட சிலருக்குத் தெரிந்த எந்த மாய சூத்திரத்தையும் நீங்கள் காண முடியாது; இருப்பினும், நீங்கள் சில கொள்கைகளைப் புரிந்து கொள்ள வேண்டும், நுட்பங்களைச் செம்மைப்படுத்த வேண்டும் மற்றும் அதைப் பயன்படுத்திக் கொள்ள வேண்டும் விற்பனையை மூடும் நுட்பங்கள். பயிற்சியின் மூலம், உங்கள் திறன்களை மேம்படுத்தலாம்.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: ஒரு பரிவர்த்தனையை முடிப்பதற்கான வெற்றியைப் பாதிக்கும் நிபந்தனைகள்:

1. தொடர்பு கொள்ளவும். அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள் நல்லுறவை எவ்வாறு உருவாக்குவது மற்றும் சூழ்நிலையை உருவாக்குவது என்பதை அறிவார்கள் பரஸ்பர நம்பிக்கைமற்றும் மரியாதை.
2. ஒளி வளிமண்டலம்.நீங்களாகவே எஞ்சியிருத்தல் தொழில்முறை விற்பனை மேலாளர்வாடிக்கையாளருக்கு எளிதான மற்றும் விரும்பத்தக்க வாங்குதலை எளிதாக்குகிறது.
3. நம்பிக்கை. அனுபவம் வாய்ந்த அனைத்து விற்பனையாளர்களும் தங்களையும் தங்கள் தயாரிப்புகளையும் நம்புகிறார்கள்.
4. நேர்மை. சிறந்த விற்பனை மேலாளர்கள்அவர்கள் வாடிக்கையாளருக்கு உண்மையாக உதவ விரும்புகிறார்கள்.வாடிக்கையாளர் உங்களை விரும்பினால், நம்புகிறார், நம்புகிறார், மேலும் வசதியாக உணர்ந்தால், அவர் உங்களிடமிருந்து வாங்குவார்.

மனித உறவுகளின் ஒவ்வொரு துறையும் இந்த நிலைமைகளை அடிப்படையாகக் கொண்டது. பயனுள்ள விற்பனைவிதிவிலக்கல்ல.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: பேச்சுவார்த்தைகளை முடிப்பதற்கான அடிப்படைக் கொள்கைகள்:

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: வாங்குவதற்குத் தயார்நிலையின் சமிக்ஞைகளைப் புரிந்துகொள்வது

கற்பிப்பது கடினம், ஆனால் புரிந்து கொள்ளும் திறன் என்பதை நினைவில் கொள்வது அவசியம் வாங்குவதற்கான தயார்நிலையின் சமிக்ஞைகள்இது கலை. சில சமயங்களில் வாடிக்கையாளர் பேச்சுவார்த்தைகளின் போது தப்பித்து பதில் அளிப்பதாகத் தெரிகிறது, மேலும் நேரடி கேள்விகள் பெற அனுமதிக்காது தேவையான தகவல். ஆனால் இதுபோன்ற சூழ்நிலைகளில் கூட, வாடிக்கையாளர் உங்கள் தயாரிப்பில் ஆர்வமாக இருப்பதாக சமிக்ஞைகளை கொடுக்கிறார். உடல் மொழிக்கு அதிக கவனம் செலுத்துங்கள், இது வாங்குவதற்குப் பின்னால் உள்ள நோக்கத்தைப் பற்றிய துப்புகளை வழங்க முடியும். அன்று விற்பனை மேலாளர் பயிற்சிஉருவாகி வருகிறது முதன்மை கொள்முதல் நோக்கங்களைக் கண்டறிவதில் திறமை. சிந்தனை போன்ற சிறிய நடத்தை தருணங்கள் கூட, திறந்த கைகள், குரலின் தொனியில் மாற்றம் அல்லது தலையை அசைத்தல் வாடிக்கையாளர் ஆர்வத்தின் சமிக்ஞைகள்மற்றும் ஒரு முடிவை எடுப்பதற்கான தயார்நிலை. வாடிக்கையாளர் தனது கால்கள் அல்லது கைகளின் நிலையை மாற்றினால், நாற்காலியில் நேராக அல்லது உங்களை நோக்கி சாய்ந்தால், இது வாங்குவதற்கான தயார்நிலையையும் குறிக்கலாம்! வாடிக்கையாளர்அதிக கவலையாகவோ அல்லது தீவிரமாகவோ இருக்கலாம் அல்லது ஓய்வெடுக்கலாம் மற்றும் உணர்ச்சிகளை தளர்த்தலாம். ஒட்டுமொத்த படத்தின் ஒரு பகுதியாக ஒவ்வொரு சிக்னலையும் உணருங்கள்; உடல் நிலை, குரல், பயன்படுத்தப்படும் வார்த்தைகள், கேள்விகள் மற்றும் முகபாவனைகள் ஆகியவை ஆர்வத்தைப் பற்றி நிறைய சொல்ல முடியும் வாடிக்கையாளர். கேட்கப்படும் ஒவ்வொரு கேள்வியையும் கூர்ந்து கவனிக்கவும். வாடிக்கையாளர்ஏனெனில் அது ஆசையை பிரதிபலிக்கும் வாடிக்கையாளர்கொள்முதல் செய்யுங்கள்.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: வாங்குவதற்கான தயார்நிலையின் சமிக்ஞைகளாக இருக்கும் கேள்விகள்:

• நீங்கள் என்ன கூடுதல் ஆதரவை வழங்குகிறீர்கள்?
• வேறு எந்த நிறத்திலும் உங்களிடம் உள்ளதா?
• பொருளின் விலை என்ன?
• தவணைத் தொகையைப் பெற முடியுமா?
• கப்பல் செலவு என்ன?
• நான் எப்போது அதைப் பெற முடியும்?

வாடிக்கையாளரின் ஆர்வத்தை பிரதிபலிக்கும் கேள்விகள் சிக்னல்களை வாங்க. அவற்றைப் புரிந்துகொண்டு அதற்கேற்ப பயன்படுத்தவும். விற்க வேண்டிய நேரம் இது என்று நீங்கள் உணரும்போது, ​​பயன்படுத்தவும் விற்பனை நுட்பம்உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு மிகவும் பொருத்தமானது மற்றும் பேச்சுவார்த்தை செயல்முறை.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனையை மூடுவதற்கான சரியான முறையைத் தேர்வு செய்தல்

வெற்றிகரமான விற்பனை மேலாளர்கள்ஒரு ஒப்பந்தம் செய்ய எப்போதும் தயாராக உள்ளது. வாடிக்கையாளர் "ஆம்" என்று கூறுவார் என்று அவர்கள் கருதுகின்றனர். இந்த நேர்மறையான மனநிலை - அல்லது நேர்மறையான எதிர்பார்ப்புகள் - ஒரு நேர்மறையான காலநிலையை வழங்குகிறது மற்றும் சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி ஒரு ஒப்பந்தம் மூடப்படுவதற்கு வழிவகுக்கிறது.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனையை வெற்றிகரமாக முடிப்பதற்கான வாய்ப்பை அதிகரிக்கும் பரிந்துரைகள்:

1. வாடிக்கையாளரை வகைப்படுத்தவும்.அவர் சரியாக என்ன வாங்க முடியும் என்பதைக் கண்டறியவும்.
2. உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை முழுமையாக அறிந்து கொள்ளுங்கள்.அவரது பலம் மற்றும் பலவீனங்களை அடையாளம் காணவும். நீங்கள் எவ்வளவு அதிகமாக அறிந்திருக்கிறீர்களோ, அவ்வளவு நம்பிக்கையை வாடிக்கையாளருக்கு வழங்குவீர்கள்.
3. கூட்டத்திற்கு தயாராகுங்கள்.இந்த குறிப்பிட்ட வாடிக்கையாளருக்கு என்ன சொல்ல வேண்டும் என்பதை அறிந்து கொள்ளுங்கள்.
4. நல்ல படம் இருக்கு; "நன்றாக தொகுக்கப்பட்டதாக" இருக்கும்.
5. உங்கள் போட்டியாளர்களை அறிந்து கொள்ளுங்கள்.உங்கள் தயாரிப்பு வழங்கும் பலன்கள் உங்கள் போட்டியாளர்களின் தயாரிப்புகளுக்கு சமமானவை அல்லது உயர்ந்தவை என்பதைக் காட்ட தயாராக இருங்கள். உங்கள் போட்டியாளர்களை அறிந்தால், உங்கள் தயாரிப்பின் நன்மைகள் மற்றும் பண்புகளை முன்னிலைப்படுத்த நீங்கள் தயாராக உள்ளீர்கள். போட்டியாளர்களைப் பற்றிய உங்கள் அறிவு, எந்தவொரு ஆட்சேபனையையும் நடுநிலையாக்க உதவும்.
6. ஆசையை உருவாக்கி பரிவர்த்தனையை முடிப்பதில் கவனம் செலுத்துங்கள்.பேச்சுவார்த்தைகளில் நேர்மறையான அணுகுமுறையைக் கொண்டிருங்கள். நீங்கள் விற்கிறதை வாங்குவதற்கு எல்லா காரணங்களையும் கொண்ட ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளர் இது என்று நினைத்துக் கூட்டத்திற்குச் செல்லுங்கள். பெரும்பாலும் வாடிக்கையாளர் சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி இருக்கிறார், ஆனால் நீங்கள் எப்போதும் உறுதியாக இருக்க முடியும். உங்கள் பங்கில் உள்ள உள் நம்பிக்கை வாடிக்கையாளர் வாங்கும் முடிவை எடுப்பதை எளிதாக்குகிறது.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனை பேச்சுவார்த்தைகளில் விற்பனையை நிறைவு செய்வதற்கான நுட்பங்கள்.

மூடுவது வாடிக்கையாளருக்கு நேர்மறையான முடிவை எடுப்பதை உள்ளடக்கிய ஒரு தேர்வை வழங்குகிறது. அன்று விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி விற்பனைக்கு முந்தைய மூடும் நுட்பங்கள். தேர்வு மூடிய கேள்விகளின் வடிவத்தில் வழங்கப்படலாம்:

1. கட்டணம் செலுத்தும் படிவங்களின் தேர்வு:“பணமாகச் செலுத்துவதன் பலன்களைப் பயன்படுத்திக் கொள்ள விரும்புகிறீர்களா, அல்லதுபணப்பரிமாற்றம் வசதியாக இருக்குமா?
2. டெலிவரி நேரம் தேர்வு:"எப்போது காலை அல்லது மாலையில் பொருட்களை வழங்குவது நல்லது?"
3. விநியோக இடத்தைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்:"நாங்கள் அனைத்தையும் மத்திய அலுவலகத்திற்கு வழங்க வேண்டுமா அல்லது நீங்கள் விரும்புகிறீர்களா?கிளைகளுக்கு வழங்கவா?
4. நிறம், நடை அல்லது வகையைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்:"நீங்கள் சிவப்பு அல்லது நீலத்தை விரும்புகிறீர்களா?"

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனை பேச்சுவார்த்தைகளில் சிறிய விவரங்களைப் பயன்படுத்தி விற்பனையை மூடுவதற்கான நுட்பங்கள்.

சிறிய விவரங்களுடன் மூடுவது சில நேரங்களில் கீழ்நிலை விஷயங்களுடன் மூடுவது என்று அழைக்கப்படுகிறது. அனுமான கேள்விகளுடன் முடிப்பது போல் துணை கேள்விகளுடன் முடிப்பது உறுதியானது அல்ல. அன்று விற்பனை மேலாளர் பயிற்சிதிறன் உருவாகிறது பயனுள்ள பயன்பாடு சிறிய விவரங்களுடன் விற்பனையை மூடுவதற்கான நுட்பங்கள்.வாடிக்கையாளர் சிறிய உருப்படிகளில் ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுத்தால், அது நல்ல காட்டிஒரு ஒப்பந்தம் தவிர்க்க முடியாதது. சிறிய விவரங்கள் மூடுவதைப் பயன்படுத்திக் கொள்ள, வாடிக்கையாளருக்கு இரண்டு சிறிய உருப்படிகளுக்கு இடையே ஒரு தேர்வை வழங்கவும். உதாரணமாக:"உங்கள் மோனோகிராம் அச்சிடப்பட அல்லது கையால் எழுதப்படுவதை விரும்புகிறீர்களா?"

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனை பேச்சுவார்த்தைகளில் உடல் செயல்பாடுகளைப் பயன்படுத்தி விற்பனையை மூடுவதற்கான நுட்பங்கள்.

உங்கள் பங்கில் எடுக்கப்பட்ட உடல் நடவடிக்கைகள், ஒரு ஒப்பந்தம் ஏற்கனவே முடிவடைந்துள்ளதை உறுதிப்படுத்தும்:

1. பி பில் மற்றும் பேனாவை உங்கள் வாடிக்கையாளரிடம் கொடுத்து கையொப்பம் இடப்பட்ட இடத்தைக் குறிக்கவும்.
2. “உங்கள் தொலைநகலை நான் பயன்படுத்தலாமா? நான் ஒரு ஆர்டரை அனுப்ப விரும்புகிறேன்,நேரத்தை மிச்சப்படுத்த."
3. வாடிக்கையாளரிடம் பொருளைக் கொடுத்து, "இதை உங்களுடன் எடுத்துச் செல்ல விரும்புகிறீர்களா?"

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனை பேச்சுவார்த்தைகளில் இழப்புகளைத் தவிர்ப்பதற்காக விற்பனையை முடிப்பதற்கான நுட்பங்கள்.

எல்லா மக்களும் இழப்பைத் தவிர்க்க விரும்புகிறார்கள். இந்த உளவியல் தேவைக்கு மேல்முறையீடு செய்வது வாடிக்கையாளரை இப்போதே வாங்கச் செய்கிறது. அன்று விற்பனை மேலாளர் பயிற்சிபயனுள்ள பயன்பாட்டின் திறன் உருவாகிறது இழப்புகளைத் தவிர்க்க விற்பனையை முடிப்பதற்கான நுட்பங்கள். இந்த நுட்பத்தின் சில எடுத்துக்காட்டுகள் இங்கே:

இழப்பைத் தவிர்ப்பதற்காக ஒரு வர்த்தகத்தை முடிப்பது ஒப்பந்தத்தை மூடுவது பற்றிய கேள்வியைத் தொடர்ந்து வருகிறது என்பதை நினைவில் கொள்க.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனை பேச்சுவார்த்தைகளில் அமைதியான மூடும் நுட்பம்.

மௌனம் வாடிக்கையாளரின் மீது மிகவும் சக்திவாய்ந்த விளைவைக் கொண்டிருக்கிறது. அமைதியாக இருங்கள், மற்றும் வாடிக்கையாளர் எதிர்க்க முடியாது, ஏனென்றால் பலரால் அமைதியை பொறுத்துக்கொள்ள முடியாது. மௌனம் பெரும்பாலும் சிக்னல்களை மேற்பரப்பில் வாங்குவதை ஊக்குவிக்கிறது. அன்று விற்பனை மேலாளர் பயிற்சிபயனுள்ள பயன்பாட்டின் திறன் உருவாகிறது அமைதியான மூடும் நுட்பங்கள்.மௌனம் வாங்கும் சமிக்ஞைகளை வெளிவர அனுமதிக்கிறது, இது விற்பனையை நிறைவு செய்யும்.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனை பேச்சுவார்த்தைகளில் கதைகளைப் பயன்படுத்தி விற்பனையை மூடுவதற்கான நுட்பங்கள்.

வாய்வழி ஓவியங்களின் உணர்வுபூர்வமான முறையீடு ஒரு செல்வாக்குமிக்க நுட்பமாகும். ஒரு கதை அல்லது இதேபோன்ற சூழ்நிலை அதிகபட்ச முடிவுகளைக் கொண்டுவரும் முறையாகும். காப்பீடு அல்லது பரஸ்பர நிதிகள் போன்ற அருவமான பொருட்களை விற்பனை செய்வதில் இது மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும். இந்த நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தி, ஒரு கதையைச் சொல்லுங்கள் அல்லது வாடிக்கையாளரின் நிலைமையைக் குறிக்கும் உதாரணத்தைக் கொடுங்கள். உங்கள் சலுகையை ஏற்றுக்கொள்வதன் மூலம் ஒருவர் எப்படி ஒரு பெரிய நன்மையைப் பெற்றார் அல்லது இழப்பைத் தவிர்த்தார் என்பதை விவரிக்கவும். அன்று விற்பனை மேலாளர் பயிற்சிபயனுள்ள பயன்பாட்டின் திறன் உருவாகிறது கதைகளைப் பயன்படுத்தி விற்பனையை மூடுவதற்கான நுட்பங்கள். முன்மொழியப்பட்ட தொழில்நுட்பத்தை செயல்படுத்த மறுத்த ஒரு நிறுவனத்தைப் பற்றி நீங்கள் பேசலாம், இதன் விளைவாக, சந்தைப் பங்கை இழந்தது.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனை மூடும் நுட்பங்களை மேம்படுத்துதல்

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: விற்பனை பேச்சுவார்த்தைக்கு தயாராகும் செயல்முறை:

1. உங்கள் வணிகத்திற்கு மிகவும் பொருத்தமான விற்பனையை மூடும் முறையைத் தேர்வு செய்யவும்.ஒரு குறிப்பிட்ட நுட்பத்துடன் தொடர்பில் பயன்படுத்தப்படும் வார்த்தைகளை எழுதி, பேச்சுவார்த்தைகளில் நம்பிக்கையுடனும் துல்லியமாகவும் பயன்படுத்த அவற்றை மனப்பாடம் செய்யுங்கள்.
2. பேச்சுவார்த்தையின் ஆரம்பத்தில் வாங்குவதற்குத் தயாராக இருப்பதாக ஒரு கிளையன்ட் உங்களுக்கு சிக்னல்களை வழங்கும்போது பயன்படுத்த சிறந்த நுட்பத்தைத் தீர்மானிக்கவும்.முன்கூட்டியே தயாராவது, பேச்சுவார்த்தைகளின் ஆரம்பத்தில் ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கான வாய்ப்பைப் பயன்படுத்துவதற்கான வாய்ப்பை வழங்குகிறது.
3. உங்களுக்கான சிறந்த உத்தியை உருவாக்குங்கள், இது ஒப்பந்தத்தின் திட்டமிடப்பட்ட இறுதி கட்டத்தில் சிறப்பாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது.ஒரு முழுமையான உத்தி பொதுவாக இரண்டு அல்லது மூன்று விற்பனை மூடும் நுட்பங்களை ஒருங்கிணைக்கிறது.

உதாரணமாக, நீங்கள் ஒரு உடல் நுட்பத்துடன் எதிர்பார்க்கப்படும் நிறைவை இணைக்கலாம். பயன்படுத்தப்படும் விளக்கக்காட்சியின் வகை, விற்பனை விதிமுறைகள், பல்வேறு விநியோக முறைகள் மற்றும் கட்டண முறைகள் ஆகியவற்றைக் கவனியுங்கள். உங்கள் சொந்த மூலோபாயத்துடன், பேச்சுவார்த்தைகள் முழுவதும் நீங்கள் மிகுந்த நம்பிக்கையையும் சமநிலையையும் கொண்டிருக்கிறீர்கள். அன்று விற்பனை மேலாளர் பயிற்சிபல உருவாகின்றன முக்கிய விற்பனை மூடும் உத்திகள். பேச்சுவார்த்தையின் ஆரம்பத்திலிருந்தே, விற்பனையை மூடும் சூழலில் நீங்கள் என்ன செய்யப் போகிறீர்கள் என்பதைத் தெரிந்துகொள்வது, வாடிக்கையாளர் ஒரு நேர்மறையான முடிவை எடுத்து உண்மையில் வாங்கும் தருணத்திற்காக நீங்கள் காத்திருக்கிறீர்கள்.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: உங்கள் விற்பனையைத் தவறவிடாதீர்கள்

நீங்கள் சரியாக மூடும் நேரத்தை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள் - அல்லது நீங்கள் விற்பனையை அழிக்கலாம். விற்பனையை மூடுவதற்கான நேரம் எப்போது? நீங்கள் எப்போதும் ஒரே நேரத்தில் விற்பனையை மூட முடியாது. சில நேரங்களில் வாடிக்கையாளர் பேச்சுவார்த்தைகளின் தொடக்கத்தில் வாங்கத் தயாராக இருக்கிறார், சில சமயங்களில் அவர் நடுவில் ஒப்புக்கொள்கிறார், மேலும் சில சமயங்களில் நீங்கள் எல்லா முயற்சிகளையும் செய்ய வேண்டும் மற்றும் வாடிக்கையாளரை வாங்குவதை நம்ப வைக்க அதிகபட்ச வாதங்களை வழங்க வேண்டும். சில நேரங்களில் நேரம் கழித்து வரும் அனைத்து எதிர்ப்புகளையும் நடுநிலையாக்குமற்றும் அனைத்து கேள்விகளுக்கும் பதில்கள், மற்ற சந்தர்ப்பங்களில் நீங்கள் பேச்சுவார்த்தைகள் மற்றும் சிறிய ஆனால் முக்கியமான நிலைகளை கடந்து பிறகு ஒப்பந்தத்தை மூடலாம்.பெரிய மற்றும் நடுத்தர முடிவுகளுக்கு இடையே உள்ள வேறுபாடு, ஒரு ஒப்பந்தத்தை முடிப்பதற்கான முன்மொழிவின் அதிர்வெண் மற்றும் நிலைத்தன்மை ஆகும்.வாடிக்கையாளரை ஒரு முறை மட்டும் வாங்காமல், தேவைப்பட்டால் மீண்டும் வாங்கச் சொல்லுங்கள். சிறந்த விற்பனை மேலாளர்கள் ஒரு பேச்சுவார்த்தையின் போது குறைந்தது ஐந்து முறை வாங்குவது பற்றி பேசுகிறார்கள்! கட்டாயமான கொள்முதல் கோரிக்கையை உருவாக்க, உணர்ச்சியை விட உங்களுக்கு நிறைய தேவைப்படும். எரிச்சலூட்டாமல் வற்புறுத்துவதற்கு, உங்கள் திறமைகளையும் நுட்பங்களையும் நீங்கள் பயன்படுத்த வேண்டும். ஒப்பந்த நேரம்உங்கள் தயாரிப்பு குறித்த வாடிக்கையாளரின் விழிப்புணர்வு, வாங்கும் சிக்னல்களை அடையாளம் காண்பதில் உங்கள் நம்பிக்கை மற்றும் வாடிக்கையாளரின் கேள்விகள் மற்றும் ஆட்சேபனைகளைப் பொறுத்தது.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: இரும்பு சூடாக இருக்கும் போது வேலைநிறுத்தம்

பெரும்பான்மை விற்பனை மேலாளர்கள்இயற்கையாகவே, பேச்சுவார்த்தைகள் வெற்றிகரமாக முடிவடைந்ததில் அவர்கள் மகிழ்ச்சியான உற்சாகத்தை அனுபவிக்கிறார்கள். உங்கள் வாடிக்கையாளர் ஏற்கனவே வாங்க ஒப்புக்கொண்டிருந்தாலும், நீங்கள் சில கேள்விகளைக் கேட்டு கூடுதல் வருமானம் ஈட்டலாம். எடுத்துக்காட்டாக: "இந்தத் திட்டத்தில் உங்கள் நிறுவனத்தில் வேறு யாரைச் சேர்க்க வேண்டும்?" "இந்த உபகரணத்தை வேறு எந்த ஆலைகளில் நிறுவ விரும்புகிறீர்கள்?" "உங்கள் தனிப்பட்ட பயன்பாட்டிற்கு மற்றொரு நகலை விரும்புகிறீர்களா?" ஒவ்வொரு ஆண்டும் ஆயிரக்கணக்கான ஒப்பந்தங்கள் மூடப்படுகின்றன, ஆனால் இயலாமை காரணமாக பல ஆயிரக்கணக்கான சாத்தியமான விற்பனைகள் இழக்கப்படுகின்றன விற்பனை மேலாளர்சரியான இறுதி கேள்விகளை தொடர்ந்து கேளுங்கள். வியாபாரத்தை மேசையில் விடாதே! அனுபவம் வாய்ந்தவர் விற்பனை மேலாளர்நம்பிக்கையற்றது என்று நீங்கள் நினைத்த ஒரு ஒப்பந்தத்தை மூடலாம்.

ஒருவர் முதலில் உங்கள் வாடிக்கையாளராக மாறும்போது, ​​அவர்கள் உங்கள் தயாரிப்பின் மீது மிகுந்த ஆர்வத்துடன் இருப்பதோடு, உங்கள் விற்பனையை அதிகரிக்கவும் தயாராக இருக்கிறார்கள். ஒவ்வொரு வெற்றிகரமான சந்திப்பின் முடிவிலும் பரிந்துரைகளைக் கேட்க சிறிது நேரம் ஒதுக்குங்கள். ஐந்து புதிய வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்புகொள்வதன் விளைவாக நீங்கள் பெற வேண்டிய குறைந்தபட்சத்தை நீங்களே தீர்மானிக்கவும். வாங்குவதற்கு உங்கள் வாடிக்கையாளரை ஊக்குவிக்க உங்கள் பரிந்துரை விளக்கக்காட்சியைப் பயன்படுத்தவும். உதாரணமாக: "நீங்கள் எங்கள் வாடிக்கையாளர் என்பதில் நான் மகிழ்ச்சியடைகிறேன். இப்போது எனக்கு உங்கள் உதவி தேவை. எனது தயாரிப்பின் வாடிக்கையாளராக இருக்கும் அனைவரையும் என்னால் அறிய முடியவில்லை. இந்தத் தயாரிப்பில் ஆர்வமுள்ள யாரையும் உங்களுக்குத் தெரியுமா? உங்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளரைப் பற்றி முடிந்தவரை தகவல்களைச் சேகரிக்க சரியான, நிலையான கேள்விகளைக் கேளுங்கள். மற்றொரு முறை சிபாரிசு கேட்பதைத் தள்ளிப் போடும் சோதனையை எதிர்க்கவும். உங்கள் வாடிக்கையாளர் இப்போது வாங்குபவர், அவர்கள் இப்போது இருப்பதை விட அதிகமாக ஈடுபட மாட்டார்கள். விற்பனை மேலாளர் பயிற்சிவடிவங்கள் பரிந்துரைகளை திறம்பட பயன்படுத்துவதில் திறமை.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: ஒப்பந்தங்களை மூடுவதில் நிபுணராகுங்கள்

ஒப்பந்தத்தை முடித்தல்ஒவ்வொருவருக்கும் தனித்தனியாக நடக்கும். மற்றவர்கள் எப்படிச் செய்தாலும், உங்களது தனித்தன்மைக்கு ஏற்ப, உங்கள் வழியில் செயல்பட்டால், அதிக வெற்றியை அடைவீர்கள். இந்த டுடோரியலில் கொடுக்கப்பட்டுள்ள அனைத்து நுட்பங்களையும் பரிசோதிக்கவும். பின்னர், உங்களுக்கு மிகவும் பொருத்தமான முறையைத் தேர்வுசெய்க. டீல்களை மூடும் உங்கள் திறனில் உங்கள் முன்னேற்றத்திற்கு நேரடி விகிதத்தில் உங்கள் விற்பனை அதிகரிக்கும். அன்று விற்பனை மேலாளர் பயிற்சிஅடிப்படையை திறம்பட பயன்படுத்தும் திறன் விற்பனை முடித்த தொழில்நுட்ப வல்லுநர்.

விற்பனை மேலாளர் பயிற்சி: ஐந்து விற்பனை விதிகள்:

1. உங்கள் வாடிக்கையாளரை நீங்கள் இதயத்திற்கு எடுத்துக்கொள்கிறீர்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்ள உதவுங்கள் தேவைகள் மற்றும் பிரச்சனைகள்.
2. வாடிக்கையாளருக்கு அவர் என்ன விரும்புகிறார் என்பதைப் புரிந்துகொள்ள உதவுங்கள். அடிப்படை தேவையை தீர்மானிக்கவும், மற்றும்உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை எப்படி கற்பனை செய்து பார்க்க உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு உதவுங்கள்அவரது தேவைகளை பூர்த்தி செய்யும்.
3. உங்கள் வாடிக்கையாளரை நம்பவைக்க உதவுங்கள். மக்கள் யார்அவர்களின் மீது நம்பிக்கை சொந்த யோசனைகள், விரைவாக முடிவுகளை எடுக்க முனைகின்றன.
4. எப்போதும் மதிப்பு மற்றும் நன்மைகளை நிரூபிக்கவும்உங்கள் தயாரிப்பின் பயன்பாடு.
5. உங்கள் வாடிக்கையாளர் உங்களிடமிருந்து வாங்குவதை எளிதாக்குங்கள்.உருவாக்குவாடிக்கையாளருக்கு "இல்லை" என்பதை விட "ஆம்" என்று சொல்வது எளிதான சூழ்நிலை.

பரிவர்த்தனையை முடிப்பதில் நீங்கள் மிக முக்கியமான காரணி. உங்கள் நேர்மறையான அணுகுமுறை மற்றும் நீங்கள் பயன்படுத்தும் முறைகள் எல்லாவற்றையும் விட முக்கியமானது. வெற்றிகரமான விற்பனையாளராக இருப்பதற்கு, இறுதி அணுகுமுறையை வளர்த்துக் கொள்ளுங்கள் - நேர்மறையான எதிர்பார்ப்பு அணுகுமுறை. பொதுவாக உங்கள் உணர்வு உங்கள் வாடிக்கையாளருக்கு மாற்றப்படும். நீங்கள் என்ன உணர்கிறீர்கள் என்பதை அவர் உணரத் தொடங்குகிறார் மற்றும் வாங்க விரும்புகிறார், ஏனென்றால் அவர் வாங்குவார் என்று நீங்கள் எதிர்பார்க்கிறீர்கள். விற்பனை மேலாளர்சரியான வாடிக்கையாளருடன் சரியாக பேச்சுவார்த்தை நடத்தும் ஒரு நபர், திறமையான செயல்திறன் நுட்பங்கள் மற்றும் பல ஆதாரங்களைக் கொண்டிருக்கிறார், ஆனால் விற்பனையை மூட முடியாதவர் நேரத்தையும் சக்தியையும் முயற்சியையும் வீணாக்குகிறார். தொடரும்... அன்று

கடைசி நிலை- ஒரு ஒப்பந்தத்தின் முடிவு - நாங்கள் விவரித்த திட்டத்தின் படி வெளிப்பட்ட உறவை செயல்படுத்துவது போல் தெரிகிறது, மேலும் உறவின் தொடர்ச்சிக்கான உத்தரவாதமாகவும் உள்ளது. சிக்கல்கள் அல்லது இடையூறுகள் இல்லாமல் எல்லாம் வளர்ந்தால், இந்த நிலை "i" க்கு முற்றுப்புள்ளி வைத்து, இந்த இலக்கை அடையத் தொடங்கும் செயல்முறையை நிறைவு செய்கிறது. இது ஒரு மிக முக்கியமான கட்டமாகும், அதன் செயல்பாட்டிற்கு ஒரு குறிப்பிட்ட திறமை மற்றும் திறன் தேவைப்படுகிறது.

உண்மையில், ஒப்பந்தத்தின் முடிவு உண்மையில் ஒப்பந்தத்தை முத்திரையிட வேண்டிய முக்கிய அம்சமாகும், இது இந்த தருணம் வரை வாய்மொழியாக, பெயரளவில் இருந்தது. அவர் தனது கூட்டாளரை ஒரு வாக்குறுதியுடன் பிணைத்து, இறுதி முடிவை எடுக்க வேண்டிய அவசியத்தை எதிர்கொள்கிறார் (எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, அவர் பில்களை செலுத்த வேண்டும்).

எனவே இந்த இறுதி இலக்கை அடைவதற்கு ஏற்ப விற்பனைச் செயலை கட்டமைக்க வேண்டியது அவசியம், இது சாராம்சத்தில், சில விற்பனை முறைகளை தீர்மானிக்கிறது மற்றும் நியாயப்படுத்துகிறது. எனவே, நீங்கள் ஆரம்பத்தில் இருந்தே இதற்கு தயாராக வேண்டும்.

அவர்கள் வணிகத்தில் இறங்கும் தருணம் இது என்று நாம் கருதினால், இது எப்போதும் எதிர்ப்பையும் தயக்கத்தையும் சமாளிப்பதுடன் தொடர்புடையது: தேர்வு செய்வது என்பது எல்லாவற்றையும் கைவிடுவது, கைவிடுவது மற்ற சாத்தியக்கூறுகள், சில சமயங்களில் சில வருத்தத்துடன், மற்றும் இவை அனைத்தும் ஒரே பாதைக்கு ஆதரவாக உள்ளன, இதன் மறுக்கமுடியாத தன்மை வாடிக்கையாளர் எப்போதும் உறுதியாக இருக்காது. மேலே உள்ள அனைத்தும் விற்பனையாளரின் கவனமான அணுகுமுறை மற்றும் பயனுள்ள இருப்பு, வரவிருக்கும் பரிவர்த்தனையின் தீர்க்கமான தருணத்தை சீர்குலைக்கும் எல்லாவற்றையும் தொடர்பாக அவரது விழிப்புணர்வு ஆகியவற்றின் தேவையை தீர்மானிக்கிறது.

எனவே இந்த கட்டத்தை வெற்றிகரமாக செயல்படுத்த தேவையான நிலைமைகளை ஆய்வு செய்வது அவசியம்.

முதலாவதாக, நீங்கள் அதை மிக விரைவாகவோ அல்லது தாமதமாகவோ நகர்த்தக்கூடாது: வாடிக்கையாளர் முதல் இரண்டிற்குப் பிறகு ஏற்கனவே ஒரு முடிவை எடுத்திருந்தால், எல்லா வாதங்களையும் உருவாக்க வேண்டிய அவசியமில்லை. தொடர்ச்சியானது விற்பனையின் முடிவில் மட்டுமே சந்தேகத்தை ஏற்படுத்தும், நாங்கள் ஏற்கனவே குறிப்பிட்டுள்ளபடி, வாடிக்கையாளரின் நடத்தையை எதிர் திசையில் மாற்றலாம் (நேரம் பெரும்பாலும் விற்பனையாளருக்கு எதிராக செயல்படுகிறது). எவ்வாறாயினும், விற்பனைச் செயலை முடிக்க மிகவும் சீக்கிரம் நகர்வது வாடிக்கையாளரை எதிர்மறையாக பாதிக்கலாம், அவர் சிக்கியதாக உணர்கிறார், விற்பனையாளரை பணிவுடன் மறுப்பது விவேகமானதாகக் கருதும்.

வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், விற்பனைச் செயலை முடிக்க சாதகமான தருணத்தை தீர்மானிக்க வேண்டியது அவசியம். பின்வரும் உதவிக்குறிப்புகள் இதற்கு உதவியாக இருக்கும்:

முக்கிய வாதங்களுக்கு ஆதரவாக வாடிக்கையாளரை படிப்படியாக வற்புறுத்த முயற்சிக்கவும், இது பகுதியளவு மற்றும் நிலையான "ஆம்". முழு விற்பனை செயல்முறை முழுவதும் முன்மொழியப்பட்ட ஒவ்வொரு வாதங்களுக்கும் வாடிக்கையாளரின் ஒப்புதலைப் பெறுவதன் மூலம் இதை உறுதிசெய்ய வேண்டும். உதாரணமாக: "இது மிகவும் சுவாரஸ்யமான நன்மை, இல்லையா?";

நியாயப்படுத்துவதில் வாடிக்கையாளர் நம்பிக்கையை வலுப்படுத்துதல்

அவர் செய்த தேர்வின் முக்கியத்துவம், குறிப்பிட்டது

உரையாடலைச் சுருக்கமாகக் கூறும்போது, ​​பல உள்ளன

அவருக்கு கிடைத்த நன்மைகள்

ஒரு முன்மொழிவை அமர்ந்து, சாத்தியமானதைக் குறிக்கிறது

அவர் மறுத்தால் அவர் இழக்க நேரிடும்

வாங்குவதில் இருந்து.

இறுதியாக, பரிவர்த்தனை முடிவடையும் நேரத்தில், விற்பனையாளர் பின்வரும் கேள்விகளுக்குத் தானே பதிலளிக்க முடியும் என்றால் அது மிகவும் உதவியாக இருக்கும்:

வாடிக்கையாளர் உண்மையில் பொருளை வாங்க விரும்புகிறாரா?

அவர் தயாரிப்பு, நானே, எனது நிறுவனத்தை நம்புகிறாரா?

இந்தச் சலுகை அவருக்குக் கொண்டு வரக்கூடிய அனைத்து நன்மைகளையும் அவர் உணர்ந்தாரா?

அவர் தனது முடிவை நியாயப்படுத்த முடியுமா?

உண்மையில் முடிவெடுக்க அவருக்கு அதிகாரம் உள்ளதா?

அவருக்கு இன்னும் சரியான ஆட்சேபனைகள் உள்ளதா?

பொதுவாக, விற்பனைச் செயலை முடிப்பது தொடர்பான ஒரு குறிப்பிட்ட நுட்பங்கள் உள்ளன. அவற்றை விவரிப்போம்.

இழந்த நன்மை. நல்ல வரவேற்பு

நன்கு அறியப்பட்ட மற்றும் நடைமுறையில் பரவலாகப் பயன்படுத்தப்படுகிறது.

விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளர் ரிஸ்க் எடுப்பதைக் கவனிக்கிறார்

நீங்கள் உடனடியாக ஏற்றுக்கொள்ளவில்லை என்றால் பயன்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்

தீர்வு. எடுத்துக்காட்டு: "இப்போது எடுக்க நேரம் இருக்கிறது, இதுதான்-

வாடிக்கையாளர்கள் மிகவும் விரும்பும் ஒரு கஷாயம்; நாளை, நிச்சயமாக, நான் அதை கொண்டிருக்க மாட்டேன் ... ", அல்லது; "விற்பனையைப் பயன்படுத்திக் கொள்ளுங்கள், விலைகள் மிகக் குறைவு...", அல்லது: "இந்த தயாரிப்பு சிறிய அளவில் உள்ளது," போன்றவை.

சுருக்கமாக. வாடிக்கையாளரின் ஆட்சேபனைகளையும் அவற்றுக்கான பதில்களையும் சுருக்கமாகக் கூறி, விற்பனையாளர் தயாரிப்பின் நன்மைகளை மேலும் சுருக்கமாகக் கூறுகிறார், வாடிக்கையாளரிடம் கூறுகிறார்: “சரி, நல்லது! நீங்கள் ஒப்புக்கொண்டால், இப்போது நாங்கள் செய்ய வேண்டியது எல்லாம் ஒரு ஒப்பந்தம் செய்வதுதான்.

சம்மதத்தைக் குறிக்கிறது. இந்த நுட்பம் விற்பனையின் முழுச் செயலிலும் பயன்படுத்தப்படுகிறது, வாடிக்கையாளர் தயாரிப்பு வாங்குவதற்கான இறுதி முடிவை ஏற்கனவே எடுத்திருப்பதைப் போல: "இந்த மாதிரியை உங்களுக்காக ஒதுக்கி வைப்பேன்" அல்லது: "1000 துண்டுகள் போதுமானதாக இருக்கும் என்று நீங்கள் நினைக்கிறீர்களா? முதல் உத்தரவு? »

வெற்றி-வெற்றி மாற்று. நன்றாக

நன்கு அறியப்பட்ட நுட்பம், அதாவது

வாடிக்கையாளருக்கு இரண்டிற்கு இடையே ஒரு தேர்வு கொடுக்க

முடிவுகள், ஒவ்வொன்றும் வாங்குவதற்கு வழிவகுக்கிறது.

“இந்த இரண்டு கார்களில் எது உங்களுக்கு அதிகம் தெரிகிறது

உங்களுக்கு பொருத்தமானதா?", "நீங்கள் ஒரு சோதனை நடத்த விரும்புகிறீர்களா?

இந்த வாரம் அல்லது அடுத்த வாரம்?", "நீங்களா

நீங்கள் பணமாக செலுத்த விரும்புகிறீர்களா அல்லது

சம்பள அடிப்படையில் ஒப்பந்தம். இது விவாதத்தின் போது வாடிக்கையாளரின் ஒப்புதலைப் பெறுவதைக் கொண்டுள்ளது, இது தர்க்கரீதியாக முடிவுக்கு வழிவகுக்கும்: “நான் சரியாகப் புரிந்து கொண்டால், நீங்கள் இதைச் சொல்கிறீர்கள், பிறகு இது, பின்னர் இது போன்றவற்றைச் சொல்கிறீர்கள், இப்போது நாம் ஒப்பந்தத்தை முடிக்க வேண்டும். ”

கடைசி ஆட்சேபனை. விற்பனையை முடிக்கத் தயாராக அல்லது விரைவுபடுத்த, "உங்கள் கருத்துக்களுக்கு நான் பதிலளித்துள்ளேன் என்று நான் நம்புகிறேன்.

காத்திருங்கள், உங்களிடம் கடைசியாக ஒரு கேள்வி இருக்கிறதா?"

நன்மை கடைசி நிமிடம். நாகோ

முடிவெடுக்கும் செயல்முறையை விரைவுபடுத்த வலைகள்

கடைசி ஆர்குவைத் தள்ளுவது பயனுள்ளதாக இருக்கும்

எது தீர்க்கமானது மற்றும் எது

வாடிக்கையாளரின் தயக்கத்திற்கு முற்றுப்புள்ளி வைக்க வேண்டும்

அவரது இறுதி சம்மதத்தைப் பெறுங்கள். இது ஒன்று

கடைசி வாதம் விற்பனையாளரால் தேர்ந்தெடுக்கப்பட வேண்டும்

வாடிக்கையாளரின் சுவை மற்றும் கோரிக்கைகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வது, அத்துடன் சிறப்பு

நோக்கம் கொண்ட பொருளின் நன்மைகள்.

விற்பனையின் இறுதி கட்டத்தில் நுட்பங்களைப் பயன்படுத்துவது பற்றிய உரையாடலை முடிக்க, பின்வருவனவற்றை வலியுறுத்த வேண்டும்:

எந்த நுட்பம் பயன்படுத்தப்பட்டாலும், இந்த கடைசி கட்டத்தில் வாடிக்கையாளரின் நம்பிக்கையை வலுப்படுத்துவது அல்லது அவர் தேர்வு செய்வதை எளிதாக்குவது பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

விற்பனையாளர் விற்பனையை முடிக்கவில்லை என்றால், வாடிக்கையாளர் சில சிக்கல்களை ஒப்புக்கொள்கிறார் என்பதை உறுதிசெய்து, கருத்து வேறுபாடுகள் உள்ள புள்ளிகளைக் குறிப்பிடுவது நல்லது. உறவைத் தொடர்வதற்கும் புதிய வருகை அல்லது சந்திப்புக்கான சாக்காகவும் இது பயனுள்ளதாக இருக்கும். "எங்கள் முன்மொழிவில் உங்களுக்கு பலவீனமாகத் தோன்றும் புள்ளிகளை நான் கவனித்துள்ளேன்.

இதற்கு நன்றி; புதிய முன்மொழிவுகளைப் பற்றி விவாதிக்க சிறிது நேரம் கழித்து மீண்டும் உங்களைச் சந்திப்பதில் மகிழ்ச்சி அடைவேன் (இங்கே நேரத்தைச் சரிபார்க்கவும்). கூடுதலாக, ஒரு பலவீனமான புள்ளி இறுதியில் வலுவான புள்ளியாக மாறலாம்... மேலும் விற்பனையாளர் எதிர்மறையான அனுபவத்தை நேர்மறையாக மாற்ற முடியும்.,. ஒரு வருகையை மாற்றுவதற்கான வாய்ப்புகள் கைப்பற்றப்பட்டால் அது முற்றிலும் வீணாகாது.