விற்பனைத் தொழிலாளியின் பேச்சு ஆசாரம். நல்ல நடத்தை விதிகள். ஒரு நபரின் தன்மை மற்றும் அவர் ஆடை அணியும் முறை. தத்துவார்த்த தகவல்

ஒரு சிறிய கன்வீனியன்ஸ் ஸ்டோரில், விற்பவருக்கும் வாங்குபவருக்கும் இடையேயான தொடர்பு முன்னுக்கு வருகிறது. இந்த உரையாடலில் உள்ள கேள்விகள் மற்றும் பதில்களின் அமைப்பு எவ்வளவு சிறப்பாக கட்டமைக்கப்பட்டுள்ளது என்பதைப் பொறுத்தே கடையின் விற்பனை அளவும் உங்கள் கடைக்கு விசுவாசமான வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கையும் இருக்கும்.

உங்கள் ஊழியர்களின் கேள்விகள் இறுதி முடிவை இலக்காகக் கொண்டிருக்க வேண்டும் என்பதை நீங்கள் நினைவில் கொள்ள வேண்டும். இது எப்போது என்று அர்த்தம் விற்பனையாளர் மற்றும் வாடிக்கையாளர் இடையே தொடர்புநீங்கள் தயாரிப்பில் கவனம் செலுத்த முடியாது மற்றும் ஆர்வமாக இருக்க முடியாது, எடுத்துக்காட்டாக, பின்வருவனவற்றில்:

• "எவ்வளவு எதிர்பார்க்கிறீர்கள்?"
• "என்ன நீங்கள் வாங்க வேண்டும் என்று விரும்புகிறீர்கள்?"

வாடிக்கையாளரின் தேவைகள் தொடர்பான உரையாடல் கேள்விகளைப் பயன்படுத்துவது சரியான நடவடிக்கையாக இருக்கும் வாழ்க்கை மதிப்புகள்மற்றும் இலக்குகள், விருப்பத்தேர்வுகள் போன்றவை. விற்பனையாளரின் உரையை உருவாக்க, விற்பனை மற்றும் கொள்முதல் மாற்றத்தை அதிகரிக்கும் எளிய விதிகள் மற்றும் செயல்களின் தொகுப்பைப் பயன்படுத்த பரிந்துரைக்கிறேன்.

விற்பனையாளர் ஆசாரம் விதி #1. உங்கள் விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளரை அவர் ஏற்கனவே தயாரிப்பு வாங்கியது போல் நடத்த வேண்டும்

பரிவர்த்தனையின் செயல்திறனை அதிகரிப்பதற்கான முறைகளில் ஒன்றை நான் உங்களுக்கு அறிமுகப்படுத்துகிறேன், அதாவது உங்களுக்கு ஆதரவான அனுமானம். அதன் பொருள் என்னவென்றால், சாத்தியமான வாங்குபவர் ஒரு தயாரிப்பில் ஆர்வம் காட்டிய தருணத்திலிருந்து, வாங்குபவர் ஏற்கனவே இந்த தயாரிப்பை வாங்கத் தயாராக இருப்பதைப் போல விற்பனையாளர் நடந்து கொள்கிறார்.

இந்த முறையால், வாடிக்கையாளரின் பங்கு மிகவும் செயலற்றது. அவரிடமிருந்து அவர்கள் எதிர்பார்க்கப்படுவதில்லை என்பது மட்டுமல்ல சுதந்திரமான முடிவுகொள்முதல் பற்றி, ஆனால் முன்னணி கேள்விகள் கூட தவிர்க்கப்பட்டுள்ளன. இந்த நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தும் விற்பனையாளர் கேட்கவில்லை: "நீங்கள் வாங்குகிறீர்களா?", "நீங்கள் என்ன முடிவு செய்தீர்கள்?" முதலியன. அவர் தயாரிப்புக்கு ஆலோசனை கூறவில்லை, ஆனால் ஒப்புதல் அளிக்கிறார் முடிவு, ஒப்பந்தத்தை சுமூகமாக இறுதி கட்டத்திற்கு நகர்த்துகிறது. பின்வரும் கேள்விகள் ஆர்வமாக உள்ளன, மேலும் அவர் தன்னை கவனிக்காமல், விற்பனையாளரால் தொடங்கப்பட்ட விளையாட்டை ஏற்றுக்கொள்கிறார்.

• "உனக்கு எத்தனை வேண்டும்?"
• "நான் என்ன பேக் செய்ய வேண்டும்?"
• "எப்படிச் செலுத்துவீர்கள்: கிரெடிட் கார்டு அல்லது பணமாக?"
• "எவ்வளவு எடை போட வேண்டும்?"

கூடுதல் தந்திரங்கள் எதுவும் பயன்படுத்தப்படவில்லை என்பதை நினைவில் கொள்ளவும், NLP இன் சிறப்பு தந்திரங்கள் அல்லது நுட்பங்கள் இல்லை (நரம்பியல் நிரலாக்க. - ஆசிரியர் குறிப்பு).

கலாஷ்னிகோவ் தாக்குதல் துப்பாக்கி போன்ற விதி எளிமையானது மற்றும் நம்பகமானது. வாடிக்கையாளர் சேவையானது நிறுவப்பட்ட தரநிலைகள் மற்றும் விதிமுறைகளின்படி வழக்கமாக நிகழ்கிறது - ஒரே வித்தியாசம் என்னவென்றால், வாங்குபவரின் விருப்பம் "கணிக்கப்பட்டது".

நிச்சயமாக, முறையின் செயல்திறனுக்கான 100% உத்தரவாதத்தை யாரும் உங்களுக்கு வழங்க மாட்டார்கள். ஆம், முழுமையான செயல்திறன் கொண்ட நுட்பங்கள் எதுவும் இல்லை. ஆனால் உங்களுக்கு ஆதரவாக அனுமானங்களைச் செய்வதன் நன்மை என்னவென்றால், பெரும்பாலான வாங்குபவர்கள் எந்த தாக்கத்தையும் கவனிக்க மாட்டார்கள். திடீரென்று யாராவது உங்கள் அவசரத்தில் அதிருப்தியை வெளிப்படுத்தினால், நீங்கள் எப்பொழுதும் பணிவுடன் மன்னிப்புக் கேட்கலாம், எடுத்துக்காட்டாக, பின்வரும் காரணிகளைப் பார்க்கவும்:

• இந்த மாதிரியின் (தயாரிப்பு) அற்புதமான புகழ்;
• மிகவும் கவர்ச்சிகரமான விலை.

விற்பனையாளர்கள் கூறுவது தடைசெய்யப்பட்ட சொற்றொடர்கள்: குறிப்பு

வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது விற்பனையாளர்கள் என்ன சொற்றொடர்களைச் சொல்வதைத் தடைசெய்ய வேண்டும் மற்றும் அவர்கள் எதை மாற்ற வேண்டும்? "வர்த்தக இயக்குனர்" என்ற மின்னணு இதழில் உள்ள கட்டுரையிலிருந்து நீங்கள் பதிலைக் கண்டுபிடிப்பீர்கள்.

விற்பனையாளர் ஆசாரம் விதி எண். 2. வாங்குதலின் பலன்களைக் காட்டுவது முக்கியம்

பல்வேறு குழுக்களின் பொருட்களுக்கு வழங்கப்படும் தள்ளுபடிகள் நுகர்வோர் செயல்பாட்டை கணிசமாக தூண்டுகின்றன மற்றும் விற்பனையை கணிசமாக அதிகரிக்கின்றன என்பது அனைவருக்கும் தெரியும். விலைக் குறிச்சொற்களில் இந்த தள்ளுபடிகளை எவ்வாறு சரியாகக் குறிப்பிடுவது மற்றும் வார்த்தைகளில் எண்களை எவ்வாறு பயன்படுத்துவது என்பது பற்றி பேசலாம்.

1. உதாரணமாக, ஒரு பொருளின் விலை மற்றும் அதன் தள்ளுபடியைக் குறிப்பிடலாம்:

500 ரூபிள். - 10% தள்ளுபடி.

2. பழைய விலைக்கு அடுத்ததாக புதிய விலையைக் குறிப்பிடலாம். இது போன்ற:

500 ரூபிள். 200 ரூபிள்.

பழைய விலையைக் கடக்கும்போது இரண்டாவது முறை மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்பதை இப்போதே முன்பதிவு செய்கிறேன். நீங்கள் கீழே எழுதினால் அது இன்னும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்: "நீங்கள் 300 ரூபிள் சேமிக்கிறீர்கள்." இந்த வழியில், இந்த கொள்முதல் அவருக்கு எவ்வளவு லாபகரமானது என்பதை நுகர்வோர் உடனடியாக புரிந்துகொள்வார்.

வாங்குபவருடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​​​விற்பனையாளர் தள்ளுபடி விலையைப் பயன்படுத்த வேண்டும், குறிப்பாக வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது: "நீங்கள் இந்த தயாரிப்பை வாங்குவீர்கள், இப்போது, ​​அதே கொள்முதல் செய்வதன் மூலம், நீங்கள் 300 ரூபிள் சேமிக்கிறீர்கள். உங்கள் அடுத்த வாங்குதலில் 100 ரூபிள் சேமிக்க மேலும் நான்கு பேக்குகளை எடுத்துக் கொள்ளுங்கள்.

விற்பனையாளர் ஆசாரம் விதி எண். 3. உங்களிடம் புதிதாக ஏதாவது இருப்பதை வாங்குபவருக்கு தெரியப்படுத்துங்கள்.

பல கடைகள் செய்யும் பொதுவான தவறுகளில் ஒன்று, விற்பனையாளர்கள் தங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்கு புதிய வகையான தயாரிப்புகள் கிடைப்பதைப் பற்றி தெரிவிக்கவில்லை. ஆர்வமுள்ள ஒருவர் புதிய பொருட்களை கண்டுபிடித்து தானே வாங்குவார் என்று நம்புவதில் அவர்கள் தவறாக நினைக்கிறார்கள். உண்மையில், அத்தகைய தொடர்ச்சியான வாங்குபவர்களின் சதவீதம் மிகவும் சிறியது. பெரும்பாலான சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்கள் உங்களிடமிருந்து சில பொருட்களை வாங்குவதற்கு தயாராக இருப்பார்கள். நீங்கள் லாபத்தை இழக்கிறீர்கள் என்று மாறிவிடும். அத்தகைய கடுமையான தவறைச் செய்யாமல் இருக்க, விற்பனையாளரின் உரையில் பின்வரும் சொற்றொடர்களைச் சேர்ப்பது முக்கியம்:

1. "ஒரு புதிய வகைப்படுத்தல் இன்று காலை எங்களுக்கு வழங்கப்பட்டது, பாருங்கள்..."
2. "இந்த அற்புதமான சாஸை நீங்கள் விரும்புவதை நான் கவனித்தேன் - சந்தையில் இந்த புதிய தயாரிப்பு அதை நன்றாக பூர்த்தி செய்கிறது."

• வாடிக்கையாளருடன் தொடர்புகொள்வதற்கான ஸ்கிரிப்டுகள்: சராசரி கட்டணத்தை 15% அதிகரிப்பது எப்படி

விற்பனையாளர் ஆசாரம் விதி எண். 4. வாடிக்கையாளர் விசுவாசத்தை அதிகரிக்க வாடிக்கையாளர் புகார்களைப் பயன்படுத்தவும்

ஒரு வாடிக்கையாளர் ஏதாவது புகார் செய்தால், விற்பனையாளர் அவருக்கு எதுவும் புரியவில்லை அல்லது அவர் தவறு செய்கிறார் என்று ஒருபோதும் சொல்லக்கூடாது. இதுபோன்ற சூழ்நிலைகளில், விற்பனையாளர் பணிவுடன் மன்னிப்பு கேட்க வேண்டும் மற்றும் தவறுகள் இல்லாவிட்டாலும், அதை ஒப்புக்கொள்ள வேண்டும்.

மோதலைத் தீர்க்க, விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளருக்கு கூடுதல் தள்ளுபடி அல்லது பிற போனஸுடன் திருத்தங்களை வழங்கலாம். பின்னர் வாங்குபவர் விற்பனையாளர் தவறுகளை அறிந்திருப்பதையும் மேம்படுத்த தயாராக இருப்பதையும் பார்ப்பார்.

பெரும்பாலும் இந்த அதிருப்தி வாடிக்கையாளர்கள் தான் உங்கள் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களின் வரிசையில் சேருவார்கள் என்பதை நான் கவனிக்கிறேன், ஏனெனில் மோதலின் வெற்றிகரமான தீர்வுக்குப் பிறகு அவர்கள் உங்கள் கடையுடன் பல மடங்கு நட்பாக இருப்பார்கள். இந்த முடிவை அடைய, அதிருப்தி அடைந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் பழகும்போது விற்பனையாளர் பயன்படுத்த வேண்டிய போனஸ் மற்றும் சலுகைகளின் பட்டியலை நீங்கள் உருவாக்க வேண்டும்.

நம் நாட்டில், வாடிக்கையாளர்கள் எவ்வாறு புகார் செய்கிறார்கள், விற்பனையாளரை தவறாக நிரூபிக்க முயற்சிக்கும் நேரத்தையும் நரம்புகளையும் வீணாக்குகிறார்கள், பதிலுக்கு அவர்கள் கேட்கவில்லை என்பதற்கு பல எடுத்துக்காட்டுகள் உள்ளன. இங்கே எனது ஆலோசனை: உங்கள் வழக்கமான சூழ்நிலைக்கு மாறாக வேலை செய்யுங்கள், பின்னர் வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்பு கொள்ளும் மரியாதைக்குரிய முறை நூறு சதவீதம் வேலை செய்யும்!

வாதிட வருபவர்கள் மகிழ்ச்சியுடன் செல்வார்கள் - காரணம்:

• அவர்களின் கருத்துக்கள் முறையாகக் கேட்கப்பட்டன;
• அவர்கள் மரியாதை காட்டப்பட்டனர்.

"சரி, நாங்கள் உங்கள் விருப்பங்களை எங்கள் நிர்வாகத்திற்கு தெரிவிப்போம், இந்த நேரத்தில் நாங்கள் உங்களுக்கு இழப்பீடாக 10% தள்ளுபடியை வழங்க முடியும்" போன்ற ஒரு எளிய சொற்றொடர் வாங்குபவரை திரும்பக் கொண்டுவருவது மட்டுமல்லாமல், அவரை நிரந்தர வாடிக்கையாளராகவும் மாற்றும்.

அதிருப்தியடைந்த வாடிக்கையாளர்களுடன் நீங்கள் சமாளிக்கவில்லை என்று வைத்துக்கொள்வோம். எண்களை நசுக்குவோம். சராசரியாக, புள்ளிவிவரங்களின்படி, ஒரு வழக்கமான வாடிக்கையாளர் 5 ஆண்டுகளுக்கு கொள்முதல் செய்கிறார். தயாரிப்பு மற்றும் வகைப்படுத்தலைப் பொறுத்து, அவர் வாங்கும் அதிர்வெண் ஒவ்வொரு சில மாதங்களுக்கும் ஒரு கொள்முதல் முதல் வாரத்திற்கு இரண்டு அல்லது மூன்று வரை மாறுபடும். இப்போது மொத்த லாபத்தை கணக்கிட்டு, இந்த பரிசீலனைகளின் அடிப்படையில், புகார்கள் மற்றும் அதிருப்தியை அகற்ற போனஸ் பட்டியலை உருவாக்கவும்.

தீவிரவாத வாங்குபவர்களிடமிருந்து விற்பனையாளர்களை எவ்வாறு பாதுகாப்பது

"தீவிரவாத வாங்குபவர்" என்பது வழங்கப்பட்ட உரிமைகளை வேண்டுமென்றே பயன்படுத்துபவர் கூட்டாட்சி சட்டம்"நுகர்வோர் உரிமைகளைப் பாதுகாப்பதில்", நியாயமற்ற செறிவூட்டல் அல்லது பிற வகையான நன்மைகளைப் பெறுதல்.

போராடுவதற்கான வழிகள்

முறை எண் 1. ஒரு வழக்கறிஞரை நியமிக்கவும்.உங்களிடம் ஏற்கனவே ஒன்று இருந்தால், அவரை வெளியேற்றிவிட்டு வேறொருவரை வேலைக்கு அமர்த்தவும். ஒரு நேர்மறையான நற்பெயருக்கான திறவுகோல் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களின் எண்ணிக்கையில் அதிகரிப்பு பின்வருமாறு என்பதை புதிய வழக்கறிஞர் உங்கள் விற்பனையாளர்களை நம்ப வைக்க வேண்டும்:

• குறிக்கும் நல்ல வேலைவாடிக்கையாளர்களுடன்;
• கூட்டாட்சி சட்டத்துடன் கடுமையான இணக்கம்;
• கடமைகளை நிறைவேற்றுவதற்கான காலக்கெடுவின் கட்டுப்பாடு.

முறை எண் 2. வக்கீல் இல்லை மற்றும் பார்வையில் இல்லை என்றால், இணையத்தில் கண்டுபிடித்து, குறைந்தபட்சம் பின்வரும் ஆவணங்களை கவனமாகப் படிக்கவும் (இந்த ஆவணங்கள் அனைத்தும் கிடைப்பதால் நாங்கள் குறுகிய பெயர்களை வழங்குகிறோம்):

• ஃபெடரல் சட்டம் "நுகர்வோர் உரிமைகளைப் பாதுகாப்பதில்";
• Roskomtorg இலிருந்து கடிதம் "ஒரு சில்லறை நிறுவனத்தை இயக்குவதற்கான தோராயமான விதிகள்";
• "சில வகையான பொருட்களின் விற்பனைக்கான விதிகள்";
• நவம்பர் 10, 2011 எண் 924 இன் ரஷ்ய கூட்டமைப்பின் அரசாங்கத்தின் ஆணை;
• குறியீடு இரஷ்ய கூட்டமைப்புநிர்வாக குற்றங்கள் பற்றி.

"மர்ம ஷாப்பிங்" சேவைகளுக்கான ஏராளமான சலுகைகளும் உள்ளன - தகுதியற்ற பணியாளர்களின் செலவுகளை மேம்படுத்த இந்த முறை மிகவும் உதவியாக இருக்கும்.

முறை எண் 3. எதையும் மாற்றாதீர்கள், ஆனால் வாடிக்கையாளர்களுடன் சண்டையிட்டு நேரத்தையும், நரம்புகளையும், பணத்தையும் வீணாக்குங்கள்(இதில் நிறைய சாதாரண மக்கள் உள்ளனர்).

மேலும் வேகமாக குறைந்து வரும் உங்கள் நற்பெயரை காப்பாற்ற உங்களால் முடிந்தவரை முயற்சி செய்யுங்கள்.

எந்த விருப்பத்தை தேர்வு செய்வது என்பது உங்களுடையது.

ஆதாரம்: nepofigizm.ru

விற்பனையாளர் ஆசாரம் விதி எண். 5. சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை உங்கள் கடையில் வைத்திருங்கள்

சாத்தியமான வாடிக்கையாளரை அவர் உண்மையான வாடிக்கையாளராகவும், முன்னுரிமை நிரந்தரமானவராகவும் மாறும் வரை வெறுங்கையுடன் வெளியேற அனுமதிக்காதீர்கள்.

உணவக வணிகத்திலிருந்து ஒரு உதாரணம் தருகிறேன். நீங்கள் ஒரு உணவகத்திற்கு வருகிறீர்கள், ஒரு மேஜையில் உட்கார்ந்து, மெனுவைப் பாருங்கள், ஆனால் நீங்கள் அங்கு சிறப்பு எதையும் காணவில்லை, அல்லது விலைகள் அதிகமாக உள்ளன. ஆம், எல்லாம் சிவில், நீங்கள் காரணம். நிச்சயமாக, நீங்கள் இங்கே இரவு உணவு சாப்பிடலாம், ஆனால் உங்கள் எதிர்பார்ப்புகள் பூர்த்தி செய்யப்படவில்லை. நீங்கள் ஒரு ஆர்டர் செய்வீர்களா அல்லது வேறு நிறுவனத்திற்குச் செல்வீர்களா?

வாடிக்கையாளர்களை இழக்காமல் இருக்க, சில உணவகங்கள் "ஸ்தாபனத்தின் பாராட்டு" ஒன்றைப் பயன்படுத்துகின்றன - எடுத்துக்காட்டாக, மெனுவுடன் வழங்கப்படும் கையொப்ப பானத்தின் கண்ணாடி. இது சிறப்பு எதுவும் இல்லை என்று தோன்றுகிறது, ஆனால் பெரும்பாலான மக்களின் ஆன்மா இப்படித்தான் செயல்படுகிறது: ஒரு பானத்தை முயற்சித்த பிறகும், அத்தகைய விருந்தோம்பல் இடத்தில் குறைந்தபட்சம் கொஞ்சம் பணத்தையாவது செலவழிக்காமல் எழுந்து வெளியேறுவது கடினம்.

உங்கள் கடையிலும் இதுவே உள்ளது - நீங்கள் வழக்கமான தயாரிப்பு சுவைகளை ஏற்பாடு செய்யலாம். குறைந்த செலவில் ஆர்டர் செய்ய விருந்தினர்களை ஊக்குவிக்க இது ஒரு சிறந்த வழியாகும்.

வெவ்வேறு உணவுகளை தயாரிப்பதில் மாஸ்டர் வகுப்பை நடத்தி வாடிக்கையாளர்களை ருசிக்க அழைத்தால் விளைவை மேம்படுத்தலாம். அவர்கள் கடந்து செல்வதைத் தடுக்க, விற்பனையாளர்கள் சாத்தியமான வாங்குபவர்களை ஒரு குறிப்பிட்ட நடவடிக்கை எடுக்க ஊக்குவிக்க வேண்டும். சரியான மற்றும் தவறான சொற்களின் உதாரணங்களை நான் தருகிறேன்.

• வலது:"நீங்கள் இந்த பொருட்களுக்கு இடையே தேர்வு செய்கிறீர்கள் என்று நான் காண்கிறேன். என்னுடன் வாருங்கள் - நீங்கள் இந்த தயாரிப்பை முற்றிலும் இலவசமாக முயற்சிப்பீர்கள் மற்றும் அதன் தயாரிப்பின் அம்சங்களை மாஸ்டர் வகுப்பில் அறிந்து கொள்வீர்கள்.
• தவறு: "இந்த தயாரிப்பின் சுவையை நாங்கள் நடத்துகிறோம்." இது மோசமாக வேலை செய்கிறது, ஏனெனில் நடவடிக்கைக்கு அழைப்பு இல்லை மற்றும் வாங்குபவருக்கு நன்மை தெளிவாக இல்லை.

வாடிக்கையாளரை எளிதாகவும் தடையின்றியும் விரும்பிய செயலுக்குத் தள்ள விற்பனையாளர்களுக்குக் கற்றுக் கொடுங்கள், பின்னர் வெற்றி நிச்சயம்.

• விற்பனையாளருக்கும் வாடிக்கையாளருக்கும் இடையிலான தொடர்பு: வாடிக்கையாளர் பேரம் பேசினால் என்ன செய்வது

விற்பனையாளர் ஆசாரம் விதி எண். 6. வாடிக்கையாளரை தனக்கு விற்கச் செய்யுங்கள்

விற்பனையாளர்களுடன் தொடர்பு கொள்ளும்போது மக்கள் ஒரு பிடிப்பை எதிர்பார்க்கிறார்கள், ஏனெனில் பெரும்பாலானவர்கள் விளம்பரம் குறித்த சந்தேக மனப்பான்மையைக் கொண்டுள்ளனர். ஒரு நபர் தனக்கு இந்த குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு தேவை என்ற கூற்றுக்கு அவநம்பிக்கையுடன் செயல்படலாம் ("ஒருவேளை நீங்கள் என்னை ஏமாற்றுகிறீர்களா?", "எனக்குத் தெரியும், உங்கள் அனைவருக்கும் எனது பணம் மட்டுமே தேவை!").

ஆனால் உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களின் சந்தேகங்களை எதிர்த்துப் போராடுவதற்கு மிகவும் பயனுள்ள நுட்பம் உள்ளது.

• அவரை சமாதானப்படுத்த முயற்சிப்பதை விட, உங்கள் தயாரிப்புகள் அவருக்குத் தேவையா என்பதைத் தானே தீர்மானிக்க அந்த நபரை அழைக்கவும்.
• சுய மதிப்பீட்டிற்கான சில அளவுகோல்களை அவருக்குக் கொடுங்கள்.
• சொல்லப்பட்டதைப் பகுப்பாய்வு செய்த பிறகு, விற்பனையாளரின் பரிந்துரைகள் தேவையா என்பதை அந்த நபர் புரிந்துகொள்வார்.

ஒரு எளிய கேள்வி இதற்குச் செய்யும்: "இந்த தயாரிப்புகளிலிருந்து நீங்கள் என்ன சமைக்க விரும்புகிறீர்கள்?"

இதைச் செய்வதன் மூலம், நீங்கள் எந்த சந்தேகமும் இல்லாமல், வெற்றியை அடைவீர்கள்.

நிபுணர் கருத்து

அலெக்ஸி பிளைஷேஷ்னிகோவ்,

ஆலோசகர் சில்லறை வர்த்தக பயிற்சி குழு, செயின்ட் பீட்டர்ஸ்பர்க்

விற்பனையாளரின் முக்கிய பணி ஒவ்வொரு வாங்குபவருக்கும் ஒரு அணுகுமுறையைக் கண்டறிய முடியும். அவரது தேவைகளை யூகித்து ஒரு படி மேலே இருங்கள். இதை அறிய, உங்கள் கடைக்கு வருபவர்களின் சில குணாதிசயங்களை அறிந்து கொள்வது அவசியம். நான் முக்கியவற்றைக் கருதுவேன், அதாவது பெரும்பாலான வாடிக்கையாளர்களுக்கு பொதுவானவை.

அம்சம் எண். 1. ஆண்களுக்கும் பெண்களுக்கும் உள்ள வேறுபாடுகள்

அழகான பெண்கள் தங்கள் காதுகளால் நேசிக்கிறார்கள் என்பது நீண்ட காலமாக அறியப்படுகிறது. எங்கள் விஷயத்தில், இந்த விதி தகவல்தொடர்புக்கு நன்றாக உதவுகிறது. எனவே, எனது ஊழியர்கள் உரையாடலை நடுநிலையான பாராட்டு அல்லது சுருக்கமான தலைப்புடன் தொடங்க பரிந்துரைக்கிறேன். உதாரணமாக, இவ்வளவு அழகான கைப்பையை அவள் எங்கு கண்டுபிடித்தாள் என்பதை நீங்கள் தெளிவுபடுத்தலாம் ... ஆனால் இங்கே முக்கிய விஷயம் அதிக தூரம் செல்லக்கூடாது. பாராட்டு நேர்மையானதாக இருக்க வேண்டும், மேலும் நீங்கள் ஒட்டிக்கொள்ள எதுவும் இல்லை என்றால், ஒரு பங்கு சொற்றொடருடன் தொடங்குவது நல்லது - சிறிது நேரம் கழித்து நீங்கள் கண்டுபிடிப்பீர்கள்.

பெண்கள் பேச விரும்புவார்கள். சில சரியான கேள்விகளைக் கேட்பதன் மூலம், அவளுடைய தேவைகளை நீங்கள் எளிதாகக் கண்டுபிடிக்கலாம். இங்கே செயலில் கேட்கும் நுட்பத்தைப் பயன்படுத்துவது பொருத்தமானது. பின்னர் வாடிக்கையாளரின் தேவைகளை மையமாகக் கொண்டு, உங்கள் தயாரிப்பைப் பற்றிய "சுவையான" கதையைச் சொல்ல முயற்சிக்கவும். பொறுமையாக இருங்கள், உங்களுக்கு வெகுமதி கிடைக்கும்.

ஆண்களுடன், மாறாக, குறைவான சொற்கள், அதிக செயல்கள் உள்ளன. தெளிவான, அர்த்தமுள்ள கேள்விகளைக் கேட்க முயற்சிக்கவும். ஒரு விதியாக, ஒரு மனிதன் குறிப்பிட்ட ஏதாவது தேவைப்படும்போது கடைக்குச் செல்கிறான். அவரது நோக்கத்தைப் பற்றிய வெளிப்படையான மற்றும் மாற்றுக் கேள்விகளைக் கண்டறிந்து முன்னேறுங்கள் - நடவடிக்கை எடுங்கள். எண்களுடன் மேல்முறையீடு செய்யவும், இரண்டு ஒத்த தயாரிப்புகளை ஒப்பிடவும். உங்கள் விளக்கக்காட்சி கட்டமைக்கப்பட்டதாகவும் புரிந்துகொள்ளக்கூடியதாகவும் இருக்க வேண்டும். ஒரு மனிதர் உங்களை நம்புவார், மேலும் அவர் ஒரு நிபுணராக உணர்ந்தால் கூடுதல் தயாரிப்புக்கு ஒப்புக்கொள்ளலாம்.

அம்சம் எண். 2. குழந்தைகளைப் பெறுதல்

குழந்தைகளுடனான வேலையைக் குறிப்பிடுவது சிறப்பு. எனது அனுபவத்தின் அடிப்படையில், 4-5 வயதுக்கு மேற்பட்ட குழந்தைகள் நேரடியாக தொடர்பு கொள்ள தயாராக உள்ளனர். அவர்களுக்கு என்ன வேண்டும் என்று கேளுங்கள். மூன்றாம் நபரிடம் பெற்றோரின் கருத்தைப் பற்றி அவர்களிடம் கேட்கலாம். தனிப்பட்ட அடிப்படையில் வாங்குபவரை அணுகுவது மதிப்புள்ள ஒரே வழக்கு இதுவாக இருக்கலாம்.

ஆனால் உங்கள் பிள்ளைக்கு அதிக விலையுயர்ந்த பொருளை வழங்க முயற்சிக்காதீர்கள்: இது ஏற்படலாம் எதிர்மறை அணுகுமுறைபெற்றோரிடமிருந்து. பெற்றோர் மற்றும் குழந்தை இருவருடனும் இணையான தொடர்பு மிகவும் உகந்ததாக இருக்கும்.

குழந்தைகள் மூலம் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது - வணிக அட்டைமெக்டொனால்ட்ஸ். குழந்தைகள் இந்த உணவகங்களை எவ்வளவு விரும்புகிறார்கள் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். துல்லியமாக உணவுப் பெட்டிகளில் உள்ள பொம்மைகள் இங்கே அவர்களுக்குக் காத்திருக்கின்றன, அதே போல் வண்ணமயமான புத்தகங்கள் அல்லது பிரகாசமான அழிப்பான்கள் வடிவில் இலவச மயக்கங்கள். வார இறுதியில் ஒரு கடையில் செலவிடுங்கள், எடுத்துக்காட்டாக, இலவச பலூன்களை விநியோகிக்கவும் - மேலும் குழந்தைகள் தங்கள் பெற்றோரை உங்களிடம் இழுப்பதில் மகிழ்ச்சி அடைவார்கள்.

சேவை தரநிலைகள்

ஒட்டுமொத்தமாக வாங்குபவர்களை நாங்கள் கருத்தில் கொண்டால், எல்லோரும் தயாராக இல்லை மற்றும் தகவல்தொடர்புக்கு திறந்திருக்கவில்லை என்பதைக் கருத்தில் கொள்வது மதிப்பு. சேவைத் துறையில் எங்கள் சந்தை இன்னும் வளர்ச்சி நிலையில் உள்ளது. ஆனால் விற்பனையாளருக்குத் தாங்களாகவே தேர்வு செய்வதற்கான வழிமுறைகளை நாம் வழங்க முடியுமா: யாரை அணுக வேண்டும், எல்லாவற்றையும் தாங்களாகவே பார்ப்பது யார் சிறந்தது? என்னை நம்புங்கள், அப்போது ஊழியர்கள் வாடிக்கையாளர்களை அணுகுவதை முற்றிலும் நிறுத்திவிடுவார்கள்.

எனவே, விற்பனையாளர்களால் ஒரு தரநிலை நிறுவப்பட வேண்டும்:

• ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் வாழ்த்துங்கள்;
• ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருக்கும் ஏற்றது.

இங்கே பல விதிகளைப் பின்பற்றுவது முக்கியம். முதலாவதாக, ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரையும் வாழ்த்துவதற்காக, கடையின் நுழைவாயில் பகுதியில் ஒரு "கடமை" ஏற்பாடு செய்வது நல்லது. வாங்குபவரை வரவேற்ற பிறகு, சுற்றிப் பார்க்க அவருக்கு நேரம் கொடுங்கள் வர்த்தக தளம். வாங்குபவர் தொடர்பு கொள்ளத் தயாராக இருப்பதைக் குறிக்கும் அறிகுறிகளை அடையாளம் காண ஊழியர்களைப் பயிற்றுவிக்கவும். அவற்றில் சில இங்கே:

• வாங்குபவர் ஒரு குறிப்பிட்ட குழு பொருட்களை நிறுத்தி ஆய்வு செய்கிறார் அல்லது அலமாரியில் இருந்து சில தயாரிப்புகளை எடுக்கிறார்;
• வாங்குபவர் பணியாளர்களைத் தேடி சுற்றிப் பார்த்து விற்பனையாளரை அழைக்கிறார்.

இது நடக்கவில்லை என்றால், நீங்கள் 2-3 நிமிடங்கள் இடைவெளி எடுத்து தொடர்பை ஏற்படுத்த ஆரம்பிக்க வேண்டும்.

தொடர்பு கொள்வதற்கான வழிகள்

வாங்குபவருடன் தொடர்பை ஏற்படுத்த ஐந்து முக்கிய வழிகளை நான் பார்க்கிறேன்.

1. விற்பனையாளர் வாங்குபவரை வாழ்த்தி தன்னை அறிமுகப்படுத்திக் கொள்ளலாம், உதவ அவர் தயாராக இருப்பதைக் குறிக்கிறது.
2. வாங்குபவர் எடுத்த தயாரிப்பு பற்றிய தகவலுடன் உரையாடலைத் தொடங்குங்கள், எடுத்துக்காட்டாக, அதன் பண்புகளைப் பற்றி பேசுங்கள். கடையில் நடைபெறும் விளம்பரங்கள் அல்லது புதுப்பிக்கப்பட்ட வகைப்படுத்தல் பற்றி வாங்குபவருக்கு தெரிவிக்க முடியும்.
3. மேல் அலமாரியில் இருந்து அல்லது மூடிய காட்சி பெட்டியில் இருந்து தயாரிப்பை எடுக்க வாங்குபவரை அழைக்கவும்.
4. வானிலை அல்லது தற்போதைய பருவத்தின் போக்குகள் பற்றிய உரையாடலைத் தொடங்குங்கள் (பெண்ணுடன் நாங்கள் உரையாடலை எவ்வாறு தொடங்கினோம் என்பதை நினைவில் கொள்க). ஒரே எச்சரிக்கை என்னவென்றால், இந்த முறை "மேம்பட்ட பயனர்களுக்கானது."
5. வாங்குபவரிடம் ஒரு கேள்வியைக் கேளுங்கள்.

நான் இன்னும் கொஞ்சம் விரிவாகப் போகிறேன் பிந்தைய முறைதொடர்பை ஏற்படுத்துதல்.

உங்கள் விற்பனையாளர்களுக்கு இரண்டு கேள்விகளைத் தடைசெய்ய முயற்சிக்கவும்:

• "நான் உங்களுக்கு ஏதாவது உதவ முடியுமா?"
• "நான் உங்களுக்கு ஒன்று சொல்லட்டுமா?"

நம் நாட்டில், இந்த கேள்விகள் நிராகரிப்பை மட்டுமே ஏற்படுத்தும். ஆக்கிரமிப்பு விற்பனை முறைக்கு அடிமையானதால், இந்தக் கேள்விகளைக் கேட்கும் வாய்ப்பை அழித்த கவனக்குறைவான சக ஊழியர்களே இதற்குக் காரணம். வாங்குபவராக உங்கள் அனுபவத்தை நினைவில் கொள்வது, இந்த சொற்றொடர்களை அழிக்க எந்த கடைகள் உதவியது என்ற கேள்விக்கு பதிலளிக்க உதவும் என்று நினைக்கிறேன்.

வாங்குபவரின் கேள்விகளை மூன்று வகைகளாகப் பிரிக்கலாம்: மூடிய, திறந்த அல்லது மாற்று. அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் சிறப்பாக செயல்பட முடியும்.

மூடிய கேள்விகள்(நீங்கள் "ஆம்" அல்லது "இல்லை" என்று பதிலளிக்கலாம்):

• "எங்கள் கடைக்கு வருவது இதுவே முதல் முறையா?"
• "நீங்கள் குறிப்பிட்ட ஒன்றைத் தேடுகிறீர்களா?"

கேள்விகளைத் திறக்கவும்(பதில் "ஆம்" அல்லது "இல்லை" என்பதிலிருந்து வேறுபட்டதாக இருக்கும்):

• "நீங்கள் எந்த பிராண்டை விரும்புகிறீர்கள்?"
• "எந்த தொழிற்சாலையின் இனிப்புகளில் நீங்கள் ஆர்வமாக உள்ளீர்கள்?"

மாற்றுக் கேள்விகள்:

• "நீங்கள் உங்களுக்காக அல்லது பரிசாகத் தேர்ந்தெடுக்கிறீர்களா?"
• "கடினமான அல்லது மென்மையான பாலாடைக்கட்டிகளில் நீங்கள் ஆர்வமாக உள்ளீர்களா?"

இந்த தலைப்பில் கேள்விகள் மற்றும் மூளைச்சலவை செய்ய விற்பனையாளர்களுக்கு வாய்ப்பளிக்கவும். அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் அவர் விரும்பும் மற்றும் ஊடுருவும் உணர்வை ஏற்படுத்தாத கேள்வியைத் தேர்ந்தெடுக்கட்டும்.

வசதியை எவ்வாறு உருவாக்குவது

என்னை நம்புங்கள், இப்போது வாங்குபவர்கள் தங்கள் நேரத்தை எங்கு செலவிடுவது என்பதைத் தேர்வுசெய்ய வாய்ப்பு உள்ளது. உயர் நிலைசேவை ஒருவேளை உங்கள் முக்கிய ஒன்றாகும் போட்டியின் நிறைகள். இந்த விஷயத்தில், வாங்குபவரின் ஆறுதல் ஒரு குறிப்பிடத்தக்க பாத்திரத்தை வகிக்கிறது.

எனவே, பின்வரும் தகவலை உங்கள் விற்பனையாளர்களிடம் தெரிவிக்கவும். வாங்குபவர்கள் அசௌகரியமாக உணரலாம்:

• உதாரணமாக, ஊழியர்கள் குழுக்களாக கூடி, தற்போது திரையரங்குகளில் காண்பிக்கப்படுவதை தீவிரமாக விவாதித்தால்;
• விற்பனை தளத்தின் ஊழியர்கள் தங்களை மதிப்பீடு செய்ய ("ஸ்கேனிங்") பார்வையை அனுமதித்தால்;
• விற்பனையாளர் வாங்குபவரின் கேள்விக்கு தயக்கத்துடன் மற்றும் ஒரு உதவி செய்வது போல் பதிலளித்தால்.

மேலும், ஒரு தயாரிப்பு விளக்கக்காட்சியின் போது, ​​நீங்கள் செய்யக்கூடாது:

• நிறைய குறிப்பிட்ட சொற்களைப் பயன்படுத்துங்கள் - இல்லையெனில் நீங்கள் வாங்குபவரை ஒரு சாதாரண மனிதனின் நிலையில் வைப்பீர்கள்;
• உடனடியாக விலையுயர்ந்த தயாரிப்பை வழங்குங்கள் - சராசரி விலையில் ஒரு விருப்பத்துடன் தொடங்குவது நல்லது.

விலை பொதுவாக மிக அதிகம் பொதுவான காரணம்பரிவர்த்தனையை முடிப்பதில் வாங்குபவரின் சந்தேகங்கள் அல்லது ஆட்சேபனைகள். ஆனால் அனைத்து வாங்குபவர்களும் தங்களுக்கு இது விலை உயர்ந்தது என்பதை ஒப்புக்கொள்ள தயாராக இல்லை. வாங்குபவர் வேறு எதையாவது பார்க்கச் சொன்னால், பெரும்பாலும் இது அவரைக் குழப்பும் செலவு என்று அர்த்தம். இதே போன்ற ஒன்றை வழங்குங்கள், ஆனால் மலிவானது. அவர் இந்த தயாரிப்பை விரும்புகிறாரா என்பதைக் கண்டறியவும். அவரை குழப்புவது எது? சந்தேகத்திற்கான காரணத்தைத் தீர்மானிக்கவும் - ஒருவேளை அவருக்கு வேறுபட்ட வைட்டமின்கள் / சுவைகள் போன்றவை தேவைப்படலாம். மேலும் வாங்குபவரிடம் அவர் எவ்வளவு செலவழிக்கத் தயாராக இருக்கிறார் என்பதை நீங்கள் நேரடியாகக் கேட்கக்கூடாது (அவர் ஒரு பரிசைத் தேர்ந்தெடுப்பது மட்டுமே விதிவிலக்கு).

ஆனால் இப்போது வாங்குபவர் ஏற்கனவே செக்அவுட்டுக்கு நகர்கிறார். விற்பனையாளர் தனது வேலையைச் செய்ததாகத் தெரிகிறது மற்றும் காசாளரின் பின்னால் ஒரு கோடு இருந்தது. ஆனால் அது அங்கு இல்லை. விற்பனைக்கு பிந்தைய வேலைகளில் உங்கள் விற்பனையாளர்களுக்கு பயிற்சி அளிக்கவும். ஒப்பந்தம் முடிந்ததும் ஒரு அடிப்படை பாராட்டு என்று நான் சொல்கிறேன். இந்த கட்டத்தில்தான் வாங்குபவர் சாத்தியமான சார்பு மற்றும் எந்தவொரு சந்தர்ப்பத்திலும் விற்பனையின் இலக்கை அகற்ற முடியும். அவரது விருப்பத்தை, அவரது சுவையைப் பாராட்டுங்கள், ஆனால் தயாரிப்பு அல்ல. வாங்குபவர் தனது விருப்பத்தின் சரியான தன்மையை உறுதிப்படுத்த வேண்டும் - எனவே இறுதியில் அவரை நம்புங்கள்.

வாங்குபவருடன் படிப்படியான வேலை என்பது விற்பனையாளரின் மிக அடிப்படையான மற்றும் மிகவும் பொறுப்பான பணியாகும். ஊழியர்களுக்கு பயிற்சி அளிக்கும்போது இதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். ஒவ்வொரு நாளும் காலை சந்திப்பில் கடினமான சேவை வழக்குகளைத் தீர்க்க நினைவில் கொள்ளுங்கள். நீங்கள் வெற்றி பெறுவீர்கள் என்று நான் உறுதியாக நம்புகிறேன்!

• வாடிக்கையாளர்களுடனான தொடர்பு உளவியல்: விற்பனை கடிதங்களின் மறைக்கப்பட்ட நுட்பங்கள்

நிபுணர் கருத்து

ஆண்ட்ரி டால்ஸ்டாவ்,

"தயாரிப்புகள்" கடையின் இயக்குனர், யாரோஸ்லாவ்ல்

எனது சொந்த கடையைத் திறப்பதற்கு முன்பு, நான் சுமார் 7 ஆண்டுகள் சில்லறை விற்பனையில் வேலை செய்தேன். வாடிக்கையாளர்களுடன் தனிப்பட்ட முறையில் தொடர்பு கொள்ளும் பழக்கம் என்னிடம் இருந்தது, எனவே எனது அனுபவத்தை எனது ஊழியர்களுக்கு வழங்கினேன்.

2004-ல் முதல் விற்பனையாளர்கள் என் கட்டளையின் கீழ் வந்தபோது, ​​​​எங்கள் விற்பனைப் பகுதியில் என்ன வார்த்தைகள் கேட்கக்கூடாது என்பதை உடனடியாக எச்சரித்தேன். இப்போது எனது தேவைகள் ஆரம்பநிலைக்கான சிறு வழிகாட்டியாக இருக்கும். "சீனியர்களும்" அவருடன் சரிபார்க்கிறார்கள் - தொடக்கத்திலிருந்து என்னுடன் இருந்தவர்களை நான் நகைச்சுவையாக அழைக்கிறேன்.

எனவே, வாங்குபவர்களிடம் நாங்கள் கேட்க மாட்டோம்:

• "உங்களுக்கு என்ன தேவை?"
• "நீங்கள் என்ன ஆர்வமாக இருக்கிறீர்கள்?"

இந்தக் கேள்விகள் எப்படியோ நிராகரிப்பதாகத் தெரிகிறது... விற்பனையாளரிடம், எதைச் சொல்லுங்கள் என்று கேட்டால் அது இன்னும் மோசமானது மது பானம்கொண்டாட்டத்திற்கு அழைத்துச் செல்ல, அவர் தெளிவுபடுத்துகிறார்: "நீங்கள் எவ்வளவு தொகையை எதிர்பார்க்கிறீர்கள்?", மேலும் எண்களைக் கேட்டவுடன், அவர் ஒரு கருத்தை கூறுகிறார்: "போதாது" அல்லது அது போன்ற ஏதாவது.

ஆரம்பநிலைக்கு நான் கற்றுக்கொடுக்கும் முக்கிய விஷயம், நட்பாக இருக்க வேண்டும் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களை அவர்கள் நல்ல நண்பர்களைப் போல வாழ்த்த வேண்டும்.

எனது விற்பனையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களுடன் எவ்வாறு தொடர்பு கொள்கிறார்கள் என்பதற்கான எடுத்துக்காட்டுகள் இங்கே:

• "நீங்கள் மிகவும் தேர்வு செய்ய முயற்சிப்பதை நான் காண்கிறேன் சிறந்த காபி. இந்த வகைகளின் சுவைகளைப் பற்றி நான் உங்களுக்குச் சொல்கிறேன்.
• "இந்த தயாரிப்பு சுவையானது மட்டுமல்ல, இது போன்ற பயனுள்ள பண்புகள் உள்ளன ..."
• "ஒயின் அற்புதமான தேர்வு, அதனுடன் செல்ல கொஞ்சம் சீஸ் பரிந்துரைக்கிறேன்..."

சேவையை முடித்த பிறகு, காசாளர் எப்போதும் கூறுகிறார்: “எங்கள் கடையைத் தேர்ந்தெடுத்ததற்கு நன்றி. உங்களை மீண்டும் சந்திப்பதில் நாங்கள் மகிழ்ச்சியடைவோம்."

நிச்சயமாக, எங்கள் கடையின் குடியிருப்பு பகுதியில் இல்லை, சில வழக்கமான வாடிக்கையாளர்கள் உள்ளனர். இப்பகுதி மையமானது, சுற்றிலும் பல நிறுவனங்கள், கல்வி நிறுவனங்கள் மற்றும் கடைகள் உள்ளன. எனவே, நட்பு தொடர்பு சூழ்நிலையை உருவாக்க முடியாது, இது பெரும்பாலும் குடியிருப்பு பகுதிகளில் எழுகிறது.

ஆனால் சுய-சேவை வடிவம் மற்றும் ஒரு பெரிய ஆல்கஹால் துறை ஆகியவை உரையாடலை உருவாக்க உங்களை அனுமதிக்கின்றன, மேலும் விற்பனையாளரின் மோனோலாக் மட்டும் எங்கும் இல்லை. நான் ஒரு பானம் மற்றும் ஒரு டிஷ் இணக்கத்தன்மை, வெளியான ஆண்டு, பிறந்த நாடு, விலையுயர்ந்த ஒயின் அல்லது ஸ்பிரிட்களின் சுவை பற்றிய நிபுணர் ஆலோசனை.

எனது ஊழியர்கள் வெவ்வேறு சூழ்நிலைகளில் தொலைந்து போவதைத் தடுக்க, வாராந்திர சந்திப்புகளின் போது வாடிக்கையாளர்களுடன் சில சிக்கலான உரையாடல்களை மீண்டும் உருவாக்கும் பயிற்சிகளை நாங்கள் நடத்துகிறோம். பேச்சு சுதந்திரமாக இருக்க வேண்டும் - இது வாங்குபவர்களை தொடர்பு கொள்ள ஊக்குவிக்கிறது.

நிறுவனத்தின் தகவல்

சில்லறை வர்த்தக பயிற்சி குழு. உருவாக்கப்பட்ட ஆண்டு: 2009. சேவைகள்: சில்லறை வர்த்தகத் துறையில் பயிற்சி மற்றும் ஆலோசனை, சில்லறை நிறுவனங்களின் செயல்திறனை மேம்படுத்துவதற்கான திட்டங்கள் மற்றும் கருத்தரங்குகள். வாடிக்கையாளர்கள்: X5 Retail Group, MEXX, Sela, Tom Tailor, Levi's, White Wind Digital, Shatura, Globus, T3S நிறுவனங்கள், Reebok, Top Book, முதலியன. பணியாளர்கள்: 7 பேர்.

ஐபி டால்ஸ்டோவ் ஏ. ஐ. உருவாக்கப்பட்ட ஆண்டு: 2004. கடைகளின் எண்ணிக்கை: 1. பரப்பளவு: 90 மீ2. ஊழியர்கள்: 9 பேர். விற்றுமுதல் மற்றும் லாபம்: வெளியிடப்படவில்லை.

ஒரு கடையில் நடத்தை விதிகள் நீங்கள் எந்த வகையான சில்லறை விற்பனை நிறுவனத்தைப் பார்வையிடுகிறீர்கள் என்பதைப் பொறுத்தது: தனிப்பட்ட சேவை அங்காடி அல்லது சுய சேவை பல்பொருள் அங்காடி. நீங்கள் தனிப்பட்ட சேவையுடன் ஒரு கடைக்கு வந்தால், முதலில் விற்பனையாளருக்கு வணக்கம் சொல்ல வேண்டும். வாடிக்கையாளர் சுய சேவையை நம்பியிருக்கும் ஒரு பெரிய பல்பொருள் அங்காடி அல்லது பல்பொருள் அங்காடியில், ஊழியர்களை வாழ்த்த வேண்டிய அவசியமில்லை. விதிவிலக்கு என்பது தொடர்ந்து வருகை தரும் சந்தர்ப்பங்கள் விற்பனை செய்யும் இடம். இதுபோன்ற சூழ்நிலைகளில், பொருட்களைத் தேர்ந்தெடுக்க உங்களுக்கு மீண்டும் மீண்டும் உதவிய காசாளர் அல்லது பணியாளரை புன்னகையுடன் வாழ்த்துவது சிறந்தது.

தனிப்பயனாக்கப்பட்ட வாடிக்கையாளர் சேவையை வழங்கும் கடைகள் உள்ளன, அங்கு விற்பனையாளர்கள் அல்லது ஆலோசகர்கள் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களின் பெயரைக் குறிப்பிடுகின்றனர். இது முற்றிலும் ஏற்கத்தக்கது. வழக்கமாக கார்டில் குறிப்பிடப்படும் பெயரால் உரையாடலின் போது விற்பனையாளரிடம் உரையாடவும் ஆசாரம் அனுமதிக்கிறது. அப்படி எந்த அறிகுறியும் இல்லை என்றால், விற்பனை ஆலோசகரின் பெயரை அவரிடம் கேட்டு தெரிந்து கொள்ளலாம்.

வாங்குபவர்கள் பெரும்பாலும் ஒரு பெரிய கடையில் தங்களைக் கண்டால், அங்குள்ள விற்பனை உதவியாளர்களின் கவனத்தை ஈர்க்கிறார்கள். ஆலோசகர் உண்மையில் வாங்குபவரின் குதிகால்களைப் பின்பற்றுகிறார், ஒன்று அல்லது மற்றொரு தயாரிப்பைத் தேர்வுசெய்ய அவருக்கு வழங்குகிறார். விற்பனையாளரின் இத்தகைய நடத்தை, பெரிய கடைகளின் பல வாடிக்கையாளர்களின் கருத்துப்படி, மிகவும் ஊடுருவக்கூடியது, கலாச்சாரம் அல்லது அறியாமையின் பற்றாக்குறையின் வெளிப்பாடாக கருதப்படக்கூடாது. நீங்கள் விற்பனையாளர்களிடம் மிகவும் கனிவாக இருக்க வேண்டும் - எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, அவர்களின் வேலை வாங்குபவர்களுடன் சேர்ந்து, காட்சி பெட்டிகள் மற்றும் அலமாரிகளில் வழங்கப்படும் பொருட்களைத் தேர்வுசெய்ய அவர்களுக்கு உதவுவதாகும்.

நீங்கள் முதல் முறையாக ஒரு குறிப்பிட்ட கடைக்குச் சென்றிருந்தால், உங்களுக்குத் தேவையான தயாரிப்பு விற்கப்படும் கடையைக் கண்டுபிடிக்க முடியவில்லை என்றால், மற்றும் சில காரணங்களால் அருகில் ஆலோசகர் இல்லை என்றால், பணிவுடன் மற்றொரு வாடிக்கையாளரிடம் உதவி கேட்கவும். அவர்கள் உங்களிடம் உதவி கேட்டால், முரட்டுத்தனமான முறையில் கூட (உதாரணமாக: "ஏய், கேள், நான் தர்பூசணிகளை எங்கே கண்டுபிடிப்பேன்?"), அமைதியாக இருக்க முயற்சி செய்யுங்கள், அதிகபட்ச கட்டுப்பாடு, பணிவு மற்றும் நளினத்தைக் காட்டி, தேவையானதை வழங்கவும். உதவி.

கடையில் நடத்தை பலரால் கட்டளையிடப்பட வேண்டும் பொது விதிகள், ஒவ்வொரு வாங்குபவரும் எந்த கடையில் நுழையும் போது நினைவில் கொள்ள வேண்டும், அது ஒரு பெரிய பல்பொருள் அங்காடி அல்லது சிறிய மளிகை கடை.

• ஒரு கடைக்குள் நுழையும் போது, ​​உள்ளே செல்வதற்கு முன் வெளியேறுபவர்களை அனுமதிக்க வேண்டும்.


• யாராவது உங்களைப் பின்தொடர்ந்தால், கதவைப் பிடித்துக் கொள்ளுங்கள்.


• நல்ல நடத்தை விதிகளின்படி, கடைகளில் புகைபிடிப்பது ஆண்களுக்கும் பெண்களுக்கும் ஏற்றுக்கொள்ள முடியாதது.


• நாய்கள் கடைக்குள் அனுமதிக்கப்படுவதில்லை.


• சிறப்பு பேக்கேஜிங் இல்லாமல் விற்கப்படும் தயாரிப்புகளை கையாள முடியாது, ஆனால் உங்கள் கைகளால் வெறுமனே தொடவும்.


• திரட்சி வழக்கில் பெரிய அளவுசெக்அவுட்டில் ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளரும் ஒரு வரியை வைத்திருக்க வேண்டும். சில காரணங்களால் உங்களால் வரிசையில் நிற்க முடியாவிட்டால், நீங்கள் அவசரப்பட வேண்டியிருந்தால், உங்களைச் சுற்றியிருப்பவர்களிடம் உங்களை முன்னேற அனுமதிக்குமாறு பணிவுடன் கேளுங்கள்.


• எதிரில் நிற்பவர்களின் தோள்களுக்கு மேல் உள்ள பொருட்களைப் பார்ப்பது, அதிலும் மற்ற கடைகளுக்கு வருபவர்களை ஒதுக்கித் தள்ளுவது அநாகரீகமாகவும் ஏற்றுக்கொள்ள முடியாததாகவும் கருதப்படுகிறது.


• மற்றொரு வாங்குபவருடன் பேசும் அல்லது பணத்தை எண்ணும் விற்பனையாளர் அல்லது ஆலோசகரிடம் நீங்கள் கேள்விகளைக் கேட்கக்கூடாது.


• எதை வாங்குவது, எவ்வளவு வாங்குவது என்பதைத் தள்ளிப்போடுவதன் மூலம் விற்பனையாளர்கள் மற்றும் பிற வாங்குபவர்களை தாமதப்படுத்தாமல் இருக்க, ஷாப்பிங் முன்கூட்டியே திட்டமிடப்பட வேண்டும். மறதியால் அவதிப்படுபவர்கள் வீட்டிலேயே வரவிருக்கும் வாங்குதல்களின் பட்டியலைத் தயாரிக்க அறிவுறுத்தலாம்.


• விற்பனையாளர்களிடம் வாங்குபவரின் கோரிக்கைகள் கண்ணியமான மற்றும் அமைதியான முறையில் வெளிப்படுத்தப்பட வேண்டும். ஒரு கடை ஊழியருடன் உரையாடலில் அதிகாரபூர்வமான மற்றும் கட்டளையிடும் தொனி மோசமான நடத்தை மற்றும் அறியாமையின் அடையாளமாகக் கருதப்படுகிறது.


• வாங்குபவர்கள் தாங்கள் தேர்ந்தெடுக்கும் தயாரிப்புகளில் மிகவும் கவனமாக இருக்க வேண்டும். இது முக்கியமாக ஆடைகளைப் பற்றியது. தாங்கள் விரும்பும் ஆடையை அணிய விரும்பும் பெண்கள், முதலில் உதடுகளிலிருந்து உதட்டுச்சாயத்தை துடைப்பது நல்லது.


• சில காரணங்களால் விற்பனையாளர் வழங்கிய தயாரிப்பில் நீங்கள் திருப்தி அடையவில்லை மற்றும் அதை வாங்க விரும்பவில்லை என்றால், வாங்குவதை பணிவுடன் மறுத்து, சிக்கலுக்கு மன்னிப்பு கேட்டு விற்பனையாளருக்கு நன்றி சொல்லுங்கள். அதே நேரத்தில், நீங்கள் வாங்குவதற்கு ஆலோசகர் பரிந்துரைத்த தயாரிப்பின் எதிர்மறையான மதிப்பீட்டை கடையின் மற்ற வாடிக்கையாளர்களின் முன்னிலையில் நீங்கள் சத்தமாக வெளிப்படுத்தக்கூடாது.


• வாங்கிய பொருட்களை முன்கூட்டியே செலுத்துவதற்கு தேவையான பணத்தை நீங்கள் தயார் செய்ய வேண்டும்.


• நீங்கள் நீண்ட நேரம் கவனத்தை ஈர்க்கக்கூடாது மற்றும் விற்பனையாளரை அதிகப்படியான நீண்ட தேர்வு பொருட்களைக் கொண்டு சோர்வடையக்கூடாது.


• மாற்றத்தை எண்ணுவது, நல்ல நடத்தை விதிகளின்படி, விற்பனையாளரிடம் கண்ணியமாக கருதப்படுகிறது.

கடைக்கு வரும் வாடிக்கையாளர்கள் கடைபிடிக்க வேண்டிய ஆசார விதிகளுக்கு மேலதிகமாக, விற்பனையாளர்கள் மற்றும் கடை ஊழியர்களுக்கான நல்ல நடத்தை விதிகளும் உள்ளன. எதிர்கால விற்பனையாளர்களின் ஆசாரம் சிறப்பாக கற்பிக்கப்படுகிறது என்பது கவனிக்கத்தக்கது கல்வி நிறுவனங்கள். இருப்பினும், இந்த வெளியீட்டின் பக்கங்களில் பணியிடத்தில் விற்பனையாளரின் நடத்தையின் பொதுவான விதிமுறைகளைக் குறிப்பிடுவது மிதமிஞ்சியதாக இருக்காது.

எனவே, விற்பனையாளருக்கு தேவை:

• வயது வந்தவராக இருந்தாலும் குழந்தையாக இருந்தாலும் சரி, சமூகத்தில் நன்கு அறியப்பட்ட நபராக இருந்தாலும் சரி, சாதாரண மனிதராக இருந்தாலும் சரி, எல்லா வாடிக்கையாளர்களிடமும் பணிவாகவும் சாதுர்யமாகவும் விதிவிலக்கு இல்லாமல் நடந்து கொள்ளுங்கள்;


• தயாரிப்புகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதில் வாடிக்கையாளர்களுக்கு உதவுங்கள்;


• விற்பனையின் போது, ​​அவர் சேவை செய்யும் வாங்குபவரிடம் மட்டும் பேசுங்கள். ஆசாரம் விதிகளின்படி, விற்பனையாளர் செய்யக்கூடாது:


• ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு மற்ற பார்வையாளர்களுடன் சேவை செய்யும் போது பேசுங்கள்;


• ஒரு வாடிக்கையாளர் அவரைத் தொடர்பு கொள்ளும்போது, ​​​​மற்ற விஷயங்களைச் செய்யுங்கள் (இது அவசரமான விஷயமாக இருந்தால், எடுத்துக்காட்டாக, பணப் பதிவேட்டில் பணத்தை எண்ணுவது, பின்னர் நீங்கள் வாடிக்கையாளரை இரண்டு நிமிடங்கள் காத்திருக்குமாறு பணிவுடன் கேட்க வேண்டும்);


• வாங்குபவரைப் பார்க்காமல், தோள்பட்டை அல்லது பின்னால் இருந்து பொருட்களை அனுப்பவும்.

தொழில்முறை நெறிமுறைகள்.நெறிமுறைகள் - இது ஒழுக்கக் கோட்பாடு.நெறிமுறைகளின் ஆய்வின் பொருள் அறநெறி, அதாவது ஒருவருக்கொருவர் மற்றும் சமூகம் தொடர்பாக மக்களின் நடத்தையின் கொள்கைகள் மற்றும் விதிமுறைகள்.

தொழில்முறை நெறிமுறைகள் என்பது சமூகத்தில் தொழில்முறை குழுக்களின் தார்மீக கௌரவத்தை ஆதரிக்கும் சில கடமைகள் மற்றும் நடத்தை விதிமுறைகளின் தொகுப்பாகும். ஒழுக்கத்தின் பணி புகுத்துவது தார்மீக கோட்பாடுகள்கடமை, மரியாதை, நன்மை மற்றும் தீமைக்கான அளவுகோல்கள் பற்றிய கருத்துக்கள். தொழில்முறை நெறிமுறைகள் மற்றவர்களுடன் சரியாக நடந்துகொள்ள உதவும் வகையில் வடிவமைக்கப்பட்டுள்ளது.

வர்த்தகத்தில் நடத்தை விதிமுறையாக ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட தார்மீக தரநிலைகளை வர்த்தக தொழிலாளர்கள் பின்பற்ற வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு விற்பனையாளருக்கு நட்பு நடத்தை விதிமுறையாக மாற வேண்டும்.

வர்த்தகத்தில் தொழில்முறை நெறிமுறைகள் வர்த்தகத் தொழிலின் நடைமுறையில் நிறுவப்பட்ட ஒழுக்கத்தை பிரதிபலிக்கிறது, ஒரு குறிப்பிட்ட நடத்தை வரிசையை கடைபிடிப்பது, அதாவது ஆசாரம்.

ஆசாரம்நடத்தை விதிகளின் தொகுப்பாகும் வெளிப்புற வெளிப்பாடுகள்மனித உறவுகள் (மற்றவர்களுடன் கையாள்வது, தொடர்பு மற்றும் வாழ்த்துகள், பொது இடங்களில் நடத்தை, நடத்தை, ஆடை போன்றவை). ஆசாரம் - கூறுமனிதன் மற்றும் சமூகத்தின் வெளிப்புற கலாச்சாரம். இது அதிகமாகவோ அல்லது குறைவாகவோ கடுமையான ஒழுங்குமுறையின் தன்மையைப் பெறுவதற்கும் அதன் தேவைகளுக்கு இணங்குவதற்கும் அடங்கும் பெரும் முக்கியத்துவம்நடத்தையின் ஒரு சிறப்பு வடிவம்.

சேவை தொடர்பான தொழில்முறை நடவடிக்கைகளில் நெறிமுறைகள் மற்றும் ஆசாரம் ஆகியவற்றின் தேவைகளுக்கு இணங்குவது மிகவும் முக்கியமானது.

தொழில்முறை நெறிமுறைகளின் தேவைகளுக்கு இணங்குவதற்கான பழக்கத்தை வளர்ப்பதற்காக, ஒரு ஊழியர், குறிப்பாக ஒரு தொடக்கக்காரர், ஆரம்பத்தில் தனது ஒவ்வொரு அடியையும் கட்டுப்படுத்த வேண்டும். எதிர்காலத்தில், இது அவசியமில்லை, ஏனென்றால் அவர் இனி வித்தியாசமாக செயல்பட முடியாது, இது அவருக்கு இயல்பான நடத்தையாக மாறும்.

ஒரு நபரின் நடத்தை அவரது நரம்பு செயல்பாட்டின் வகையால் மட்டுமல்ல, அவரது தற்காலிக நிலையிலும் பாதிக்கப்படுகிறது.

பொதுவாக அமைதியான மற்றும் சீரான சளி நபர் உணர்ச்சி நிலையில் விழுந்து உண்மையான கோலெரிக் நபராக நடந்து கொள்ளலாம். மாறாக, சில சந்தர்ப்பங்களில், சுறுசுறுப்பான மற்றும் கனிவான கோலெரிக் நபர் பாதுகாப்பற்றவராகவும் மனச்சோர்வடைந்தவராகவும் மாறுகிறார்.

எனவே, நீங்கள் உணர்ச்சிகளால் வழிநடத்தப்பட முடியாது மற்றும் உங்கள் வகையான நரம்பு செயல்பாடுகளால் முறிவுகளை விளக்க முடியாது. செயல்கள் மனித நடத்தையின் கண்ணாடி. இது ஒரு நபரின் தார்மீக தன்மை மற்றும் அவரது தனிப்பட்ட செயல்களின் மதிப்பிற்கான அளவுகோலாக செயல்படும் நடத்தை ஆகும்.

விற்பனையாளர் நம்பிக்கையைப் பெறுவதற்கும் வாங்குபவரை வெல்லும் வகையில் தனது நடத்தையை உருவாக்க வேண்டும். ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் அவர்களின் தனிப்பட்ட உளவியல் பண்புகளை கணக்கில் எடுத்துக்கொண்டு தொழில்முறை நடத்தை திறன்களை வளர்த்துக் கொள்ள வேண்டும். உதாரணமாக, ஒரு சன்குயின் நபர் வேலையில் அதிக பொறுப்பை வளர்த்துக் கொள்ள வேண்டும், ஒரு கோலெரிக் நபர் கட்டுப்பாட்டை வளர்த்துக் கொள்ள வேண்டும், ஒரு சளி நபர் செயல்பாட்டை வளர்த்துக் கொள்ள வேண்டும், மேலும் ஒரு மனச்சோர்வு உள்ளவர் உணர்ச்சி ஸ்திரத்தன்மையை வளர்த்துக் கொள்ள வேண்டும்.

வாடிக்கையாளர்களுக்கு சேவை செய்யும் பணியில், விற்பனையாளர் காட்ட வேண்டும் நல்லெண்ணம்மற்றும் நல்லுறவு.கருணையும் கவனமும் மக்களை கவர்ந்திழுக்கிறது, ஒருவருக்கொருவர் அவர்களை நேசிக்கிறது மற்றும் தகவல்தொடர்புகளை எளிதாக்குகிறது. வாங்குபவர் தான் ஒரு வரவேற்பு விருந்தினர் என்று உணர வேண்டும். வாங்குபவர்கள் அலட்சியத்துடன் அசௌகரியமாக இருக்கிறார்கள், சில சமயங்களில் புறக்கணிக்கிறார்கள். அத்தகைய வரவேற்பைப் பெற்ற அவர்கள் மீண்டும் இந்த கடைக்கு வருவார்கள் என்பது சாத்தியமில்லை. ஆனால் கொண்டு வரும் வழக்கமான வாடிக்கையாளர்களிடம் பந்தயம் கட்டப்பட வேண்டும் அதிக வருமானம்சேமித்து, அவற்றை அதிகமாக வைத்திருக்க முயற்சிக்கவும். இது பெரும்பாலும் விற்பனையாளரின் வாடிக்கையாளர் சேவையின் முறை மற்றும் தரத்தைப் பொறுத்தது. நட்பு, பணிவு மற்றும் மரியாதை ஆகியவை விற்பனையாளரின் நடத்தையின் வழக்கமாக மாற வேண்டும்.

பாதுகாத்தல் கட்டுப்பாடுமற்றும் சாதுரியம்நட்பற்ற மற்றும் ஆக்ரோஷமான வாங்குபவருடன் தொடர்பு கொண்டால், விற்பனையாளருக்கு உணர்ச்சிப்பூர்வமான பாதுகாப்பாக இருக்கும். தந்திரோபாயம் என்பது வாங்குபவருக்கு மட்டுமல்ல, தனக்கும் மரியாதைக்குரிய அளவீடு, மோதல்களைத் தவிர்ப்பதற்கான ஒரு வழியாகும் என்பதை நினைவில் கொள்ள வேண்டும்.

விற்பனையாளரின் தொழில்முறை நெறிமுறைகள்.விற்பனையாளர் தொடர்ந்து பார்வையில் இருக்கிறார், எனவே அவர் எப்போதும் வெளிப்புறமாக கவர்ச்சியாக இருக்க வேண்டும்.

தோற்றம் அடங்கும்:

• சுகாதார காரணி (சுத்தமான கைகள், நன்கு கழுவப்பட்ட முடி);
• சீருடை (உருவத்தில் பொருத்தப்பட்ட, சுத்தமாகவும், சுத்தமாகவும்);
• நகைகள் மற்றும் அழகுசாதனப் பொருட்களின் மிதமான பயன்பாடு;
• சிகை அலங்காரம் சுத்தமாக இருக்க வேண்டும், முடி ஒரு சீரான தலைக்கவசத்தின் கீழ் வைக்கப்பட வேண்டும் (உணவு விற்பனையாளர்கள் மற்றும் சமையல் கடைகளுக்கு);
• நடத்தை, முகபாவங்கள், சைகைகள்.

தோற்றம் வாய்மொழி தொடர்பு கலாச்சாரத்தால் பூர்த்தி செய்யப்படுகிறது.

ஒவ்வொரு தொழிலுக்கும் அதன் சொந்த பேச்சு அம்சம் உள்ளது. விற்பனையாளரின் பேச்சு தகவல், வெளிப்படையான, சுருக்கமான, நியாயமான மற்றும் திறமையானதாக இருக்க வேண்டும்.

பேச்சின் தகவல்அதாவது, ஒரு தயாரிப்பை விவரிக்கும் போது, ​​விற்பனையாளர் முக்கிய விஷயத்தை முன்னிலைப்படுத்த முடியும், தயாரிப்பின் தரம் மற்றும் அதை எவ்வாறு பயன்படுத்துவது பற்றிய தகவல்களை முழுமையாக பிரதிபலிக்கும் வார்த்தைகளைக் கண்டறிய வேண்டும்.

பேச்சின் வெளிப்பாடு- சொற்களஞ்சியத்தின் திறமையான பயன்பாடு, உருவக வெளிப்பாடுகள் மற்றும் தெளிவான விளக்கக்காட்சி.

சுருக்கம் (சுருக்கம்)- விரிவான பதில்களையும் ஆலோசனைகளையும் வழங்க உங்களை அனுமதிக்கிறது மேலும்ஒரு குறிப்பிட்ட காலத்திற்கு வாங்குபவர்கள்.

தேவையில்லாமல் பயன்படுத்தக் கூடாது வெளிநாட்டு வார்த்தைகளில், தொழில்முறை விதிமுறைகள், வாங்குபவருக்கு புரியாத வெளிப்பாடுகள்.

விற்பனையாளரின் பேச்சு இருக்க வேண்டும் நியாயப்படுத்தினார்மற்றும் நம்ப வைக்கும், விற்கப்படும் பொருட்களின் பண்புகள் பற்றிய நல்ல அறிவு மற்றும் அவற்றின் பண்புகள் யதார்த்தத்துடன் ஒத்துப்போகின்றன என்ற நம்பிக்கையுடன் மட்டுமே இது சாத்தியமாகும்.

எழுத்தறிவு- மொழியின் நல்ல அறிவு, சொற்றொடர்களை உருவாக்குதல்; சரியான உச்சரிப்பு மற்றும் சொற்களின் சொற்பொருள் அர்த்தத்தின் பயன்பாடு.

பேச்சு ஆசாரம் சமூகத்தில் ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட முகவரியின் நிலையான வடிவங்களுடன் இணங்குவதை முன்வைக்கிறது. "ஹலோ", "தயவுசெய்து", "அருமையாக இருங்கள்", "உங்கள் வாங்கியதற்கு நன்றி", "நீங்கள் எப்போதும் வரவேற்கப்படுகிறீர்கள்" போன்ற வார்த்தைகளால் வாங்குபவரை அழைப்பது நிச்சயமாக தகவல்தொடர்புகளை எளிதாக்கும் மற்றும் சாதகமான பதிலை ஏற்படுத்தும்.

விற்பனை செயல்முறை மற்றும் விற்பனை மேலாண்மை இயல்பாகவே சமூக-பொருளாதார இயல்புடையது, இதன் விளைவாக விற்பனை பணியாளர்கள் சமூக, பொருளாதார, நெறிமுறை மற்றும் சட்ட சிக்கல்களை தொடர்ந்து எதிர்கொள்கின்றனர். விற்பனை நிர்வாகத்தின் நெறிமுறை அம்சங்களில் வாழ்வோம்.

நெறிமுறை நடத்தை விற்பனை பணியாளர்கள் என்பது பின்வரும் கொள்கைகளின் அடிப்படையில் நடத்தை ஆகும்:

நேர்மையாக இருக்க வேண்டும்;

இரகசியத்தன்மை மற்றும் நம்பிக்கையைப் பேணுதல்;

ஏற்றுக்கொள்ளப்பட்ட விதிகளைப் பின்பற்றவும் மற்றும் சரியான முறையில் நடந்து கொள்ளவும்;

மற்றவர்களிடம் நியாயமாக இருங்கள்;

நிறுவனம் மற்றும் சக ஊழியர்களுக்கு அர்ப்பணிப்பைக் காட்டுங்கள்;

உங்கள் பங்கைச் செய்யுங்கள் மற்றும் உங்கள் பொறுப்பை ஏற்கவும்.

விற்பனைப் பணியாளர்கள் தங்களைப் பற்றிய நெறிமுறைகளின் மூன்று முக்கிய பகுதிகளைக் கையாளுகின்றனர் விற்பனை நிபுணர்கள்,அவர்களதுமுதலாளிகள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்கள்.

உள்ளே நெறிமுறைகள் வர்த்தக நிபுணர்களிடம் நடத்தை அங்கு விற்பனை மேலாளர் ஐந்து நெறிமுறைக் கேள்விகளைக் கருத்தில் கொள்ள வேண்டும்: விற்பனையாளருக்கு எந்த அளவிற்கு அழுத்தம் கொடுக்க முடியும்; ஒரு குறிப்பிட்ட முகவரின் விற்பனைப் பகுதி என்னவாக இருக்க வேண்டும்; விற்பனை முகவருடன் நான் நேர்மையாக இருக்க வேண்டுமா; முகவர் நோய்வாய்ப்பட்டால் என்ன செய்வது; ஒரு பணியாளருக்கு என்ன உரிமைகள் இருக்க வேண்டும்?

முதல் பிரச்சினை அனைத்து விற்பனை மேலாளர்களாலும் கவனிக்கப்பட வேண்டும், ஏனெனில் அவர்களின் இலக்குகளை அடைவதற்கு அவர்கள் பொறுப்பு, எனவே அவர்கள் தங்கள் இலக்குகளை அடைய விற்பனையாளர்கள் மீது அழுத்தம் கொடுப்பது இயற்கையானது. இருப்பினும், அழுத்தம் என்னவாக இருக்க வேண்டும் என்ற கேள்விக்கு தெளிவான பதில் இல்லை. இது பல சூழ்நிலைகளைப் பொறுத்தது. ஆனால் விற்பனை மேலாளர் இன்னும் விற்பனை தரநிலைகள் தொடர்பான சிக்கல்களைத் தீர்க்க வேண்டும், நிர்ணயிக்கப்பட்ட இலக்குகள் மிக அதிகமாக இருப்பதை அங்கீகரிப்பது அல்லது அங்கீகரிக்காதது போன்றவற்றைக் கவனத்தில் கொள்ள வேண்டும்.

விற்பனைப் பகுதியின் முடிவுகள், பிராந்தியம் மற்றும் விற்பனைப் பணியாளர்களின் தேர்வில் தாக்கத்தை ஏற்படுத்துகின்றன. விற்பனை வல்லுநர்கள் தங்கள் பகுதியில் உள்ள வாடிக்கையாளர்களை வெல்வதற்கும், அவர்கள் வைத்திருக்கும் விற்பனை அளவை அடைவதற்கும் பல ஆண்டுகள் செலவிடுகிறார்கள். எடுத்துக்காட்டாக, விற்பனைப் பகுதி சுருங்கினால், விற்பனை முகவர்கள் வாடிக்கையாளர்களை இழக்கிறார்கள், இது அவர்களின் வருவாய் குறைவதற்கு வழிவகுக்கிறது. விற்பனைப் பகுதி அதிகரிக்கும் போது, ​​விற்பனை அளவும் அதிகரிக்கிறது, ஆனால் விற்பனை முகவரால் உடனடியாக புதிய பிரதேசத்தை மாஸ்டர் செய்ய முடியாது, இது நிர்ணயிக்கப்பட்ட இலக்குகளை அடையத் தவறிவிடும். நிறுவனங்கள் நிபுணர்களை நியாயமாகவும் நேர்மையாகவும் நடத்த வேண்டும், நிகழும் மாற்றங்களை நியாயப்படுத்த வேண்டும், மேலும் விற்பனை முகவர்களுக்கான பணிகளை அவர்களுக்கு ஏற்ப அமைக்க வேண்டும்.

மூன்றாவது கேள்வியைத் தீர்க்கும் நடைமுறையானது, ஒரு நிபுணரின் நேர்மையான மற்றும் திறமையான பணி மற்றும் அவரது லாபமற்ற செயல்பாடுகளின் சந்தர்ப்பங்களில் விற்பனை மேலாளர்கள் தங்கள் ஊழியர்களிடம் உண்மையைச் சொல்ல விரும்புகிறார்கள் என்பதைக் காட்டுகிறது. இங்கே நீங்கள் பொது அறிவைப் பயன்படுத்த வேண்டும்.

விற்பனை முகவர்கள் நோய்வாய்ப்பட்டால், மேலாளர்கள் அவர்களின் மீட்சியில் தனிப்பட்ட ஆர்வத்தைக் காட்ட வேண்டும், மேலும் அவர்களின் பிரச்சினைகளில் அவர்களை தனியாக விட்டுவிடக்கூடாது.

விற்பனை மேலாளர்கள் இணங்க வேண்டும் நெறிமுறை தரநிலைகள்மற்றும் அவர்களின் கீழ் உள்ளவர்களின் உரிமைகள் தொடர்பான சட்டங்கள்.

உறவுகளின் நெறிமுறைகள் விற்பனை மற்றும் வேலைவாய்ப்பு நிபுணர்கள் உடல்கள் பின்வரும் சூழ்நிலைகளைப் பற்றியது: நிறுவனத்தின் சொத்து துஷ்பிரயோகம்; வெளி வேலை; மோசடி; சக தொழிலாளர்களுக்கு தீங்கு; தொழில்நுட்ப திருட்டு, முதலியன இந்த சந்தர்ப்பங்களில், பணியாளர்களின் நடத்தை நெறிமுறை தரநிலைகளுக்கு முரணானது மற்றும் ஏற்றுக்கொள்ள முடியாதது என்று முதலாளிகள் நம்புகிறார்கள்.

உள்ளே வாடிக்கையாளர் உறவுகளில் நெறிமுறைகள் பல சர்ச்சைக்குரிய நெறிமுறை சூழ்நிலைகள் ஏற்படலாம், அதாவது:

வாங்குபவருக்கு லஞ்சம் அல்லது பரிசு வழங்குதல்;

தயாரிப்பு பற்றிய சிதைந்த தகவலை வாங்குபவருக்கு வழங்குதல்;

வாடிக்கையாளர்களுக்கு எதிரான விலை பாகுபாடு (உதாரணமாக, சில வாடிக்கையாளர்களுக்கு விலை தள்ளுபடிகள் வழங்கப்படும் போது மற்றவர்களுக்கு அல்ல);

ஏற்றுவதற்கான பொருட்களை வழங்குதல்;

சந்தையில் போட்டியை கட்டுப்படுத்தும் பரஸ்பர பரிவர்த்தனைகளை மேற்கொள்வது போன்றவை.

விற்பனைச் செயல்பாட்டில் சமூகப் பொறுப்பு மற்றும் நெறிமுறை சிக்கல்களை அதிகரிப்பதில் நிறுவனங்கள் அக்கறை கொண்டதால், விற்பனை நிர்வாகத்தின் நெறிமுறைகளுக்கு குறிப்பிட்ட கவனம் செலுத்தப்பட வேண்டும். ஒரு நிறுவனத்திற்கு மிகவும் பொறுப்பாகவும் நெறிமுறையாகவும் இருக்க உதவும் மேலாண்மை நடைமுறைகள் பின்வருவனவற்றை உள்ளடக்குகின்றன: மூத்த நிர்வாகம் நிர்வாகப் பாத்திரத்தை ஏற்றுக்கொள்வது; மேலாண்மை பணியாளர்கள் கவனமாக தேர்ந்தெடுக்கப்படுகிறார்கள்; நிறுவனத்தை வழிநடத்தும் நெறிமுறைகள் அறிமுகப்படுத்தப்பட்டது; நெறிமுறை கட்டமைப்புகள் உருவாக்கப்படுகின்றன; நெறிமுறையற்ற நடத்தை பற்றிய அறிக்கை அதிகாரப்பூர்வமாக ஊக்குவிக்கப்படுகிறது; விற்பனை நெறிமுறைகள் உருவாக்கப்பட்டு கட்டுப்பாட்டு அமைப்புகள் அறிமுகப்படுத்தப்படுகின்றன.

தலைவரைப் பின்தொடர்வது. நிறுவனத்தின் CEO, CEO, தலைவர் மற்றும் துணைத் தலைவர் நிச்சயமாக நிறுவனத்தில் நெறிமுறை நடத்தைக்கு பாடுபட வேண்டும். மற்றவர்களும் பின்பற்றுவார்கள். அவர்களின் பேச்சுகள், நேர்காணல்கள் மற்றும் செயல்கள் அமைப்பின் நெறிமுறை மதிப்புகளுக்கு இசைவாக இருக்க வேண்டும்.

தலைவரின் தேர்வு முக்கியமானது. ஒரு சிலர் மட்டுமே மூன்றாவது, உயர்ந்த நெறிமுறை வளர்ச்சியை அடைவதால், மேலாளர்களை கவனமாக தேர்ந்தெடுப்பது முக்கியம். மிக உயர்ந்த தரம் மற்றும் மதிப்புகளைக் கொண்ட நேர்மையான நபர்கள் மட்டுமே தலைமைப் பதவிகளில் இருக்க வேண்டும்.

நெறிமுறைகளின் அறிமுகம். நெறிமுறைக் குறியீடு என்பது ஒரு நிறுவனத்தின் நெறிமுறைகள் மற்றும் சமூகப் பொறுப்பு தொடர்பான அதன் மதிப்புகளின் முறையான அறிக்கையாகும். ஒரு நிறுவனத்தின் மதிப்புகள் என்ன, அதன் ஊழியர்களிடமிருந்து என்ன நடத்தை எதிர்பார்க்கிறது மற்றும் அது பொறுத்துக்கொள்ளாது என்பதை நெறிமுறைகள் கூறுகின்றன. இந்த மதிப்புகள் மற்றும் நடத்தை மேலாண்மை நடத்தை மூலம் வலுப்படுத்தப்பட வேண்டும். மூத்த நிர்வாகத்தின் ஆதரவு பணியாளர்கள் நெறிமுறைகளின் நெறிமுறைகளுக்குக் கீழ்ப்படிவார்கள் என்பதற்கு தேவையான உத்தரவாதத்தை வழங்குகிறது.

இரண்டு வகையான நெறிமுறை குறியீடுகள் உள்ளன: கொள்கைகள் அடிப்படையிலான அறிக்கைகள் மற்றும் கொள்கை அடிப்படையிலான அறிக்கைகள். கொள்கைகள் அடிப்படையிலான அறிக்கைகள் நிறுவன கலாச்சாரத்தை பாதிக்க வேண்டும், அடிப்படை மதிப்புகளை வரையறுக்க வேண்டும் மற்றும் பணியாளர்களின் பொறுப்பு, தயாரிப்பு தரம் மற்றும் சிகிச்சை தொடர்பான பொதுவான அறிக்கைகளை உள்ளடக்கியது. கொள்கைகளை அடிப்படையாகக் கொண்ட பொதுவான அறிக்கைகள் பெரும்பாலும் அழைக்கப்படுகின்றன கார்ப்பரேட் நம்பகத்தன்மை.

கொள்கை அறிக்கைகள் பொதுவாக சில நெறிமுறை சூழ்நிலைகளில் பயன்படுத்தப்பட வேண்டிய நடைமுறைகளை விவரிக்கின்றன. இந்த சூழ்நிலைகளில் சந்தைப்படுத்தல் நடவடிக்கைகள், வட்டி மோதல்கள், சட்டங்களுக்கு இணங்குதல், தனியுரிம தகவல், பரிசுகள் மற்றும் சம வாய்ப்புகள் தொடர்பான சிக்கல்கள் அடங்கும்.

உருவாக்கம் நெறிமுறை கட்டமைப்புகள். நெறிமுறை கட்டமைப்புகள் என்பது நெறிமுறை நடத்தையை உறுதிப்படுத்த ஒரு நிறுவனம் உருவாக்கக்கூடிய பல்வேறு அமைப்புகள், நிலைகள் மற்றும் திட்டங்கள்.

பல நிறுவனங்கள் நெறிமுறைக் குழுக்களை நிறுவுகின்றன அல்லது புகார்களைக் கையாள ஒரு பணியாளரை நியமிக்கின்றன. நெறிமுறைக் குழு என்பது நிறுவனத்தின் நெறிமுறைகளைக் கண்காணிப்பதை உள்ளடக்கிய நிர்வாகிகளின் குழுவாகும். குற்றவாளிகளை ஒழுங்குபடுத்துவதற்கான பொறுப்பை குழு ஏற்றுக்கொள்கிறது, மேலும் நிறுவனம் தனது ஊழியர்களின் நடத்தையை நேரடியாக பாதிக்க விரும்பினால் இது இயற்கையானது. வணிக நெறிமுறைகள் வழக்கறிஞர் என்பது கார்ப்பரேட் மனசாட்சியைப் பிரதிநிதித்துவப்படுத்தும் ஒரு அதிகாரி, நெறிமுறைகள் தொடர்பான புகார்களைக் கேட்டு விசாரணை செய்கிறார் மற்றும் சாத்தியமான நெறிமுறை சிக்கல்களை மூத்த நிர்வாகத்திற்குத் தெரிவிக்கிறார்.

நெறிமுறையற்ற நடத்தை பற்றிய புகாரை ஊக்குவித்தல். ஒரு பணியாளரின் சட்டவிரோத அல்லது ஒழுக்கக்கேடான நடத்தைகளை அம்பலப்படுத்துவது மற்றும் அதை முதலாளியிடம் புகாரளிப்பது விசில்ப்ளோயிங் என்று அழைக்கப்படுகிறது. நிறுவனங்கள் நெறிமுறையற்ற நடத்தையைப் புகாரளிப்பதை ஒரு கொள்கை சிக்கலாக மாற்றலாம். சட்டவிரோத நடவடிக்கைகள் அல்லது மற்றவர்களின் ஒழுக்கக்கேடான நடத்தைகள் குறித்து அறிந்த அனைத்து ஊழியர்களும் இதுபோன்ற சம்பவங்களை தங்கள் மேற்பார்வையாளர்களிடம் தெரிவிக்க ஊக்குவிக்கப்பட வேண்டும்.

உருவாக்கம் விற்பனைக்கான நெறிமுறை காலநிலை. நெறிமுறை விற்பனை நடத்தைக்கு உகந்த காலநிலையை உருவாக்குவதில் மூத்த மேலாளர்களால் எடுக்கப்பட்ட நடவடிக்கைகளே மிக முக்கியமான ஒரே காரணியாகும். விற்பனை மேலாளர்கள் நிறுவனத்தின் நெறிமுறைக் குறியீட்டை மேம்படுத்தவும் பராமரிக்கவும் உதவ வேண்டும், அவர்களின் துணை அதிகாரிகளுக்கு - மேலாளர்கள் மற்றும் அவர்களின் முகவர்களுக்கு - நெறிமுறைகளின் விதிகள் மற்றும் நெறிமுறையற்ற நடத்தை தொடர்பான அவர்களின் சமரசமற்ற நிலைப்பாட்டை தெரிவிக்க வேண்டும். கூட்டங்கள், பயிற்சி அமர்வுகள் மற்றும் விற்பனையாளர்களுடன் பணிபுரியும் போது வாடிக்கையாளர் தொடர்பில் அதிக அளவிலான நெறிமுறை விழிப்புணர்வை அவர்கள் அடைய முடியும்.

அமைப்புகளை உருவாக்குதல் கட்டுப்பாடு. இறுதியாக, கட்டுப்பாட்டு அமைப்புகள் நிறுவப்பட வேண்டும். விற்பனையாளர்கள் லஞ்சம் கொடுக்கிறார்களா, பொய்யான அறிக்கைகள் மற்றும் செலவுகளை உயர்த்துகிறார்களா என்பதை தீர்மானிக்க முறைகள் இருக்க வேண்டுமா? எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் செய்த விற்பனைத் தரவைச் சரிபார்க்கலாம் குறைந்த விலைஅனைத்து நடைமுறைகளும் சரியாக பின்பற்றப்பட்டதா என்பதை தீர்மானிக்க. தண்டனையில் பணிநீக்கம், தகுதி குறைந்த வேலைக்கு மாறுதல், தற்காலிக இடைநீக்கம் அல்லது கண்டித்தல் ஆகியவை அடங்கும். எடுத்துக்காட்டாக, ஒப்பந்தம் நெறிமுறையற்ற செயல்களுடன் தொடர்புடையதாக இருந்தால், ஒரு கமிஷனின் முகவரை நீங்கள் பறிக்கலாம்.

இறுதியில், வாடிக்கையாளர்களுக்குச் சிறப்பாகச் சேவை செய்வதற்கும் நிறுவனத்தின் நோக்கங்களை அடைவதற்கும் ஒரு நெறிமுறை பணியிட சூழலை உருவாக்குவதில் நிர்வாகம் கவனம் செலுத்த வேண்டும்.

எனவே, நெறிமுறைகளின் விதிகள் ஒரு சாதகமான விற்பனை சூழலை உருவாக்குவதில் பல நூற்றாண்டுகளின் மனித அனுபவத்தை உள்ளடக்கியது. அவர்களுடன் இணங்குதல் உங்களை அனுமதிக்கிறது: தகவல்தொடர்புகளில் ஏற்படும் தவறுகளிலிருந்து எழும் மோதல்களைத் தவிர்க்கவும்; பணத்தை செலவழிக்காமல் ஒரு நல்ல அபிப்ராயத்தை ஏற்படுத்துங்கள் சிறப்பு முயற்சி; உங்கள் சொந்த கண்ணியத்தை குறைத்துக் கொள்ளாமல் வாடிக்கையாளரை வெல்லுங்கள்.